Hi,又到了週三Answer me的時間， 本週的主題是： ○話題用完了怎麼辦？ ○如何和陌生人破冰？ ○如何讓對話順暢的進行？ (文長，請慎入。) 本篇文章寫給： ○背了一堆話題(慣例)卻不會用的人 ○明明想聊天，卻不自覺句點別人的人 一起聊聊吧～ 網頁好讀版：https://goo.gl/BRxGWr -- D：「你好，我有一些人際關係的問題，基本上跟人互動是沒甚麼問題，但就是我個人完 全不會主動找人聊天，即使是很熟的朋友也是一樣，現在會約出去的朋友也都是高中時期 的同學 差不多一隻手數得出來，大部分情況我也都是被約的，在朋友之間應該還算是講 話好笑的，只是跟不熟的人就完全不知道要講什麼，所以即使認識新朋友也是很難變熟， 到現在還沒交過女朋友。之前養成了固定健身的習慣，一方面為了減肥，一方面想說看可 不可以多認識人，結果就還是一樣孤僻XD。除了個人教練之外 其他也都是點頭之交而已 ，雖然說這樣都是自己一個人的情況我是已經習慣了，但偶爾還是會想要有人可以陪伴， 這樣的情況不知道有沒有解？」 Mr.P：「如果街頭訪問一百個人，請問你在好朋友面前跟陌生人面前有何不同？一百個人 裡面可能有九十個都會回答：「跟好朋友聊天可以很熱絡，但跟不熟的人聊天就會沒話說 。」 然而，沒話說其實有很多種，是真的沒話說，還是說話的時機點錯了？又或者是因為當下 的尷尬氣氛讓雙方不知道說什麼？讓我們聊聊吧~。」 ○如何和陌生人破冰 和初次見面的人談話，要如何開啟話題？我想對於不善聊天的人來說，光是和別人眼神對 視就是個很大的挑戰，腦袋裡的小劇場，可能也上演了幾百回的狀況劇。 若我們把這個問題拿去請教人，多半只會得到差不多的答案： 坊間專家會告訴你：「學習例行話題，用一般人常會聊的話題開頭。」 業務主管告訴你：「先聊天氣或是時事等比較輕鬆的話題，再切入客戶的內心需求。」 把妹達人會告訴你：「要有開場白和慣例，然後製造反差和神祕感來吸引。」 表面上看起來，他們的答案各有千秋，然而其實在講的都是同一件事情，只是換了個名詞 和包裝而已，以下概稱這些方法為「例行話題」，不要把例行話題想得太複雜了，它其實 是很淺顯易懂的東西。 回想一下我們上一輩的大人們，他們見面時說的第一句話是什麼？ 「呷霸啊抹？」*(台語：吃飽了沒) 「今天外面風很大吼~」 「很久沒看到你了，變瘦了喔~」 (這就是例行話題的展現，說不定也是你爸追到你媽的開場白(笑)) 類似這樣的問候語，時常出現在我們茶餘飯後的招呼用語中，當然，很多教你如何溝通的 書籍，會教你去背誦特定的字詞，以便在業務銷售、商場破冰的時候使用，先軟化氣氛、 讓客戶卸下心防，和他們交朋友，再來做銷售。 然而，當你真的照著做的時候，效果如何呢？ 是真的如專家所說，例行話題一丟出來就可以和客戶一見如故？開場白慣例一出手，真的 就可以逗得女生花枝亂顫嗎？世界上真的有不敗的話題？ 以我過往的經驗來看，大概是一半一半吧，有時候可行，有時候不可行，有些人操作得很 棒，有些人則是說完後就卡在原地，無法讓聊天連貫下去。 再試著回想一下，你和你的前女友(前男友),、你和你最好的朋友，你們一開始認識的時 候，都在談論些什麼事情？ 越深入的想，你會越困惑，因為你很快會發現，這些話題跳來跳去，根本沒有一個可依循 的邏輯，也許某個話題對這個人可以破冰，但對另外一個人就毫無反應。 也有人會說：「那你就要幽默一下啊，你要會當下立即反應，知道對方想聽什麼主題。」 這句話對了一半，同時也錯了一半，「幽默」是個虛無飄瞟且抽象的東西，就好比日本的 吐槽式幽默對國人來說並不完全好笑，美式的雙關幽默對沒有一定語文程度的人也難以觸 及。 但「反應」和「引導話題」這兩件事情，則是可以經過系統化的訓練來強化的，這也是今 天這篇文的主題，讓我們一起探討更實際的步驟方法吧，唯有知道「如何做」才能真正幫 助到你。 ○例行話題的作用 例行話題不僅僅只有數種，而是根據各行各業的變化可多達數百種，以前我任職於精品業 的時候，也有屬於精品業的例行話題，那時的主管常常跟我說：「小P啊，要在我們這個 行業做得好，你一定要懂錶、懂車、懂房地產、懂高爾夫，甚至是懂得品酒，你懂得這些 東西越多，越可以貼近他們的生活。」 在踏入那個行業之前，其實我根本不懂香奈兒、愛馬仕是什麼，而當主管在談論黑水鬼、 小沛、AP等等的名錶，我也是鴨子聽雷，但為了能做出好業績，懵懵懂懂的我還是聽話照 做，我開始K書、請教專業人士，去涉獵關於精品的知識。 一段時間後，我的知識量越來越豐富，眼力也越練越好，遠在十公尺外的客人還沒走近， 我就可以依稀從他手上的輪廓準確的叫出他戴什麼錶、拿什麼包，連車子的年份款式也能 大概猜到。對於當時的用功，我感到十分自豪，我也開始幻想著，如果我可以和某位有品 味的成功人士大聊特聊這些奢侈品，我的業績想必也會水漲船高。 可惜，幻想終究只是幻想而已，我的業績始終浮浮沉沉，一點都沒變好，我不知道問題出 在哪裡，每天都在反省，是不是我的笑容太少？是不是我的話題太枯燥？ 在這段期間，我也曾懷疑過是主管給的方向錯了，或許要跟客戶打好關係，根本就不需要 懂那麼多啊？但每一次看到他真的能跟客戶天南地北的說笑時，懷疑的念頭又被打消。 ○一窺高手的門道 直到有一天，藉著支援的名義，我終於有機會近身觀察公司裡的TOP SALES是怎麼跟客戶 聊天的，而那一次的近距離觀摩，徹底炸開了我的死腦袋，讓我一窺高手的門道。(以下 簡稱他為Eddy) 第一組客戶來訪了，是一家三口，媽媽身著連身白洋裝、戴著太陽眼鏡、推著嬰兒車，爸 爸穿Polo衫、手著一只愛彼錶、步伐很大、姿態從容。一開始，Eddy的反應不出我所料， 他先從稱讚小孩很可愛破冰，又帶到育兒經，媽媽聊到小孩話夾子就開了，三分鐘內氣氛 就被他炒得熱絡。當然，懂的銷售的人都知道，如果在生活話題上打轉得太久，整場對話 的重點就會失焦。(兩性交往亦然，若是約會的大半時間都在瞎聊，最後被對方忘掉也只 是剛剛好) 我亦也十分好奇，Eddy要如何把拉回正題、切入主軸，而他當時精彩地轉換，讓我至今仍 然忘不了，承著小孩的話題，他把話題扔回給男生： 「謝大哥，我想請教一下，像您這樣有品味的人，如果未來要傳承一樣東西給自己的小孩 ，你會選擇什麼？」 (正在看文的你也不妨猜猜看，哪個品牌的錶款被稱為傳家典範？) Eddy藉由這個話題成功了切入了車、房子、錶的話題，接著又順利延伸到了其他奢侈品， 再帶到我們的產品，整個過程行雲流水、天衣無縫。 一小時半過後，他成功地讓客戶簽了訂單，帶著滿意的微笑離去，我趁著四下無人，跑過 去跟他請教：「Eddy，你剛才的話題轉換好精采啊，我要是能像你一樣這麼會聊這些精品 類的話題就好了，你是花了多久時間才做到的啊？」 「哈哈，你想太多了，話題的內容並不是重點，我就算不聊車不聊錶，也一樣能成交。」 語畢，他似笑非笑的看著我。 「怎麼可能，我不相信，這樣好了，如果你可以在我面前成交一組客戶，並且完全不聊到 這些話題，我就請你吃飯，怎麼樣？如果做不到，換你請我吃飯！」 「呵呵，你自己說的喔，我請客沒有在請便宜的，至少要王品起跳，你敢賭嗎？」 「好啊，當然！」 ○沒有話題的話題 一個小時過後，第二組客戶進來了，這次來的是一位年約七十歲的老先生，一派休閒打扮 ，臉上的滄桑看得出他飽經風霜，但頭髮梳理得一根不漏、精神抖擻。 這一次，Eddy收起了他的笑容，換上了一副專業的樣子前去招呼，詳實地為他介紹，話題 從產品的金屬結構開始，我心裡暗自發笑，之前幾次看他都是用車子來譬喻我們產品的剛 性，這次沒「車」可用了，我倒要看看他怎麼出招。 「大哥，您的手臂好結實，看起來很有力欸，平常是有從事什麼特別的運動嗎？」 「喔，我平常休假都會去海釣，算是個人興趣啦，我八歲就開始釣青蛙了......。」 找到了一個切入點，Eddy順利的將話題帶往老先生的興趣 - 釣魚，而此時他又問了：「 疑，那我想請教一下，如果像我們一般人技術沒有那麼好，要怎麼選擇釣竿啊？」 也許是難得有人請教，老先生開始滔滔不絕地述說釣竿的種類、河釣和海釣的差別、材質 對於手感的影響，他釣過最大的魚、哪個國家的釣竿品質最好等等。 說時遲那時快，我看到Eddy偷偷對我眨了一下眼，接著說：「原來如此，那大哥我們這款 XXX你一定要瞧瞧，它的工藝精神和您所喜愛的釣竿有異曲同工之妙喔！」 「這樣也行！？」當時的我雖然遲鈍，但接下來我大概也猜到Eddy會怎麼樣引導客戶了， 他成功地將專業釣竿的特質，跟我們產品的好處連結在一起，深深的把這個印象刻劃在老 先生的心。 後來，老先生也爽快的成交了，這次的接洽過程大約三小時，臨走前老先生還不忘告訴 Eddy，下次有興趣可以一起去釣魚，他可以作東道主招待他。那天晚上，Eddy當然沒有輕 易放過我，我用了一客乾式熟成牛排才把他的肚子給填飽，然而奇妙的是，餐敘間其實我 一點不覺得被坑了，反而經過他的示範說明，他為我破除了對於「例行話題」的狹隘思考 ，為我在溝通這條路上指引了一條康莊大道。 ○凡人與高手間的差異 嘿，看到這裡，若你開始認為主管是錯的，Eddy才是對的，那代表你還不完全清楚例行話 題的正用意。 以武功來比喻，例行話題就好比是固定的招式、套路、拳法，每一個步驟有它自己的SOP ，在練習的時候耍起來特別好看，也很適合師傅在一對多教學的時候傳授給學生，但不代 表上場就能發揮武功真正的威力，因為實戰是瞬息萬變的，對手不會乖乖站著給你打，話 題也不會按你心中所想的流程推進。 而專家、主管、達人之所以要教大家學習套路，也是他們的不得不，雖說師父領進門， 修行在個人，但葉問的徒弟也不是個個都像李小龍般能打，大部分的人也就停留在練練套 路，有時打贏、有時打輸的層次，大概就是比一般人稍稍強一點的等級而以。 那高手和普通的習武之人又有何差異？ 且讓我引用《笑傲江湖》中我非常喜歡的一個橋段來解釋其中的玄機： 那老者搖頭歎道：「令狐衝你這小子，實在也太不成器！我來教你。你先使一招『白虹貫 日』，跟著便使『有鳳來儀』，再使一招『金雁橫空』，接下來使『截劍式』……」一口 氣滔滔不絕的說了三十招招式。 那三十招招式令狐沖都曾學過，但出劍和腳步方位，卻無論如何連不在一起。那老者道 ：「你遲疑什麼？嗯，三十招一氣呵成，憑你眼下的修為，的確有些不易，你倒先試演一 遍看。」 他嗓音低沉，神情蕭索，似是含有無限傷心，但語氣之中自有一股威嚴。令狐沖心想：「 便依言一試，卻也無妨。」當即使一招「白虹貫日」，劍尖朝天，第二招「有鳳來儀」便 使不下去，不由得一呆。 那老者道：「唉，蠢才，蠢才！無怪你是岳不群的弟子，拘泥不化，不知變通。劍術之道 ，講究如行雲流水，任意所至。你使完那招『白虹貫日』，劍尖向上，難道不會順勢拖下 來嗎？劍招中雖沒這等姿式，難道你不會別出心裁，隨手配合麼？」 這一言登時將令狐沖提醒，他長劍一勒，自然而然的便使出「有鳳來儀」，不等劍招變老 ，已轉「金雁橫空」。長劍在頭頂劃過，一勾一挑，輕輕巧巧的變為「截手式」，轉折之 際，天衣無縫，心下甚是舒暢。當下依著那老者所說，一招一式的使將下去，使到「鐘鼓 齊鳴」收劍，堪堪正是三十招，突然之間，只感到說不出的歡喜。 是的，你應該以看出我要表達的重點了 關鍵就在於招式與招式間的連貫、導引，以及使用者懂不懂的武學裡的「招意」。 這就是一般武者要往上晉升到高手之林必修的課題，同時也該說我真的非常幸運吧，我得 以在非常年輕的時候就得以和Eddy等一班高手共事，在數年間從他們身上一點一滴的將整 套銷售的方法融入自己的風格，同時還能把這套方法傳授給其他業務學習。 這也是為什麼一個普通的話題，在一般人手上就是平凡的知識，然而到了溝通高手手裡， 在談笑間就可以和對方拉近距離，那個關鍵點就叫做「導引」。 引導力強的人，就如同使用獨孤九劍一般，不受制於話題本身的調性，而是可以在話題間 自由地切換，讓聽者不自覺得就被你帶入你想表達的東西。 ○風的導引 回到D的問題，他說：「我跟不熟的人就完全不知道要講什麼，所以即使認識新朋友也是 很難變熟，到現在還沒交過女朋友。之前養成了固定健身的習慣，一方面為了減肥，一方 面想說看可不可以多認識人，結果就還是一樣孤僻。」 在先前的文章裡，我有提到了「自由聯想法」，它屬於風林火山溝通法中的入門技，特別 適合用來解決「無話可說」的窘境，而健身的話題，其實也可以用一樣的方式來進行導引 。 ‧實際操作 讓我們來腦力激盪一下，健身可以延伸出哪些相關的話題，或是從那些話題，可以順利切 入到健身的領域？ 舉例來說，健身界的名人有：館長、一休、鄭多燕、Kimiko老師 而根據上面的四位名人，又可以在衍伸出更多的話題來供以你使御，比如說： 館長 → 格鬥、直播、中國有嘻哈、陳沂 一休 → 花枝丸、緊身褲、李威的弟弟、TABATA 鄭多燕 → 美魔女、整形、大改造的勵志故事 光是「健身」兩個字就可以延伸出這麼多的話題，只要用自由聯想法，根本就不存在無話 可說的困境，當然，這不是一個你可以馬上學會的功夫，世界上也不存在一天就可以變成 高手的絕學，但你可以做的是，持續的去思考你的話題有哪些延伸性，而哪些延伸性的話 題，剛好可以適當地傳達你擅長的事情。 那例行話題呢？例行話題就沒用了嗎？ 不是的，例行話題就有如風清揚叫令狐沖使的那一招『白虹貫日』、『金雁橫空』，它提 供了一個基礎的套路方法，讓沒有經驗的人可以上場對敵，先藉由實戰來累積你的導引能 力，而在你漸漸熟悉了「風的導引」之後，你的意念到哪裡，你的劍就會到到哪裡，最後 達到像Eddy等高手一樣的境界，成為幾乎直覺化的自然反應，可以隨自己的意志流轉話題 。 所以，若日後有人又問道：「請問談星座、聊美食、說旅遊可不可以和異性拉近距離？」 你應該就知道答案了，答案就是可以，也不可以，端看用的人是否具備了導引的能力。 ○總結 一、如何和陌生人破冰 在沒有學過任何的'方法之前，我建議你先學習例行話題，比如在健身房想要和人攀談， 你可以先觀察看看周遭的人都是如何聊天的，先在旁邊靜靜的聆聽，將他們常用的幾個開 場整理起來，就是你的破冰利器。 (若你還是不知道怎麼做，我在10月份的溝通力講座中會有示範，歡迎想學習的人一同參與) 二、話題用完了怎麼辦 請善用自由聯想法，一開始可以先在家裡練習，把你所想到的、任何關於這個領域的相關 話題都寫下來，請注意！不要只是在腦袋裡面想而已，你必須寫下來，那個話題才會真正 開始便得具體，日後在實戰中你才會慢慢了解要如何去施力。 延伸閱讀：自由聯想法 https://goo.gl/ZcptXi 三、如何順暢的導引 事實上，若你本身有銷售的經驗，你會知道，從談話到成交的流程間，有幾個話題是一定 會觸及到的，比方說： ‧你們和其他品牌差在哪裡？ ‧我怎麼確定這是我要的東西？ ‧我怎麼知道你賣的有比較便宜？ 等等...大約5~15個每個客戶幾乎都會問的問題 我把這些必然會經過的話題稱之為「關鍵話題」，這幾個大話題只要答得好，幾乎就可以 確定有90%以上的成交率。 當然，男女交往間，也有其關鍵話題，但其中的變化會因人而異、更複雜一點，且有時會 以打壓、暗示等等隱晦的方式出現，之後我會再另寫一篇專文來探討。 簡而言之，要做到順暢的導引，只要記得一個訣竅： 「你說話的內容必須是對方聽得懂的事情」 就像先前提到的例子，若對方根本不知道一休是誰，你開啟的話題只會換來她疑惑的表情 ，當連續兩三個話題都讓她更困惑以後，你大概就被判出局了，還會被貼上了「理工男」 或是「不懂得察言觀色」的標籤。 以上的分享，若能踏實的去練習，對你在日常溝通一定可以有相當程度的助益，而若你想 進一步的了解這些方法要如何應用在人際、兩性、工作等等的情境，在我的部落格裡也會 有相關的文章分享，請Google：自信教練，即可看到相關訊息。 -- 即日起，部落格的部分文章， 將不會發布在此， 欲觀看最新文章的請搜尋 臉書粉絲團：lovemrp Line@：@lovemrp(前面記得加上@) --

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