《轻松成交的关键：找出决策者！》 by苍蝇头‧小资家: http://goo.gl/DaNSX ------------------------------------------------------------------------ 「我看这个月的业绩又达不到了！」 「我也是，有笔单花了我好多时间交涉， 但听说还没到老板那边就被砍掉了！」 「哇！那你不是很呕！」 「对啊！浪费时间就算了，还放掉好几个客人！」 这麽多年的业务经验，让我发现每次的交涉，都应该先从寻找决策者开始，虽然有时 真正的决策者没有那麽容易可以分辨地出来，但只要能顺利地找到决策的窗口，往往 交易就成功一半了。 所以在每次的业务推广过程前，先好好地思考一番，好好规划作战策略，只要找到对 的人，对的交易往往都是手到擒来。所以辨识出决策者的能力，就是成为一名优秀业 务的必备技能，只要多花点时间来学习，虽然一开始碰一鼻子灰，但只要多练习就能 越来越顺利。 除非是很小的一人公司，不然其实不用大费周章找到老板，只要能找到在授权范围内 的决策者，往往就能顺利地接到订单，大多数状况，可以试着向以下三种人进攻，因 为他们手中都握有决策大权，只要能顺利与他们接上线，那就能顺利地展开洽谈，否 则往往就会因为找到不对的人，让我们徒费许多时间及心力： 1.引介窗口 看谁愿意跟我们说话，而且有能力引介我们给需要的部门或窗口，这表示他的视野及 权力，有可能是位阶高层，一般来说也拥有一定的决策能力(或是有影响力)，所以在 下次登门拜访，或是电话询问的时候，要记住当初引介窗口的联系方式，适时地提供 对方交易过程的资讯，也许这样就能让我们的交易事半功倍。 2.问题的所在 有可能是需求部门找到我们，但因为工作忙碌，便将接待、协商的工作交给属下，所 以往往当初提出需求的那位，可能就是真正的决策者，所以试着在联系过程，将交易 进度以副本的方式寄送给当初接洽我们的窗口，让对方能知道我们的进度，甚至可以 透过电话来提供详细的交易内容，也许这样可以将我们交易的时程缩短，提高我们的 绩效。 3.预算部门 有时候许多的交易都取决於预算的多寡，而预算部门(往往是老板娘)可能并不管问 题有没有被解决，他只负责控管预算，所以若能说服预算部门提供适当的金额，那便 有助於真正的决策部门采取行动，若能讨好老板娘，可能後面还可以透过介绍成交不 少好生意呢！毕竟许多成功老板的背後，通常都有一位非常伟大的女性(无误~) 有时候不一定要同时得到三个决策者的同意，因为他们彼此都会互相影响，但若能一 一击破，那就更能保证我们交易成功的机率，所以下次当大家都在乱枪打鸟的时候， 记得在拜访客户之前要好好规划一下，先找到关键的人物，往往才是成败的关键因 素。 -------------------------------- 服用时间: 三餐饭後加一杯温开水! 欢迎订阅苍蝇头小资家最新文章 http://www.bossfly.net/ --

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