分享內容：如何訓練觀察力系列文的最後一篇：從反觀自己同時訓練觀察與溝通。 首篇：從一般人也能學會的地方入手 https://goo.gl/S8KMZJ 貳篇：從他身上最貴的東西開始觀察起吧！ https://goo.gl/RUr22j ---- 三、我說了什麼 訓練觀察力的目的，是擷取有效的資訊，進而應用到自己的生活，因此若只是把焦點放在 別人身上，就太可惜了，在溝通脈絡的修練當中，能大幅提升你的溝通力以及觀察力的， 就是回過來反觀自己「我說了什麼」。 回想一下，你在和朋友打招呼的時候，通常你會說什麼？ 一般人在碰到朋友的時候，可能會說「哈囉，好久不見」，有人也會說「你最近好像變瘦 了喔」，若遇到的是熟識的朋友，甚至可能會說「欸，怎麼走到哪都碰到你啊？」等等玩 笑性質的招呼語。綜合起來，光是打招呼的方式，可能就有數十種，靈活的人會視當下的 氛圍來決定怎麼做，所以擅長社交的人，往往能很快抓到如何破冰，以及破冰之後該如何 接續話題。 然而，對以前的我來說，我根本無法理解為什麼這些人可以這麼有話聊，我想半天都擠不 出來的招呼語，他們輕輕鬆鬆就可以信手捻來跟別人聊成一片。 「哈囉，小P早安啊」 「早安」 「......。」 以上的對話，就是我以前每天都在重複的生活，不管是對方先開口，或是我先開口打招呼 ，結局都是一樣，話題到一半就卡住了，而我跟對方的交情，就永遠停在點點頭，互相知 道對方是誰的程度。 一段時間之後，我開始醒覺到，若我一直這樣下去，別說是認識心儀的異性了，可能連普 通朋友都無法結交，我勢必得做些什麼來變現況。 在經過內心的幾番掙扎後，我作了一個重大的決定，既然我這麼害怕自己會說錯話，亦擔 心會在眾人面前出糗，為了避免這種狀況，那每次我都用同一種話題開頭，這樣對話的延 伸就可被預測了吧？我能夠發揮得空間也多得多。 一千零一招的開頭 一開始我嘗試使用「今天來心情不錯喔」當作開頭，這句話既不會冒犯到對方，也是一般 人常見的用法，我想應該不會出什麼大問題才是。 這個對話的試驗，就從我的同事A開始試驗了： 「今天心情不錯喔！」 「啊？哈哈，有嗎？月底快到了，我的心情又要不好啦~」 「......。」 本來我預期同事A會回覆我：「這樣也被你看出來」，沒想到他卻丟出了一個我意料之外 的答案，當下我只能愣在那裏，然後假裝沒事的走開。 一次的經驗當然無法擊倒我，很快的我又試了第二次，這次的對象是早餐店的年輕女孩： 「今天心情不錯喔！」 「就跟平常差不多囉，心情好不好，日子都是要過啊。」 「這樣啊......。」 這次的我依然又出局了，因為怕場面尷尬，我勉強的擠出了三個字來填補凝結的氣氛，結 局依舊。 當然，我不是一個失敗幾次就會放棄的人，我持續的去嘗試同樣的開頭，終於在大量的實 戰中有了一個新發現，如果我只是單純跟對方說，你心情不錯，得到的回應就會有千百種 ，但是，只要我在這句話後面再加上一段簡短的敘述，對話的脈絡就可以大幅的被限縮。 「今天心情不錯喔，穿綠色衣服很有精神！很適合你。」 「哈哈，眼睛很利喔，這件是我最近新買的，好看吧~。」 「今天心情不錯喔，煎得荷包蛋都跟麥當勞一樣了。」 「欸你是在噹我喔，我技術比麥當勞好多了。」 若是我以類似的方式去陳述的話，話題就會被鎖定在「衣著」跟「荷包蛋」上面，而接下 來我只要把預先準備好的相關話題繼續鋪陳，對方的反應就都會在我的預期內。 往回推演 李小龍曾說：「不要畏懼一個人練習一萬種踢腿，而要畏懼他練習同一種踢腿一萬次。」 這裡所指的是習武，套用在溝通上也一樣適用，學習溝通最忌諱貪多、死背話術，針對沒 有任何基礎，又想要同時增加自己的觀察能力和溝通能力的人，我會建議你作一個很簡單 的練習「針對不同的人，每次都用同一個話題開頭。」 甚至你是已經會聊天想更精進的人，我也強烈建議你，盡量用同樣的開場白起頭，然後用 圖像化的思考方式，把對話脈絡化成一張大圖，日後只要按圖尋題，就可以自由的在預先 準備好的話題之間任意優游。 除了前述所提到的可變性容易掌握，這個方法也可以訓練你如何引導話題，若你仔細去觀 察一頂尖的銷售員、厲害的諮商師(或是追女高手)，他們常問的問題，常用的開場大約都 不超二十種。 很多人會問我說：「為什麼我可以從簡短的對答中，很快就知道一個人在意的事物？」 其實，並不是我天生比較聰明或是反應快什麼的，我在從事銷售工作的職涯當中，曾經有 一段時間是每天要把接洽客戶的錄音檔打成逐字稿的，打成稿件後，在依照內容將段落分 類，並且重新去檢視「自己說了什麼」，而我說了什麼又造成了「客戶問了什麼」，以及 最後在對方心中「留下什麼」。 人與人之間的互動，並不是無跡可尋的，只要透過正確的方法，沿著溝通的文字脈絡，你 絕對可以開闢一條拉近關係的康莊大道，也唯有透過這樣的訓練，你才不會只是一場戲中 的龍套。 原本的你只是配合別人的劇本在演戲，對話題的流動越來越熟悉之後，你會升級為整齣戲 的主角，讓別人配合你來演出；等到你可以觀察出更多的細節，隨心所欲的獲取資訊揮灑 運用後，就能昇華為導演的層次—「在戲還沒開演之前，你早就已經預料到結果」。 藉由有意識的去記錄自己說過什麼，很快的你會發現另一件驚人的事實，你在跟別人說話 時，你很容易就可以捕捉到他言談間的蛛絲馬跡，以銷售的專業來看，透過這項練習，你 可以快速抓到客戶正在比較哪些品牌，他曾去哪些地方比價過；以感情交往來看，你可以 輕易的從對方的故事裡抓到她的價值觀，去深入探索她喜歡什麼、不喜歡什麼。 (延伸閱讀：別在執著於才藝了，先學會找出動機吧！https://goo.gl/XBxRU1) 就好比像是： 「你們東西好貴。」 這句話對一般的業務來說，只會當成是顧客隨口說說，然而當高手聽到這句話時，他會馬 上作出一個判斷—「這個人是隨口說說，還是他已經看過了某些品牌所以才這麼說？」 接著高手就會試探著拋出一些不同品牌的相關資訊，例如： 「小姐你真有品味，我們的東西在業界來說確實不便宜，像是xx牌或是xx牌售價都比我們 低上許多。」 在說這句話的同時，他當然也會專注地觀察客戶的反應，藉此來區分這個顧客的屬性，她 到底是： ※已經看過其他品牌，因為其他的業務說了不少我們的壞話，所以顧客有戒心 還是 ※他真的想買便宜，只是聽說我們的東西是業界最貴的，所以特地過來看看 越善於判讀資訊的人，經過幾次話題的來回後，很快的就可以抓到對方大概有看過哪些品 牌，以及他接下來可能會去看什麼。 而為什麼我們要知道這些訊息呢？因為只要知道的越多，我們就有越多的機會可以佔據先 行者優勢，針對顧客接下來可能會去看的商品，事先告訴他相關的情報並打上預防針，在 他腦袋先部下他對其他品牌的刻板印象，如此一來，他最後就有比較大的機率會選擇我們 。 就我過去的經驗回顧，在高端銷售的實戰中，這種敏銳度更幾乎是成交必備的要素，很多 高階主管和企業主，特別喜歡藉此試探業務能不能聽懂他的弦外之音，來決定他是否要和 你繼續合作。 若你是個進口車業務，當客戶問了不少馬力的問題，你腦袋應該要能馬上浮現「這個人可 能會去看的大馬力同級車款有哪些？」 若你心儀的對象問到你住哪，常去哪逛街，你也應該要意識到，這個問題並不是簡答題， 你釋放出的每一個訊息都會在他的腦袋留下認知，他可以由此回推你的經濟水平，是一人 行動還是比較常跟朋友出遊、平常過怎麼樣的生活等等。 另外我個人的觀察是，越是都市化、社會化的人，使用這種「不把話說明白」的溝通方式 的頻率會越高，越純樸的人則否，而組織越大的企業裡面，越居高位的人也越擅長此道。 從兩性觀點來看，女生又比男生更善於讀出訊息背後的弦外之音，也精通於透過一點蛛絲 馬跡來釋放她想傳達給你的訊息，所以別再誤會你身邊的女生都不主動了，她們只是主動 得非常含蓄，無法辨識出來的人，往往會錯失良機。 總結 一、高調低調觀察法 打扮高調的人因為「希望受人注目」，所以比較容易被影響、說服、煽動，判斷的依據可 以從他是否針對場合做出合宜的穿著。 常把自己打扮成花枝招展的孔雀的人，內心多半都有希望被注目的傾向。穿著低調的人則 較能堅持自我價值觀，通常他們也有不為人知的過人之處，因此刻意低調來保護自己。( 請參考賭神系列電影) 二、昂貴經濟觀察法 一個人的生活價值觀，會不經意地反映在他的生活用品上，在觀察一個人穿著打扮時，先 觀察他身上最貴的物品，再觀察他身上最便宜的，就可以歸納出「他最在意什麼」。找到 這個切入點之後，不管是要開話題、說故事、閒聊都會簡單得多。 三、從切入話題的方式，來偷學高手的武功 只要持之以恆的去做這兩件事，你就可以一窺高手的門道： 1.在他切入話題之前，他的目標團體在聊什麼？ 2.他是如何切入對話的，他說了什麼？用什麼話題？ 不用把這件事想得太複雜，你可以每天只記50~100字的對話就夠了，與人溝通的社交直覺 會從你累積的功夫當中迸發出來。 四、解讀對話的流動 「為什麼你們才聊不到一小時，就可以聊到她的家庭生活，曾經受過的感情創傷，甚至約 好下次一起去遛狗，你到底是怎麼做到的？」 「奇怪，這個客戶你不是第一次接洽嗎？怎麼她連小孩讀哪間學校都跟你說了？」 以上的這些對話，都是曾發生在我身上的實例，這個能力也不是我獨有的，是我常去觀察 身邊的高手們怎麼開頭、怎麼鋪陳、怎麼連接話題，一點一滴地從他們身上偷學，再加入 自己的風格之後變化運用。 觀察力和溝通力是相輔相成的，只是默默在暗處觀察的人，進步幅度有限，要提升自己的 觀察能力，就得親身去試，從實戰練習去感受。 最後一個關鍵是，你必須習慣去解讀對話的流動。 在人際互動之間，有些資訊一定是你本來就想讓對方知道的，譬如你喜歡衝浪，你是平面 設計師，你有養狗等等，然而，你一定也有一些資訊，是你極力想隱藏，卻還是被對方給 看穿的，比方說： 我沒透露真名，他為什麼會知道我是XX集團的少東？他怎麼知道我住在信義區的？他怎麼 知道我其中一個交往對象在美國？ 你必須去推敲你在對話中暴露的訊息(或是社群上)，留心自己是否在對話中不小心多說了 什麼，當你越習慣去解讀，你拼湊碎片資訊的能力就會越來越高竿，不小心就會成為觀察 高手(笑)。 (參考影片：樂透7系列廣告 — 1分44秒處，高階主管的問話方法，就是一種將猜想化為 測試的變形技巧：https://www.youtube.com/watch?v=HSKpntSeOjM#t=104s) -- -- 即日起，部落格的部分文章， 將不會發布在此， 欲觀看最新文章的請見： Google搜尋：自信教練 臉書粉絲團：lovemrp Line@：@lovemrp (前面記得加上@) --

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