※ [本文轉錄自 Insurance 看板] 作者: elvies (離島海王子) 站內: Insurance 標題: [心靈] "三恩"成就最有良心業務（原一平） 時間: Tue Sep 18 23:32:24 2007 推銷之神：原一平 原一平身材矮小，貌不驚人，乍看之下你絕不會相信站在臺上竟是鼎鼎大名的原一平。所 以，真正的推銷人才，有時單看外表是無法察覺出來的。 　　一般我們在甄選推銷員時，難免有一種偏見，以第一印象及口才作為錄用的標準。但 是，很多推銷員我們經試用一段時日後，會發覺用上述標準所選用的人才並不如預期的好 。所以，推銷員的口才及第一印象固然重要，更重要的是推銷員本身的信心、耐心及韌性 。 不但「鼓舞」了自己，也「鼓舞」了別人 　　要孕育一位偉大的推銷員，只單看幾本推銷書籍，及學習一些商品知識，是無法奏效 的。幾乎世界上每位偉大的推銷員大多來自貧困的家庭，且有一段不平凡的遭遇；因在這 種環境下長大的孩子，較能孕育出堅忍、剛毅及韌性。原一平五十年的推銷生涯，吃盡了 人間的苦頭，曾露宿公園，沒錢吃午飯及坐電車，又到處受人排拒，若非其堅忍的個性在 支撐著，早就躺下去了，哪有今日這位「推銷之神」呢！（感想1） 　　原一平在日本壽險界能保持十五年全國冠軍王座，並進入美國百萬元俱樂部會員，殊 屬得來不易；其能有今日之殊榮及地位，與其「永不服輸」之個性有很大的關係。他的太 太對他「永不服輸」的個性及瘋狂的工作曾埋怨說：「以我們現在的儲蓄已夠終生享用， 不愁吃穿，何必每日再這樣勞累的工作呢？」原一平卻不以為然的回答：「這不是有沒有 飯吃的問題，而是我心中有一團火在燃燒著，這一團永不服輸的火在身體內做怪的緣故。 」 　　這位推銷巨人不僅有一股「永不服輸」的個性，而且還有一股很強烈「不倒」之意志 。記得原一平來臺作第七場演講前夕，因連日旅途勞累病發住院，在醫院期間，還堅持要 起來演講，後經醫生再三勸說才作罷。在場的人士對原一平忠於工作及重於承諾的精神不 禁肅然起敬，所以原一平為什麼會成為保險巨人，確是其來有自的。（感想2） 　　推銷員遭受客戶之拒絕，是稀鬆平常之事，但心中難免有點不舒服，覺得推銷這工作 不易做，這是推銷員為什麼流動率那麼高的緣故。據《一分鐘推銷人》作者史強生及威爾 森分析稱：推銷員失敗最大的因素是缺乏推銷宗旨。推銷員之熱忱及幹勁來自你對推銷宗 旨的信仰與服膺的程度。 　　我們經常看到兩位洋教士在大街小巷並肩騎著腳踏車穿梭著，挨家挨戶宣揚基督教義 ，由於我國大多信仰佛教及道教，對洋教士大多敬謝不敏，因而請他們吃閉門羹。 　　眾所皆知，洋教士的待遇非常微薄，僅足以糊口而已，而他們到處受排拒，心中並沒 有沮喪氣餒，還保持熱忱繼續宣揚教義，道理安哉？究其故，主要是他們有神聖的推銷宗 旨，堅持要傳播福音給每個家庭。（感想3） 　　原一平先生的推銷宗旨及信念，是認為向人招攬保險是在做一件善事，也是在傳播福 音給每個家庭。如果每位推銷員都能像他有這樣高尚的推銷宗旨，相信在想法及做法會有 很大的改變，也不會因別人的排拒而減低工作的熱忱。 　　全美推銷協會曾對美國績優之推銷員做過一項調查及統計，發現績優者都有下列之特 性：記錄狂、熱誠、對人有興趣。 　　推銷之對象是人，所以原一平對人也特別有興趣，只要逮到機會絕不放棄。例如在路 上看到有人駕駛名車就尾隨在後，把車號抄錄下來，再到監理所查其住址名字，然後再蒐 集其個人資料。從這一實例就可得知其對人之興趣幾乎到飢渴之程度。 　　如果一位推銷員沒有源源不斷的準客戶，業績一定會停滯不前，而且會很快萎縮下來 。據原一平稱：他一日之中至少要拜訪十五位受訪戶，多年下來，他已累積二萬八千個準 客戶。因而他每日訪問的路程都要請秘書安排策劃，其活動忙碌之情形是可想而知。 　　推銷有句名言：「推銷之前要先推銷自己。」原一平起初從事推銷，業績並不順利， 遭受很多的失敗及打擊，直至吉田和尚指點迷津才恍然大悟。吉田和尚說：「人與人之間 ，像這樣相對而坐的時候，一定要具備一種強烈吸引對方的魅力，如果你做不到這一點， 將來就沒什麼前途可言。」又說：「年輕人，要先努力去改造自己。」這一席話對原一平 無疑是當頭棒喝，但他卻能虛心接受，下定決心努力改造自己。 　　推銷界的奇葩原一平對「推銷自己」非常重視，也下過很大的功夫。原先生認為要與 人親近，產生美好的印象，外表服飾、聲音、禮貌、傾聽、微笑都很重要。今以「笑」為 例來證明原一平是如何下苦功夫；他把「笑」的類型分為卅八種，每天站在鏡前不斷演練 ，直至滿意為止，類此舉動實非常人所能企及。 　　在改造自己方面，他也有獨特的創意及方法，例如原一平批評會、坐禪修行，甚至請 徵信社調查自己的風評。經過這些活動的琢磨，原一平先生更能認識自己，也使自己在別 人心中提昇至更高的層次。原先生能在推銷生涯裡無往不利，這克己修養的功夫確是一項 重要的因素。 　　在原一平奮鬥史中，很受壽險推銷人員推崇的是三恩主義（社恩、佛恩、客恩）。 　　原一平是明治保險公司推銷員，今日能成為保險巨人，並被尊稱為「推銷之神」，他 並沒有傲慢自大，反而謙沖為懷，口口聲聲感謝公司的栽培（社恩），沒有公司就沒有今 日的他，原先生尊敬公司的程度，可由晚上睡覺腳不敢朝向公司之方向就可得而知。反觀 今之推銷員，有的羽毛豐滿了，就跳槽到其他公司，背後並謾罵栽培的公司，實在為人所 不齒。 　　原一平一生成長的歷程，除了自己刻苦奮鬥外，還有貴人串田董事長、阿部常董、小 泉校長的提攜，其功不可沒。不過，他內心裡最感謝的是啟蒙恩師吉田勝逞和尚、伊藤道 海和尚，因沒有他們的一語道破及指點迷津，或許原一平還只是一名推銷的小卒呢！所以 「佛恩」即是此義。 　　談到「客恩」，就是對參加的客戶心懷感謝之心。對每位客戶有感謝的胸懷，才能對 客戶作無微不至的服務。據他自稱：他的所得除一○％留為己用外，其餘皆回饋給公司及 客戶。 　　在五十年的推銷生涯中，原一平在推銷技巧有不少獨到之處，與他的精神及態度相輝 映著，一樣大放異彩。 　　很不幸，這位保險巨人於民國七十三年八月十五日與世長辭，結束了人生旅程，噩耗 傳來，推銷人員莫不能扼腕哀悼，痛失一位精神與推銷的導師。不過他的刻苦奮鬥的精神 、故事及言行，卻永遠留在人們心中。 感想：1、認清保險業務人員的家庭背景、人格特質，良知泰半由前述兩者決定。 　　　2、重信諾，前提是"可以達成的信諾"，承諾了，做不到，就失去誠信　　　　　　 　3、a.造次必於是，顛沛必於是 b.人不為己，天誅地滅 ～只顧賺錢還是無論苦樂？ 常看到路邊摩門教騎著腳踏車努力地踏著傳教，忽然賓士車出現，沒想到走出四位和尚， 手持最新款的手機，且佩帶"金光強強滾"鑽錶。同樣宣教兩樣情... 鄙以為，保險業神聖與否，和上述傳教者的做法一樣，你看到何者？高尚？抑或沉淪？ 關於殘缺視若無睹，對於冠冕褒揚讚頌，是太過？或是不及？留給看倌們潛心思量了... -- ▆▆▆◢ ◢ ◢ ▄▄ ◢ ███ ██◤ ◥◣●_▲▲◢◤ ◆◆ ◤▂▂▂ ▆▆▆ ◥ ▂▂▂▂ ▆▆▆ ▆▆▆ 完美世界 ◢◤●╯ ▉◣ ▂▂ ▂▂▂ ▆▆▆ ▃ ▂▂▂ ▆▆▆ ▆ ◤ _ ▉◥ ███ ▂▂▂ ▆▆▆▆ ◢ ▂▂▂▂ ▂▃▄▅▆◢▂▃▅▆◤ —﹣▉◤▆▅▄ ▉◣▂ ▂▂▂ ▆▆▆▆◣◤ ▂▂▂▇▆▅▄▃▂▁　 ▁▂▄▅▇◤╰─╯︴ ﹋ ﹏ ψelvies ﹏ ▆▇▆◢ ﹌ ﹌ ﹏﹏ ﹌ ﹏ ▇▆▅▄▆▇◥ ﹋◤▇▆ --

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