教小孩功課，覺得他都聽不懂！ 教長輩手機電腦，覺得長輩也聽不懂！ 我們懂很多，多到以為別人懂而我們不自知 地去責怪別人， 這就是「知識的詛咒」 這本書我以為是教你控制他人的語言 工具書，但是讀完之後才發現這是一本 富有同理心的書，就像我們聽過一句話， 「好心辦壞事」 我們想稱讚小孩聰明，卻會讓小孩更失去動力？ 我們沒有那個意思，但是對方卻會產生誤解， 這是一本利用大量資料去分析產生 科學結果的書，我們利用有魔力的語言 不是要變出我們要的結果，而是讓對方 可以跟我們利用語言產生共享的視野。 今天介紹這本書是時報文化出版 "如何讓人聽你的" 英文名稱是Magic Words 副標題是 華頓商學院教你用文字 引發興趣 拉近關係 有效說服 翻譯是鄭煥昇 作者是Jonah Berger，他是華頓商學院 的教授，他發表許多論文關於改變觀點 和文化，他深入研究許多影響造成的 背後原因，他也同時寫許多行銷的書籍。 我挑這書來看是因為最近看了一本很 有趣的書，是商業週刊出版的"語言本能"， 作者是Steven Pinker， 這本書我覺得內容豐富，把人類會說話 這件事當成是我們的本能，但是論述 比以前看的書更深，所以我暫時放下來 消化一下，此時我找到相關的語言書籍來看， 發現今天要介紹這本書，英文名是 "Magic Word"，裡面作者直接過濾出人類的 語言內含有特定力量的字句， 一個人如何說話才能達到你要的目的， 作者是利用科學研究和分析，找出的確 有些語句的應用，會對我們講話的對象 造成影響，甚至也會影響我們本身對於 事物的看法， 在台灣暢銷的一本書方智出版的"原子習慣" 裡有提到一個例子，就是如果你要戒菸的話， 當別人遞給你煙的時候，你回答我正在戒菸， 跟回答我是不抽煙的人，光是這種簡單身份 認同的語句，就可以讓戒菸的成功率大大提升， 今天這本書就是把語言含有魔力的部分秀出 來給我們看，我們可以直接提取應用，因為 不是心靈雞湯類的用語言迷惑自己，而是 語言本身的輸出方式，反向的改變我們 思考結構，所以我覺得可以我要花點時間 看看這本書。 哈佛曾經有個研究就是，如果你要插隊 影印的話，在跟對方說明要插隊時，在 交談時要加入原因，你是「因為....而插隊」， 光是加入"因為"這兩個字，就讓可插隊 人數增加百分之50， 研究單位用因為我要影印這個聽起來很 白癡的理由，結果還是成功的讓人願意給 你插隊， 作者用電腦和好用的研究生，一直投入在 語言魔力的研究上，直到後來科技發展， 他們使用先進的自然語言處理工具，可以 日夜不停的分析百萬篇以上網的文章， 後來才發現語言對推動人類的決定和 想法是有其科學上的論證， 如果你有在帶小孩，現在都鼓勵用小幫手 這個稱號，希望小朋友可以來幫忙做家事， 取代過往直接指揮或者要求幫忙， 小幫手跟幫忙之間的差異，就是作者提到 簡單的概念， 把動詞變成名詞，也就是把原本的行動 轉化為身份，就像我剛提的我是一個不 吸煙的人例子， 這個作用在別人身上有好有壞， 你愛打電腦，跟你是電腦阿宅， 你愛跑步跟你是跑者，這背後不僅可以 影響別人對你這個人行為上的觀感， 你的嗜好興趣如果是長期的永久的甩不掉的， 如果被冠上一個名詞性意義的"身份"， 我們看那個人眼光就會不一樣， 愛寫文章-作家 愛講話-演說家 拍片-藝術家 另外就是我試著應用在小孩的對話形式上就是， 不能這個詞改成不要，應該這個詞改成可以 不過這裡是指要引導對方練習自己說出 這種語句會比較有力量， 作者用一個例子，這個句型是，說的人 可以完美無意識的把責任推走， 「我不能....，因為...」 上面這個句子，你隨便填空，都會發覺不能 的理由會變到別人身上，自己很容易 推卸責任，比如 「我不能出去，因為媽媽說功課要寫完」 如果改成「我不要...，因為...」這個句型， 我們就會把原因歸在自己身上， 有種我自己發出的聲明！ 我自然而然的遵守他， 另外的句型應該換成可以！ 如果別人對你說出"應該"這個字， 現在閉起眼睛來感覺一下，是不是有種壓力， 眼前這個人發出指令要我做他要我做的事， 但是如果他用"可以"這個句型， 那心中的選擇感就會變多，激發出我們 動力考慮到不同的方式去運作答案， 在如何使用語言增加自信這個章節， 我看到跟以前觀念不一樣的用法， 作者認為要說服別人，想讓人聽你的意見， 缺乏自信和不確定性的話，我們要避免掉。 這就是作者講得丟掉規避語句， 我感覺作者指的就是官話！ 規避語是語言學定義上用來模稜兩可， 我們職場上好像聽到很多這類話， 好像怕的就是背鍋或者是其實我們也不知道， 只好說些話表達不確定性， 這種閃閃躲躲的做法會削弱我們的 自身影響力，規避語使用的時機在 我們確定我們就是不知道結果如何才用！ 使用規避語讓人聽起來是你在表達 自身的立場，或者意見而已 但是， 對方聽起來你講話的人散發出的氣場是， 你你你再加上模糊的光茫而已， 而使用確定的語氣對話，他能夠讓對方 想到的是，你嘴巴講的是事實， 當然日久見人心，長久的一致性行為和結果 還是騙不了人，除非濫用這技巧去騙取， 我聽過一句話， 我們騙得的人，都是相信你的人 具體的語言這個章節我覺得很棒， 作者要表達的是，我們是我們， 別人是別人，很多話我們自然的說出口， 可能是知識或是習慣，讓我們覺得我們 講出來的話對方應該懂吧？ 作者把他稱為 「知識的詛咒」 我想到在漫威復仇者聯盟電影中，滅霸對鋼鐵人 所說的話，作者說就是因為我們懂得越多， 就以為別人也懂，然後說出來的話就讓 別人越搞不懂， 這個現象在各行各業都有，比如上司喜歡的 專業名詞，心理專家常講原生家庭還是人格 之類的，醫生講的保養方式，我們很熱門的 投資理財知識，某種程度上可能都是被簡化了， 因為那些懂的人腦袋已經懂了，所以不 需要費心的敘述這個觀念，所以我們要有 意識的將我們講的話變成具體可理解的， 我們看這本書和對話的目的就是要讓 對方了解，施展語言的魔力，比如家具就 說椅子，上衣改成白色的運動衫之類的， 講這段並不是要你把話多了很多敘述和 形容詞，作者強調的是具體的語言，會 讓對方感覺到你有在聽進去我的聲音，比如 我想找個椅子可以坐著，你可能回答那這 把灰色的木椅試坐看看， 顧客找衣服時，你會因為回應對方具體 的形容，對方也會感覺到你有聽見去他 要的衣服形式， 具體語言最重要的是讓人感覺被聽見。 下一個作者提到的是 「不完美的資產」 作者舉個研究，當一個優秀的人自己潑 到咖啡到身上時，大家對他印象還更 加分，當一個平庸的人做一樣的事， 大家覺得這個人怎麼笨手笨腳的， 所以作者認為對話上有所謂的情緒語言， 在故事上的情節和節奏高高低低才能 吸引觀眾，在對話上我們不必把自己 弄得很完美，利用好壞的瞬間，並透漏 自身的不完美，我們在對話上的情緒就 會產生波動，讓人更容易產生連結， 不過這本書作者提到的故事和研究，延伸出 這些對話方式，但作者也講有些情況不 適合使用，所以閱讀時要把握大原則， 我們幾乎社群軟體不離身，作者研究在一 個啤酒網站的評論的語言演化，評論者 來來去去，發現評論者的語氣和用語會隨著 社群流行的話語而學習， 這個是滿直覺的概念，而他進一步發現， 只有隨著社群裡的用語進化的用戶才會 一直留在網站內， 他發現利用在群眾內使用相似於大眾 的言語，更可以獲得留在團體內的動力， 我們中年人在公司內常常會和其他人溝通開會， 作者發現語言風格相近於整體公司的同事， 比較容易升遷，比較容易適應公司的變化， 但是同樣的語言風格如果是用在流行音樂上， 就可能是造成熱賣和平庸的差別，作者 研究提到，在歌詞上如果有不同於其他 歌曲的表現，那這首歌大賣的機率會 比較高，這也是他從不同的歌曲歌詞中分析出來 的結果， 這本書看起來是要學習控制人的魔法，結果 讀完發現不是，他是一本非常有人性的書， 他是要我們溝通上，讓對方確實了解 我們想表達的意圖，站在對方的角度去 為他們講出他們的畫面是否跟我們一樣， 也要檢討自己是否有「知識的詛咒」 我想我們教小孩功課就是這樣， 教爸媽手機電腦也是這樣， 作者最後提到不要稱讚小孩聰明， 這也是科學研究！ 這也是一種咒語，會讓小孩以為 他們所完成的事情是源自於他們的天賦， 一旦事情失敗， 他們在找失敗原因的時候， 發現是不可逆的天賦或是聰明才智時， 他們會非常無力， 就是那一點點語言上差別，我們長輩 還是會這樣稱讚，雖然知道他們是 好意的鼓勵，希望他們可以持續好的心態， 但是卻會造成相反的結果，造成在失敗時， 沒有興趣動力去延續去嘗試， 相關的例子和心法書中還有很多， 我只是把我覺得有需要和記憶的先分享一下， 好了從中年到老年，大家一起走預習未來 掰 ----- Sent from MeowPtt on my iPhone --

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