TOYOTA打算帮通用汽车的忙？ 文／许明煌 　　汽车大厂间的分分合合经常能够显示彼此势力版图的消长，连续几年来全球业绩持续看好的日本丰田（Toyota）汽车，就在本月五日宣布取得美国通用汽车GM（General Motor）所拥有的日本富士重工业股份，将富士重工纳入旗下。同时外传丰田也将与GM进行生产配合计画，协助GM挽救近年来下滑的业绩。 　　这次GM将旗下拥有20.09%的富士重工股份，其中的8.7%卖给丰田，剩下的11.4%则是释出於市场。这个动作，已经全面宣布GM与富士重工多年来的合作关系终於告一段落，而富士重工改投丰田的旗下。 　　GM会有这样决定的主要原因，在於虽然GM拥有全球899万台的惊人销售业绩，但实际的经营情形并不是很好，因此外界传言，在这次的股权转移後，GM将会与全球752万台业绩的丰田，有密切的支援合作关系。 　　丰田副社长木下光男表示，由於富士重工拥有多项独特的汽车专利技术，因此对於丰田有很大的帮助，不过对於两家公司是否会开始替彼此代工生产汽车产品，则是还没有任何定论。但据传富士重工位於北美地区的生产工厂，将会转移直接生产丰田汽车。 　　富士重工社长竹中恭二表示，与GM的合作关系多年来并没有看到任何具体的成果。而这几年来与GM合作，其实跟日产汽车反而比较有密切关系，主要是零组件的提供。而这次富士重工的转移，当然也让丰田跟日产之间的势力消长有所改变。 　　外界对於GM将富士重工转移给丰田的解读，都认为这是全球汽车市场的另一次转移象徵，虽然丰田的木下副社长不断强调，并不是为了支援GM才购买富士重工股权，不过外界仍然认为，这项动作有相当大的间接帮忙意味，因此丰田是否能成为全球汽车业霸主，看来似乎颇有乐观的情势。 营造成功的销售契机 文／金宏光 　　在10-6-4-1的原则下，业务人员找到十家潜在客户，打电话去约访，可能只有六家愿意接受，其中四家有意愿，经过简报说明及说服之後，可能只有一家成交。从这个经验法则中，我们可以体会出成功销售的契机在哪里。 　　卓明娇是一家名店的店长，她在晶华大饭店的名店街，担任了五年的销售工作，接受了各式各样客人的考验，物出了个中成功的秘密。她说：『客人踏进店门的时候，我能够在第一时间看出他的需求是什麽，随伺在侧，倾听客人的需求，然後根据需求，介绍产品。很多客人是为了打发时间来闲逛的，你不要去问他什麽问题，只要站得远远的，观察他的动向，如果他抬头找服务人员的时候，你才凑上去，听後差遣。我们也深知10-6-4-1的道理，十个客人恐怕有时候连六个感兴趣的人都没有，我们只有观察与等待。』 　　由於名店街销售的商品都是名牌，销售人员毋须多费口舌解说商品的特色，购买者最关心的莫过於是否最新货色，假如是熟客的话，他们最关心的是进货多少件，有谁已经购买了，社会名流仕女最担心的是在公众场合撞衫，只要你能提供她们关心的话题，这些忠诚的客户就会大量采购。 　　卓明娇说，『一旦常客莅临，为了表示尊重她，我们就会在门口挂上一个「休息」的牌子，不接其他客人，通常这些常客的购买金额都以百万为单位，看好这样一位好客人，胜过其他逛店浏览的「观光客」』。 　　『了解客户的需求，而不必唠唠叨叨去说明产品的特徵。推销不光只是『说』而已，还必须懂得观察客户的需求。一旦发现主力客户，就应该全力服务，做到最好。忠诚的好客户往往才是业绩的主要来源。』卓店长笑笑的说。 --

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