政大书城「全面退出天龙国」之後路更广，老板李铭辉是如何办到的？ https://crossing.cw.com.tw/article/13726 田育瑄／踹妞 Try New！ 政大书城老板李铭辉当年陆续收掉台北的 4 家店，完全撤离「天龙国战区」，要转战台 湾南部与东部，打造「文化生活圈」──时至今日，不只营收成绩斐然，更为花莲、台南 等地的老商圈注入新的活力。 许多人说，如今线上购物已经大幅取代实体通路，实体书店除非资本雄厚、抑或经营复合 式商场，否则难以为继。 许多人说，电影影集、网路平台、电竞游戏......纷纷用声光刺激争夺我们的注意力， 用免费或吃到饱的价格优势、新潮的科技效果勾住我们的心，造成人们也越来越懒得 阅读书本。 事实上它或许真的反映了部分实情，近年台湾许多实体书店不是关闭分店、结束营业，就 是走向数位转型。 然而这当中却有一个异数：就在去年 5 月，政大书城耗资千万展店，进军高雄梦时代百 货，打造 200 坪的阅读空间。 而且他不卖别的，就只卖书。 在此之前，政大书城自 2010 年前後「完全离开天龙国」，先後结束政大、师大、南西、 台大四家书店後，更转而到花莲和台南等地扩大展店，同时业务持续增长至今。 处在 21 世纪「虚拟商城取代实体店面」、「线上阅读取代纸本书籍」的数位时代，为什 麽政大书城的创办人李铭辉却反而逆势操作，大手笔至南部和东部投资；远离台北後，路 甚至变得更宽广？ 时至今日，「开书店」到底能赚什麽钱？以下是笔者分析归纳後，得出政大书城的三大获 利模式： 第一：以现金换折扣，「薄利多销」 比较起一般书店打出的 79 折，政大书城除了会员购书上能打到 77 折以外，更可根据不 同的出版社，让折扣降到更低。政大书城之所以能够拿到这样的折扣，除了他们「资格老 、关系好」，更重要的是有别於一般经销商的付款（给出版社）模式。 政大书城老板李铭辉出社会的第一份工作，就跟出版业解下不解之缘：当年他国中毕业後 ，就自花莲北上到黎铭图书发行公司，从捆书、包装的基层工作做起，一路学习出版业的 眉眉角角；直到 38 岁那一年，他以黎铭图书副理的身分，顶下政大校园里的图书消费合 作社，本以为是苦拼多年後终有了事业开端，却又遭人设限跳票，背上了千万债务。 但正所谓「塞翁失马」：当时由於债台高筑，李铭辉不得已之下只能以现金和出版社、顾 客交易，而非一般图书通路常用的支票来付款。但这反而因此确立了政大书城「现金交易 、薄利多销」的商业模式──对出版社来说，需要等待书款「真正入帐」的时间较短；而 李铭辉则多争取到约 5% 到 10% 的进书折扣，让他可以把书卖得更便宜。 此後，政大书店「折扣书店」的名号，更在当年许多学校师生的口耳相传下不胫而走，销 售业绩因此一路长红，不但帮助李铭辉走出了债务低谷，和老牌出版社们的关系也因此倍 加稳固。可说精准诠释了「薄利多销、累积口碑」的经营手法。 第二：「用买代租」，时代红利再投资 就实际面来看，书店经营的主要成本除了书籍进价以外，就是房租与人事，打从第一间政 大书店开张以来，李铭辉的守则就是──看准地点，以买代租。 90 年代台湾出版业景气大好时，他陆续在师大商圈等处购地开店，在装潢上他不走高端 、不求流行，依然主打「新书最便宜」；一直到 90 年代末期最高峰的时候，光是政大、 师大、南西这 3 家店的年营业额，就高达新台币 1.4 亿元。 不过在接下来的 20 多年，台北市一方面土地、营运成本节节上升；二方面书店业也进入 百家争鸣的战国时代，更有像诚品等复合型的精品通路来势汹汹；随着北部各类书店越开 越多，加上网路购书风潮兴起，遂让李铭辉兴起「转战南部」的念头：他之後陆续决定收 掉台北的 4 家店，完全撤离「天龙国战区」，并把重心转往台南、花莲与高雄，要在南 部与东部打造「文化生活圈」。 而当初北部这些熄灯的店面，李铭辉不是转租给其他商家经营赚取租金，就是直接出售： 像是当初师大店 91 坪的店面空间，就以新台币 1.5 亿元到 1.7 亿元的天价售出。据当 时报导指出，这笔金额刷新了师大夜市店面成交的历史新高。 虽然买房後「卖在高点」的获利能力，似乎比慢慢经营一门生意来得更有效率，但李铭辉 可不是所谓「纯靠养地套利」之辈──这点从他卖出师大店後，仍将所得尽数投入中南部 各书店的营运可见。 同时，「买店」背後每月的贷款与现金流压力之大，要是背後没有强大的控管能力，一不 小心就会发生周转不灵的状况，因此也相当考验经营者的能耐。 第三：用书店活化商圈，创造天龙国外的蓝海 收掉师大店以後，政大书城老板李铭辉将重心转至投资花莲：他买下当地一栋 5 层楼的 建筑，立志在当地开创如台北一样的「复合式文化商圈」。 这栋楼位在花莲市中心的十字路口，离花莲火车站不到一公里，占有地利之便。他把一楼 租给全家便利超商，二楼租给九乘九文具店，三楼才是他自己的政大书城： 200 多坪的 空间内，藏有多达 7 、 8 万册的书籍。而四、五楼则规划成民宿，并打出「只要购买 2 千元书籍，就送住宿 75 折」等优惠，让来花莲观光的旅客们不只看山、看海，也可 以多看点书。 虽然以人口和消费均额来说，花莲自然远远不及台北，但李铭辉在众人不看好中大举投资 花莲後，生意却在当地口碑下出奇的好：经报导指出，原来是因为当地军公教人员的占比 颇高，对於教育以及知识学习高度重视，尤其童书类在当地特别畅销。 而在台南的政大书城也是由李铭辉出资，顶下废弃多年的延平大戏院旧址。他买下地下室 与一楼的空间，在地下室的部分规画成政大书城，其中的 350 坪是一般图书，另外的 150 坪则规划为童书专区，提供当地小朋友宽敞的阅读空间，并不时举办与作者面对面 的艺文活动。 至於台南店的一楼，则租给星巴克与九乘九文具店，用以赚取业外收入、维持书店的营运 ；二楼虽然不是李铭辉的，但却因书香同好的聚集，吸引到真善美剧院的进驻，现在每到 假日与下班时间，这里经常高朋满座──很难想像，光是一间书店的进驻，就让原本废弃 多年的旧戏院重生，活化了一整个商圈。 近年来，知识产业、尤其是纸本出版品与书籍，一直被人认为是所谓的「夕阳产业」，但 透过对政大书城的观察，我们可以发现，其实「理想」与「营利」之间未必存在冲突，纸 本与科技的使用也未必相互抵触。许多人们对於知识仍有深切渴望；对於一个舒适的阅读 空间，更是有所需求的──重点在於，有没有人愿意「以身试法」开拓蓝海，走出熟悉的 市场，当一个先行者。 就像李铭辉所相信的：「书店，就是一个城市的人文风景。当你为读者开了一扇阅读的窗 ，世界也会因你而变。」 而这一扇窗，当然不会只是台北人的专利。 --

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