※ [本文轉錄自 jhs_art 看板] 作者: christines (Jesus Inside) 看板: jhs_art 標題: [1111電子報]殺價，是顧客基本台詞 時間: Mon Sep 19 23:06:02 2005 殺價，是顧客基本台詞 吳建宏2005.1.26 「老闆，你怎麼賣這麼貴？別人才賣 ××而已！」一位看中包包而想殺殺價的小姐， 故意「試探」老闆的底限；沒料到這位老闆很有個性，立即回她「那你跟他買！」 小姐一臉愣住，很尷尬的轉頭就走。 【顧客會殺價，這是基本台詞】 我也看過一位銷售高手，幾乎是有人敢出價，他都可以成交，而且價格還是沒降；一樣 遇到出價，他就會說：「小姐，你拿關刀出來砍人啊？我今天沒穿防彈衣呢！」不然就 是「拜託救救我家裡十幾個人要我養，別砍我的價了，你就當我的大恩人好嗎？」不管 他怎麼掰，他一定笑頭笑臉，甚至還親熱的輕拍顧客肩膀，好像老朋友般的自然親切； 通常顧客只要被尊重，還是會「樂於捧場」。 我主持很多場銷售業績檢討會，經常有人提出說：「顧客嫌我們價格高，所以沒買。」 然後大家就開始檢討「降價」與否，我就馬上提出一份「標準應對話術」的範例，其中 顧客的第一句話是：「老闆，算便宜一點啦！不然我不要買！」 既然這是顧客的「標準台詞」，那有何驚呀、意外？為何有些販銷者會生氣跟客人鬧脾 氣，趕客人去別家買，這是什麼死個性？ 【獵物出現，如何穩穩抓住？】 很多銷售員抱怨有些顧客一付死樣子，跟他招呼也不理，問他話也不吭聲，反正無法「 拉近距離」，所以他們只好「轉頭」任由顧客自行瀏覽，當然顧客通常都會慢慢地「空 手而走」。 我覺得一家店要顧客「入門」，是要花相當多的「成本」，例如廣告費或是促銷活動， 還是租一個很貴的店面、做個很大的招牌；但是「好不容易」有獵物上門，你卻輕易放 走他，那不是很大的「敗舉」嗎？ 顧客來了，大部分都不是有「預謀」要購買，而是走走逛逛居多，所以販售者要建立一 種基本心態「有人來熱場子就是恩惠」，最好停留時間越久，那成交機會就越大，（當 然若是空間太小、人潮太多時就另當別論），店裡人多，吸引進店力就越強。 【視如己親，自然流露】 進來的客人也許只想要吹吹冷氣、坐坐休息而已，你若是當他是朋友，而不是顧客，那 有何不可？如果你不給他壓力，或許他自己不好意思，會想辦法捧場給你一個業績，因 為我就常常這樣做。 我始終不明白為何經營事業要那麼短視！他有「買意」才要去招呼，給他好臉色，否則 就不理他，可是「買意」也是要被激發出來的啊！ 很多店老闆都不跟顧客建立交情的，我是常客他也照樣不管我是誰，這種店沒有「客緣 」，絕對「抓不住客人的忠誠度」難怪大部分的店都活不久。 有修為的人不多，好顧客更少，所以不要寄望顧客買你東西，又對你獻殷勤巴結你，他 不「欺負」你就阿彌陀佛了；因為你具有「將心比心」的心理建設，所以面對顧客的挑 釁、冷漠，你應該「沉穩以待」，若是內心將他們視為親人，你一定會自然流露出「讓 他軟化」的光芒，而他也將「金石為開」！ --

※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 61.228.88.203 --

※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 61.228.88.203