《輕鬆成交的關鍵：找出決策者！》 by蒼蠅頭‧小資家: http://goo.gl/DaNSX ------------------------------------------------------------------------ 「我看這個月的業績又達不到了！」 「我也是，有筆單花了我好多時間交涉， 但聽說還沒到老闆那邊就被砍掉了！」 「哇！那你不是很嘔！」 「對啊！浪費時間就算了，還放掉好幾個客人！」 這麼多年的業務經驗，讓我發現每次的交涉，都應該先從尋找決策者開始，雖然有時 真正的決策者沒有那麼容易可以分辨地出來，但只要能順利地找到決策的窗口，往往 交易就成功一半了。 所以在每次的業務推廣過程前，先好好地思考一番，好好規劃作戰策略，只要找到對 的人，對的交易往往都是手到擒來。所以辨識出決策者的能力，就是成為一名優秀業 務的必備技能，只要多花點時間來學習，雖然一開始碰一鼻子灰，但只要多練習就能 越來越順利。 除非是很小的一人公司，不然其實不用大費周章找到老闆，只要能找到在授權範圍內 的決策者，往往就能順利地接到訂單，大多數狀況，可以試著向以下三種人進攻，因 為他們手中都握有決策大權，只要能順利與他們接上線，那就能順利地展開洽談，否 則往往就會因為找到不對的人，讓我們徒費許多時間及心力： 1.引介窗口 看誰願意跟我們說話，而且有能力引介我們給需要的部門或窗口，這表示他的視野及 權力，有可能是位階高層，一般來說也擁有一定的決策能力(或是有影響力)，所以在 下次登門拜訪，或是電話詢問的時候，要記住當初引介窗口的聯繫方式，適時地提供 對方交易過程的資訊，也許這樣就能讓我們的交易事半功倍。 2.問題的所在 有可能是需求部門找到我們，但因為工作忙碌，便將接待、協商的工作交給屬下，所 以往往當初提出需求的那位，可能就是真正的決策者，所以試著在聯繫過程，將交易 進度以副本的方式寄送給當初接洽我們的窗口，讓對方能知道我們的進度，甚至可以 透過電話來提供詳細的交易內容，也許這樣可以將我們交易的時程縮短，提高我們的 績效。 3.預算部門 有時候許多的交易都取決於預算的多寡，而預算部門(往往是老闆娘)可能並不管問 題有沒有被解決，他只負責控管預算，所以若能說服預算部門提供適當的金額，那便 有助於真正的決策部門採取行動，若能討好老闆娘，可能後面還可以透過介紹成交不 少好生意呢！畢竟許多成功老闆的背後，通常都有一位非常偉大的女性(無誤~) 有時候不一定要同時得到三個決策者的同意，因為他們彼此都會互相影響，但若能一 一擊破，那就更能保證我們交易成功的機率，所以下次當大家都在亂槍打鳥的時候， 記得在拜訪客戶之前要好好規劃一下，先找到關鍵的人物，往往才是成敗的關鍵因 素。 -------------------------------- 服用時間: 三餐飯後加一杯溫開水! 歡迎訂閱蒼蠅頭小資家最新文章 http://www.bossfly.net/ --

※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 111.248.14.104