※ [本文转录自 jhs_art 看板] 作者: christines (Jesus Inside) 看板: jhs_art 标题: [1111电子报]杀价，是顾客基本台词 时间: Mon Sep 19 23:06:02 2005 杀价，是顾客基本台词 吴建宏2005.1.26 「老板，你怎麽卖这麽贵？别人才卖 ××而已！」一位看中包包而想杀杀价的小姐， 故意「试探」老板的底限；没料到这位老板很有个性，立即回她「那你跟他买！」 小姐一脸愣住，很尴尬的转头就走。 【顾客会杀价，这是基本台词】 我也看过一位销售高手，几乎是有人敢出价，他都可以成交，而且价格还是没降；一样 遇到出价，他就会说：「小姐，你拿关刀出来砍人啊？我今天没穿防弹衣呢！」不然就 是「拜托救救我家里十几个人要我养，别砍我的价了，你就当我的大恩人好吗？」不管 他怎麽掰，他一定笑头笑脸，甚至还亲热的轻拍顾客肩膀，好像老朋友般的自然亲切； 通常顾客只要被尊重，还是会「乐於捧场」。 我主持很多场销售业绩检讨会，经常有人提出说：「顾客嫌我们价格高，所以没买。」 然後大家就开始检讨「降价」与否，我就马上提出一份「标准应对话术」的范例，其中 顾客的第一句话是：「老板，算便宜一点啦！不然我不要买！」 既然这是顾客的「标准台词」，那有何惊呀、意外？为何有些贩销者会生气跟客人闹脾 气，赶客人去别家买，这是什麽死个性？ 【猎物出现，如何稳稳抓住？】 很多销售员抱怨有些顾客一付死样子，跟他招呼也不理，问他话也不吭声，反正无法「 拉近距离」，所以他们只好「转头」任由顾客自行浏览，当然顾客通常都会慢慢地「空 手而走」。 我觉得一家店要顾客「入门」，是要花相当多的「成本」，例如广告费或是促销活动， 还是租一个很贵的店面、做个很大的招牌；但是「好不容易」有猎物上门，你却轻易放 走他，那不是很大的「败举」吗？ 顾客来了，大部分都不是有「预谋」要购买，而是走走逛逛居多，所以贩售者要建立一 种基本心态「有人来热场子就是恩惠」，最好停留时间越久，那成交机会就越大，（当 然若是空间太小、人潮太多时就另当别论），店里人多，吸引进店力就越强。 【视如己亲，自然流露】 进来的客人也许只想要吹吹冷气、坐坐休息而已，你若是当他是朋友，而不是顾客，那 有何不可？如果你不给他压力，或许他自己不好意思，会想办法捧场给你一个业绩，因 为我就常常这样做。 我始终不明白为何经营事业要那麽短视！他有「买意」才要去招呼，给他好脸色，否则 就不理他，可是「买意」也是要被激发出来的啊！ 很多店老板都不跟顾客建立交情的，我是常客他也照样不管我是谁，这种店没有「客缘 」，绝对「抓不住客人的忠诚度」难怪大部分的店都活不久。 有修为的人不多，好顾客更少，所以不要寄望顾客买你东西，又对你献殷勤巴结你，他 不「欺负」你就阿弥陀佛了；因为你具有「将心比心」的心理建设，所以面对顾客的挑 衅、冷漠，你应该「沉稳以待」，若是内心将他们视为亲人，你一定会自然流露出「让 他软化」的光芒，而他也将「金石为开」！ --

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