上一篇提到了高調、低調的觀察法，本文進一步探討， 擅長和異性聊天、主導話題的人，和一般人有何不同，又要如何解讀呢？ 網頁好讀版：https://goo.gl/BZycTH 前篇：https://goo.gl/gcZwHh #1PvrP8VY -- 從他身上「最貴的」物件，開始訓練觀察力吧！ 有些人為了有面子，出門一定要把最好的行頭都穿在身上，也有些人會刻意在一兩個不起 眼的小處戴上昂貴的手錶、飾品，通常是鑲鑽或是鑲金邊的，接著在餐敘時不經意的露出 它。 當然對男人來說，最可以彰顯自己身分地位的就是車鑰匙了，所以也不乏有人是打腫臉充 胖子的人，買不起進口車，那就買貌似進口車鑰匙圈的隨身碟，在喝咖啡的時候「不小心 」放在桌上，說到底，就是為了讓一般不善觀察的人，掉入他的精心設計好的印象陷阱。 而前面提到的高調、低調觀察法，跟我們現在要談的昂貴、經濟觀察法，有何不同呢？ 簡而言之，前者是判斷一個人「在意別人眼光」的程度，後者則是針對「他感興趣、重視 的事物」做進一步的分析和推理，根據物品的特性、使用習慣等等，可以發展出非常多種 的推論方向。 舉例來說，一個衣著樸素、留著一般髮型，沒有刻意抓頭髮，卻在手錶上花大筆費用的人 ，我們要如何評斷他？ 首先，我們得先聚焦到一件事情，這個錶款最出名的特性是什麼？是它的功能設計嗎？還 是它的機械工藝？又或者是它品牌的歷史傳承？ 買昂貴的錶並不等於愛慕虛榮，千萬別把這兩件事情給搞混了，我認識很多癡迷機械錶的 傳產製造業老闆，他們之所以會購入它，只是因為他們每天在工廠和精密機械為伍，出於 對高水平作工的欣賞而購入它。 所以就名錶來說，會買入沛納海、勞力士、愛彼錶的買家，都各自有不同的價值觀和習性 ，而就開進口車的人來看，就算都是同級車款同樣價位，注重身分的會買BENZ、重視操縱 的開BMW、著眼安全的選VOLVO、喜歡派頭的駕馭Masarati，他們各自的出發點都不同啊！ 因此，我才會建議，在觀察一個人穿著打扮時，先觀察他身上最貴的物品，再觀察他身上 最便宜的，兩相對照之下，我們很快就能抓出一個人「在乎什麼、不在乎什麼」，接著我 們才能針對這些珍貴的線索在互動中去施加影響。 若你現在心中已有愛慕的對象，也不妨去觀察一下，她身上最貴的東西是什麼？ 是她最進購入的新一代自拍神器嗎？若你的攝影技術很專業，很可能就可以加到分囉。 還是她最近花了幾萬元在買健身教練課程？若你也擅長運動，試著不經意地聊起相關的話 題吧。 或者是她的無名指上戴著五克拉的戒指呢？請告訴自己她已經結婚了，別多做遐想(笑)。 言歸正傳，昂貴只是一件事物的表象，而經濟亦然，郭台銘擁有私人飛機，卻也會和市井 小民一樣在麵攤吃麵，手上也沒佩掛名錶，只有一串佛珠而已，因為他的選擇都是根據「 他所重視的事物」來做決定的。時間對他來說是最昂貴的資產，所以選擇用飛機代步；因 為熱心公益、有虔誠的信仰，所以在手上掛了佛珠，而可能因為順路回辦公室，所以就近 在路上的麵攤飽餐一頓了。 藉由昂貴、經濟的觀察力訓練法，我們能在人與人的互動中，抓出對方重視的價值，且若 能再進一步去探究「你當初為何沒有買其他類似的東西，而是選擇了它」，類似的問題在 互動中旁敲側擊幾次，對方的生活全貌，很快就會攤在陽光下。(而人們在剛認識的時候 ，會傾向主動靠近價值觀類似的人) 看到這裡，你是否開始覺得，訓練觀察力真的不是一件容易的事啊？我們不僅要注意微表 情、留意肢體動作，甚至還要了解各個品牌的價位、特性。 天啊！這樣觀察力的訓練，何時才能練到家？ 別氣餒，其實我在好幾年前跟你的處境一模一樣，我既不擅長觀察肢體，對品牌的特性也 不懂，卻還是在業務工作中做到不錯的成績，也成功贏得了心儀對象的芳心，因為訓練觀 察力，其實有更適合一般人學習的方法。 溝通脈絡☆☆ 我第一次知道這個方法，是從某份追求極致銷售工作中學到的，而此法的歷史，恐怕幾千 年前就有人做過，只是沒人將其整合成一套完整的系統。在那份工作中，因總經理的要求 ，當時的我每週都要做一個功課—把跟顧客的對話內容打成逐字稿，然後針對逐字稿的問 答做解析，並且在週會上整理成大家聽得懂的內容，供新進同仁學習，也供其他主管們互 相切磋。 坦白說，這是一個非常艱苦的差事，動輒一兩萬字的對話內容不提，要從雜亂無章的對話 提煉出有意義的內容，那段時日中我即使是在放假，腦袋也依然是不停在思索如何有效地 「將對話解構」。 幸好，在高壓的業務工作之外，當時我在公司內結交了一位好朋友–Simon，Simon是我的 前輩，亦是公司的幾大戰將之一，雖說是戰將，他的年紀其實也不過30出頭，留著像黃曉 明那樣一頭帥氣俐落的短髮，臉上總是掛著自信的笑容，而除了銷售能力了得之外，私下 他也是情場能手。 Simon的夜生活豐富 ，下班後常常會揪我一起參加活動，當地的Bar、Night Club，他無 一不熟，在他的帶領之下，我也認識了他一掛壞男人類型的朋友，得以就近觀察「善於跟 異性相處的人」他們到底都怎麼聊天，他們說了什麼、問了什麼、什麼時候問、什麼時 候說。 在白天的時候，我們在業務技巧上相互切磋，下班後，我更可以進一步的觀察他們渾然天 成的社交直覺，根據我慣於將事物流程化、系統化的思考方式，將他們的對話模式重組， 在朝夕相處的耳濡目染之下，我很快地就觀察到了，他們在三個關鍵處，做的比一般人好 很多。 一、切入話題的關鍵 一般人不知道如何切入話題，所以常會在氣氛不對的情況下失言，丟出一句風馬牛不相干 的對話，下場大多是被忽略，或是被別人稍作敷衍後帶開話題。 高手則是順著話題的風向去走，他們會先仔細的聆聽對話、給予對方認同，再從中引導、 並順勢把話題導向自己的生活，而Simon即是精於此道的能手。 有一次我們相約在酒吧一起小酌，我們觀察到隔壁桌有三位女生正在閒聊關於「一起吃飯 是各付各的，還是男生要出錢」的話題，在聽了一小段時間的對話後，Simon抬頭看了我 們一眼，我知道那是他要出手的信號了，於是把身體往後靠，準備看看Simon要怎麼表演 。 Simon從容不迫地走了過去，和三位女生點了點頭，接著微笑向他們說：「我叫Simon，我 覺得...今天你們三位應該要請我喝一杯酒。」 「......。」女生們露出了遲疑的表情， Simon在她們尚未反應過來前，接著說：「如果我有一個辦法，可以讓你每次出門，都有 男生替你點酒，你覺得如何呢？」 從Simon說出這句話起算兩小時，直到她們向Simon要了聯絡方式離開後，對話就完全沒有 斷掉過，而這個真實故事，只是我們認識以來其中的一小篇章而已。 當然，這個切入對話的絕招不是只能用來追女，同樣也適用在銷售、人際互動、日常生活 ，在 《如何透過聊天和人拉近距離》 這篇文章中，我的另一位朋友Eddy，也將這個方法 融入在他的銷售流程，且更進一步變化應用。 具體的步驟若真要深入拆解，大概又可以再花上幾千字的篇幅來詳說，而本文談的是如何 訓練觀察力，因此讓我們先聚焦在—如何從高手身上偷學功夫。 作法非常簡單，你只需要去紀錄兩件事情： 1.對方在開始對話前，在聊些什麼？ 2.高手是如何切入對話的，他說了什麼？用什麼話題？ 就我在不同產業的銷售經驗來看，在特定的情境下，切入話題的方式怎麼變化，都不會超 過三十種，兩性交往的變化則會更少、更好掌握，一開始，你或許會記了一堆看似沒有脈 絡的文字，但這是正常的，因為當你的資訊量不夠多，你是無法去歸納、劃出重點的，更 別說進一步吸收。然而，這個基本功只要累積到一定的量以後，你的心智會自然將這些資 訊重組、精粹，化為你獨有的溝通招式。 不管你現在的溝通程度為何，是「不會溝通想學溝通」，還是「已經能自然聊天但想要更 加精進」，我都建議你真的踏實的去實作一回，相信我，你從中得到的收穫會遠超你想像 得多。 二、對方回答了什麼 在了解到善於溝通的人如何切入話題後，緊接著的就是進一步觀察，那對方回應了什麼？ 若你曾有業務相關的工作經驗，在你拜訪完客戶回到公司後，前輩一定會問你： 「客戶跟你說了什麼？」 在你一五一十的把你遇到的情況都告訴他後，經驗豐富的人，不僅能給你建議，甚至能從 客戶的回答裡，進一步的回推「我猜你應該是說了什麼，造成客戶會有這樣的認知」。 比方說，當我聽到有新人告訴我：「客戶說我們的東西太貴了。」我幾乎能直覺反應判斷 ，他一定是少說了什麼，或是多說了什麼，造成客戶的錯誤印象。 為什麼這麼說呢？ 因為當客戶認同商品的價值時，是不太會去說：「這個商品太貴了。」反而他會說：「這 個商品現階段我還不需要，你們還有其他的能參考嗎？」 而新手業務常常犯的錯誤就是，當客戶說：「你們家的賓士好貴喔，我那天去看TOYOTA只 要你們半價而已。」 業務常常會急著解釋：「先生，話不能這麼說啦，我們的防撞係數比較高，又是德國進口 ...!@#$%...。」 慌忙解釋的下場，就是掉到CP值的邏輯陷阱，怎麼跳都跳不出來(真的要比較CP值，BENZ 是永遠贏不了TOYOTA的，而追女亦然，送多少宵夜和修多少電腦，都是徒勞)。 而在有經驗的人看來，其實這個問題根本不用解釋，只需要回覆客戶：「其實先生你說得 很有道理，賓士當然會比TOYOTA貴，因為這兩個品牌的定位不同。」 不善觀察、不善溝通的人，若自身經驗又不足，就很容易掉到類似的邏輯陷阱，最後讓整 個主導權被別人牽著走......。 -- 即日起，部落格的部分文章， 將不會發布在此， 欲觀看最新文章的請搜尋 Google搜尋：自信教練 Line@帳號：@lovemrp 搜尋時，前面記得加上@ 臉書粉絲團：lovemrp --

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