※ [本文转录自 Insurance 看板] 作者: elvies (离岛海王子) 站内: Insurance 标题: [心灵] "三恩"成就最有良心业务（原一平） 时间: Tue Sep 18 23:32:24 2007 推销之神：原一平 原一平身材矮小，貌不惊人，乍看之下你绝不会相信站在台上竟是鼎鼎大名的原一平。所 以，真正的推销人才，有时单看外表是无法察觉出来的。 　　一般我们在甄选推销员时，难免有一种偏见，以第一印象及口才作为录用的标准。但 是，很多推销员我们经试用一段时日後，会发觉用上述标准所选用的人才并不如预期的好 。所以，推销员的口才及第一印象固然重要，更重要的是推销员本身的信心、耐心及韧性 。 不但「鼓舞」了自己，也「鼓舞」了别人 　　要孕育一位伟大的推销员，只单看几本推销书籍，及学习一些商品知识，是无法奏效 的。几乎世界上每位伟大的推销员大多来自贫困的家庭，且有一段不平凡的遭遇；因在这 种环境下长大的孩子，较能孕育出坚忍、刚毅及韧性。原一平五十年的推销生涯，吃尽了 人间的苦头，曾露宿公园，没钱吃午饭及坐电车，又到处受人排拒，若非其坚忍的个性在 支撑着，早就躺下去了，哪有今日这位「推销之神」呢！（感想1） 　　原一平在日本寿险界能保持十五年全国冠军王座，并进入美国百万元俱乐部会员，殊 属得来不易；其能有今日之殊荣及地位，与其「永不服输」之个性有很大的关系。他的太 太对他「永不服输」的个性及疯狂的工作曾埋怨说：「以我们现在的储蓄已够终生享用， 不愁吃穿，何必每日再这样劳累的工作呢？」原一平却不以为然的回答：「这不是有没有 饭吃的问题，而是我心中有一团火在燃烧着，这一团永不服输的火在身体内做怪的缘故。 」 　　这位推销巨人不仅有一股「永不服输」的个性，而且还有一股很强烈「不倒」之意志 。记得原一平来台作第七场演讲前夕，因连日旅途劳累病发住院，在医院期间，还坚持要 起来演讲，後经医生再三劝说才作罢。在场的人士对原一平忠於工作及重於承诺的精神不 禁肃然起敬，所以原一平为什麽会成为保险巨人，确是其来有自的。（感想2） 　　推销员遭受客户之拒绝，是稀松平常之事，但心中难免有点不舒服，觉得推销这工作 不易做，这是推销员为什麽流动率那麽高的缘故。据《一分钟推销人》作者史强生及威尔 森分析称：推销员失败最大的因素是缺乏推销宗旨。推销员之热忱及干劲来自你对推销宗 旨的信仰与服膺的程度。 　　我们经常看到两位洋教士在大街小巷并肩骑着脚踏车穿梭着，挨家挨户宣扬基督教义 ，由於我国大多信仰佛教及道教，对洋教士大多敬谢不敏，因而请他们吃闭门羹。 　　众所皆知，洋教士的待遇非常微薄，仅足以糊口而已，而他们到处受排拒，心中并没 有沮丧气馁，还保持热忱继续宣扬教义，道理安哉？究其故，主要是他们有神圣的推销宗 旨，坚持要传播福音给每个家庭。（感想3） 　　原一平先生的推销宗旨及信念，是认为向人招揽保险是在做一件善事，也是在传播福 音给每个家庭。如果每位推销员都能像他有这样高尚的推销宗旨，相信在想法及做法会有 很大的改变，也不会因别人的排拒而减低工作的热忱。 　　全美推销协会曾对美国绩优之推销员做过一项调查及统计，发现绩优者都有下列之特 性：记录狂、热诚、对人有兴趣。 　　推销之对象是人，所以原一平对人也特别有兴趣，只要逮到机会绝不放弃。例如在路 上看到有人驾驶名车就尾随在後，把车号抄录下来，再到监理所查其住址名字，然後再蒐 集其个人资料。从这一实例就可得知其对人之兴趣几乎到饥渴之程度。 　　如果一位推销员没有源源不断的准客户，业绩一定会停滞不前，而且会很快萎缩下来 。据原一平称：他一日之中至少要拜访十五位受访户，多年下来，他已累积二万八千个准 客户。因而他每日访问的路程都要请秘书安排策划，其活动忙碌之情形是可想而知。 　　推销有句名言：「推销之前要先推销自己。」原一平起初从事推销，业绩并不顺利， 遭受很多的失败及打击，直至吉田和尚指点迷津才恍然大悟。吉田和尚说：「人与人之间 ，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点， 将来就没什麽前途可言。」又说：「年轻人，要先努力去改造自己。」这一席话对原一平 无疑是当头棒喝，但他却能虚心接受，下定决心努力改造自己。 　　推销界的奇葩原一平对「推销自己」非常重视，也下过很大的功夫。原先生认为要与 人亲近，产生美好的印象，外表服饰、声音、礼貌、倾听、微笑都很重要。今以「笑」为 例来证明原一平是如何下苦功夫；他把「笑」的类型分为卅八种，每天站在镜前不断演练 ，直至满意为止，类此举动实非常人所能企及。 　　在改造自己方面，他也有独特的创意及方法，例如原一平批评会、坐禅修行，甚至请 徵信社调查自己的风评。经过这些活动的琢磨，原一平先生更能认识自己，也使自己在别 人心中提昇至更高的层次。原先生能在推销生涯里无往不利，这克己修养的功夫确是一项 重要的因素。 　　在原一平奋斗史中，很受寿险推销人员推崇的是三恩主义（社恩、佛恩、客恩）。 　　原一平是明治保险公司推销员，今日能成为保险巨人，并被尊称为「推销之神」，他 并没有傲慢自大，反而谦冲为怀，口口声声感谢公司的栽培（社恩），没有公司就没有今 日的他，原先生尊敬公司的程度，可由晚上睡觉脚不敢朝向公司之方向就可得而知。反观 今之推销员，有的羽毛丰满了，就跳槽到其他公司，背後并谩骂栽培的公司，实在为人所 不齿。 　　原一平一生成长的历程，除了自己刻苦奋斗外，还有贵人串田董事长、阿部常董、小 泉校长的提携，其功不可没。不过，他内心里最感谢的是启蒙恩师吉田胜逞和尚、伊藤道 海和尚，因没有他们的一语道破及指点迷津，或许原一平还只是一名推销的小卒呢！所以 「佛恩」即是此义。 　　谈到「客恩」，就是对参加的客户心怀感谢之心。对每位客户有感谢的胸怀，才能对 客户作无微不至的服务。据他自称：他的所得除一○％留为己用外，其余皆回馈给公司及 客户。 　　在五十年的推销生涯中，原一平在推销技巧有不少独到之处，与他的精神及态度相辉 映着，一样大放异彩。 　　很不幸，这位保险巨人於民国七十三年八月十五日与世长辞，结束了人生旅程，噩耗 传来，推销人员莫不能扼腕哀悼，痛失一位精神与推销的导师。不过他的刻苦奋斗的精神 、故事及言行，却永远留在人们心中。 感想：1、认清保险业务人员的家庭背景、人格特质，良知泰半由前述两者决定。 　　　2、重信诺，前提是"可以达成的信诺"，承诺了，做不到，就失去诚信　　　　　　 　3、a.造次必於是，颠沛必於是 b.人不为己，天诛地灭 ～只顾赚钱还是无论苦乐？ 常看到路边摩门教骑着脚踏车努力地踏着传教，忽然宾士车出现，没想到走出四位和尚， 手持最新款的手机，且佩带"金光强强滚"钻表。同样宣教两样情... 鄙以为，保险业神圣与否，和上述传教者的做法一样，你看到何者？高尚？抑或沉沦？ 关於残缺视若无睹，对於冠冕褒扬赞颂，是太过？或是不及？留给看倌们潜心思量了... -- ▆▆▆◢ ◢ ◢ ▄▄ ◢ ███ ██◤ ◥◣●_▲▲◢◤ ◆◆ ◤▂▂▂ ▆▆▆ ◥ ▂▂▂▂ ▆▆▆ ▆▆▆ 完美世界 ◢◤●╯ ▉◣ ▂▂ ▂▂▂ ▆▆▆ ▃ ▂▂▂ ▆▆▆ ▆ ◤ _ ▉◥ ███ ▂▂▂ ▆▆▆▆ ◢ ▂▂▂▂ ▂▃▄▅▆◢▂▃▅▆◤ —﹣▉◤▆▅▄ ▉◣▂ ▂▂▂ ▆▆▆▆◣◤ ▂▂▂▇▆▅▄▃▂▁　 ▁▂▄▅▇◤╰─╯︴ ﹋ ﹏ ψelvies ﹏ ▆▇▆◢ ﹌ ﹌ ﹏﹏ ﹌ ﹏ ▇▆▅▄▆▇◥ ﹋◤▇▆ --

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