政大書城「全面退出天龍國」之後路更廣，老闆李銘輝是如何辦到的？ https://crossing.cw.com.tw/article/13726 田育瑄／踹妞 Try New！ 政大書城老闆李銘輝當年陸續收掉台北的 4 家店，完全撤離「天龍國戰區」，要轉戰台 灣南部與東部，打造「文化生活圈」──時至今日，不只營收成績斐然，更為花蓮、台南 等地的老商圈注入新的活力。 許多人說，如今線上購物已經大幅取代實體通路，實體書店除非資本雄厚、抑或經營複合 式商場，否則難以為繼。 許多人說，電影影集、網路平台、電競遊戲......紛紛用聲光刺激爭奪我們的注意力， 用免費或吃到飽的價格優勢、新潮的科技效果勾住我們的心，造成人們也越來越懶得 閱讀書本。 事實上它或許真的反映了部分實情，近年台灣許多實體書店不是關閉分店、結束營業，就 是走向數位轉型。 然而這當中卻有一個異數：就在去年 5 月，政大書城耗資千萬展店，進軍高雄夢時代百 貨，打造 200 坪的閱讀空間。 而且他不賣別的，就只賣書。 在此之前，政大書城自 2010 年前後「完全離開天龍國」，先後結束政大、師大、南西、 台大四家書店後，更轉而到花蓮和台南等地擴大展店，同時業務持續增長至今。 處在 21 世紀「虛擬商城取代實體店面」、「線上閱讀取代紙本書籍」的數位時代，為什 麼政大書城的創辦人李銘輝卻反而逆勢操作，大手筆至南部和東部投資；遠離台北後，路 甚至變得更寬廣？ 時至今日，「開書店」到底能賺什麼錢？以下是筆者分析歸納後，得出政大書城的三大獲 利模式： 第一：以現金換折扣，「薄利多銷」 比較起一般書店打出的 79 折，政大書城除了會員購書上能打到 77 折以外，更可根據不 同的出版社，讓折扣降到更低。政大書城之所以能夠拿到這樣的折扣，除了他們「資格老 、關係好」，更重要的是有別於一般經銷商的付款（給出版社）模式。 政大書城老闆李銘輝出社會的第一份工作，就跟出版業解下不解之緣：當年他國中畢業後 ，就自花蓮北上到黎銘圖書發行公司，從捆書、包裝的基層工作做起，一路學習出版業的 眉眉角角；直到 38 歲那一年，他以黎銘圖書副理的身分，頂下政大校園裡的圖書消費合 作社，本以為是苦拼多年後終有了事業開端，卻又遭人設限跳票，背上了千萬債務。 但正所謂「塞翁失馬」：當時由於債台高築，李銘輝不得已之下只能以現金和出版社、顧 客交易，而非一般圖書通路常用的支票來付款。但這反而因此確立了政大書城「現金交易 、薄利多銷」的商業模式──對出版社來說，需要等待書款「真正入帳」的時間較短；而 李銘輝則多爭取到約 5% 到 10% 的進書折扣，讓他可以把書賣得更便宜。 此後，政大書店「折扣書店」的名號，更在當年許多學校師生的口耳相傳下不脛而走，銷 售業績因此一路長紅，不但幫助李銘輝走出了債務低谷，和老牌出版社們的關係也因此倍 加穩固。可說精準詮釋了「薄利多銷、累積口碑」的經營手法。 第二：「用買代租」，時代紅利再投資 就實際面來看，書店經營的主要成本除了書籍進價以外，就是房租與人事，打從第一間政 大書店開張以來，李銘輝的守則就是──看準地點，以買代租。 90 年代台灣出版業景氣大好時，他陸續在師大商圈等處購地開店，在裝潢上他不走高端 、不求流行，依然主打「新書最便宜」；一直到 90 年代末期最高峰的時候，光是政大、 師大、南西這 3 家店的年營業額，就高達新台幣 1.4 億元。 不過在接下來的 20 多年，台北市一方面土地、營運成本節節上升；二方面書店業也進入 百家爭鳴的戰國時代，更有像誠品等複合型的精品通路來勢洶洶；隨著北部各類書店越開 越多，加上網路購書風潮興起，遂讓李銘輝興起「轉戰南部」的念頭：他之後陸續決定收 掉台北的 4 家店，完全撤離「天龍國戰區」，並把重心轉往台南、花蓮與高雄，要在南 部與東部打造「文化生活圈」。 而當初北部這些熄燈的店面，李銘輝不是轉租給其他商家經營賺取租金，就是直接出售： 像是當初師大店 91 坪的店面空間，就以新台幣 1.5 億元到 1.7 億元的天價售出。據當 時報導指出，這筆金額刷新了師大夜市店面成交的歷史新高。 雖然買房後「賣在高點」的獲利能力，似乎比慢慢經營一門生意來得更有效率，但李銘輝 可不是所謂「純靠養地套利」之輩──這點從他賣出師大店後，仍將所得盡數投入中南部 各書店的營運可見。 同時，「買店」背後每月的貸款與現金流壓力之大，要是背後沒有強大的控管能力，一不 小心就會發生周轉不靈的狀況，因此也相當考驗經營者的能耐。 第三：用書店活化商圈，創造天龍國外的藍海 收掉師大店以後，政大書城老闆李銘輝將重心轉至投資花蓮：他買下當地一棟 5 層樓的 建築，立志在當地開創如台北一樣的「複合式文化商圈」。 這棟樓位在花蓮市中心的十字路口，離花蓮火車站不到一公里，佔有地利之便。他把一樓 租給全家便利超商，二樓租給九乘九文具店，三樓才是他自己的政大書城： 200 多坪的 空間內，藏有多達 7 、 8 萬冊的書籍。而四、五樓則規劃成民宿，並打出「只要購買 2 千元書籍，就送住宿 75 折」等優惠，讓來花蓮觀光的旅客們不只看山、看海，也可 以多看點書。 雖然以人口和消費均額來說，花蓮自然遠遠不及台北，但李銘輝在眾人不看好中大舉投資 花蓮後，生意卻在當地口碑下出奇的好：經報導指出，原來是因為當地軍公教人員的佔比 頗高，對於教育以及知識學習高度重視，尤其童書類在當地特別暢銷。 而在台南的政大書城也是由李銘輝出資，頂下廢棄多年的延平大戲院舊址。他買下地下室 與一樓的空間，在地下室的部分規畫成政大書城，其中的 350 坪是一般圖書，另外的 150 坪則規劃為童書專區，提供當地小朋友寬敞的閱讀空間，並不時舉辦與作者面對面 的藝文活動。 至於台南店的一樓，則租給星巴克與九乘九文具店，用以賺取業外收入、維持書店的營運 ；二樓雖然不是李銘輝的，但卻因書香同好的聚集，吸引到真善美劇院的進駐，現在每到 假日與下班時間，這裡經常高朋滿座──很難想像，光是一間書店的進駐，就讓原本廢棄 多年的舊戲院重生，活化了一整個商圈。 近年來，知識產業、尤其是紙本出版品與書籍，一直被人認為是所謂的「夕陽產業」，但 透過對政大書城的觀察，我們可以發現，其實「理想」與「營利」之間未必存在衝突，紙 本與科技的使用也未必相互牴觸。許多人們對於知識仍有深切渴望；對於一個舒適的閱讀 空間，更是有所需求的──重點在於，有沒有人願意「以身試法」開拓藍海，走出熟悉的 市場，當一個先行者。 就像李銘輝所相信的：「書店，就是一個城市的人文風景。當你為讀者開了一扇閱讀的窗 ，世界也會因你而變。」 而這一扇窗，當然不會只是台北人的專利。 --

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