TOYOTA打算幫通用汽車的忙？ 文／許明煌 　　汽車大廠間的分分合合經常能夠顯示彼此勢力版圖的消長，連續幾年來全球業績持續看好的日本豐田（Toyota）汽車，就在本月五日宣佈取得美國通用汽車GM（General Motor）所擁有的日本富士重工業股份，將富士重工納入旗下。同時外傳豐田也將與GM進行生產配合計畫，協助GM挽救近年來下滑的業績。 　　這次GM將旗下擁有20.09%的富士重工股份，其中的8.7%賣給豐田，剩下的11.4%則是釋出於市場。這個動作，已經全面宣佈GM與富士重工多年來的合作關係終於告一段落，而富士重工改投豐田的旗下。 　　GM會有這樣決定的主要原因，在於雖然GM擁有全球899萬台的驚人銷售業績，但實際的經營情形並不是很好，因此外界傳言，在這次的股權轉移後，GM將會與全球752萬台業績的豐田，有密切的支援合作關係。 　　豐田副社長木下光男表示，由於富士重工擁有多項獨特的汽車專利技術，因此對於豐田有很大的幫助，不過對於兩家公司是否會開始替彼此代工生產汽車產品，則是還沒有任何定論。但據傳富士重工位於北美地區的生產工廠，將會轉移直接生產豐田汽車。 　　富士重工社長竹中恭二表示，與GM的合作關係多年來並沒有看到任何具體的成果。而這幾年來與GM合作，其實跟日產汽車反而比較有密切關係，主要是零組件的提供。而這次富士重工的轉移，當然也讓豐田跟日產之間的勢力消長有所改變。 　　外界對於GM將富士重工轉移給豐田的解讀，都認為這是全球汽車市場的另一次轉移象徵，雖然豐田的木下副社長不斷強調，並不是為了支援GM才購買富士重工股權，不過外界仍然認為，這項動作有相當大的間接幫忙意味，因此豐田是否能成為全球汽車業霸主，看來似乎頗有樂觀的情勢。 營造成功的銷售契機 文／金宏光 　　在10-6-4-1的原則下，業務人員找到十家潛在客戶，打電話去約訪，可能只有六家願意接受，其中四家有意願，經過簡報說明及說服之後，可能只有一家成交。從這個經驗法則中，我們可以體會出成功銷售的契機在哪裡。 　　卓明嬌是一家名店的店長，她在晶華大飯店的名店街，擔任了五年的銷售工作，接受了各式各樣客人的考驗，物出了箇中成功的秘密。她說：『客人踏進店門的時候，我能夠在第一時間看出他的需求是什麼，隨伺在側，傾聽客人的需求，然後根據需求，介紹產品。很多客人是為了打發時間來閒逛的，你不要去問他什麼問題，只要站得遠遠的，觀察他的動向，如果他抬頭找服務人員的時候，你才湊上去，聽後差遣。我們也深知10-6-4-1的道理，十個客人恐怕有時候連六個感興趣的人都沒有，我們只有觀察與等待。』 　　由於名店街銷售的商品都是名牌，銷售人員毋須多費口舌解說商品的特色，購買者最關心的莫過於是否最新貨色，假如是熟客的話，他們最關心的是進貨多少件，有誰已經購買了，社會名流仕女最擔心的是在公眾場合撞衫，只要你能提供她們關心的話題，這些忠誠的客戶就會大量採購。 　　卓明嬌說，『一旦常客蒞臨，為了表示尊重她，我們就會在門口掛上一個「休息」的牌子，不接其他客人，通常這些常客的購買金額都以百萬為單位，看好這樣一位好客人，勝過其他逛店瀏覽的「觀光客」』。 　　『了解客戶的需求，而不必嘮嘮叨叨去說明產品的特徵。推銷不光只是『說』而已，還必須懂得觀察客戶的需求。一旦發現主力客戶，就應該全力服務，做到最好。忠誠的好客戶往往才是業績的主要來源。』卓店長笑笑的說。 --

※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 61.228.80.85