好讀 FB 連結 https://www.facebook.com/internreadings/posts/515636287361310 https://www.facebook.com/internreadings/posts/520359970222275 -- 【書名】華頓商學院最受歡迎的談判課 【作者】史都華．戴蒙 【譯者】洪慧芳、林俊宏 【出版社】先覺 ------------------------------------------------------- 講到談判，一般人腦海中浮現的，大概大部分都是在商場上那種唇槍舌戰，你來我往的場 景。然而實際上，談判在我們生活當中無所不在。小到去菜市場買菜想要多要點蔥蒜，大 到國與國之間的外交場合，談判都不停的在發生。因此，學會如何談判，可以說是人生當 中的必學技能。好的談判能力，讓你事半功倍；不好的談判能力，讓你事倍功半。 . 本書的作者，是史都華．戴蒙，他可以說是一位世界級的談判專家。他不僅擁有哈佛大學 的法律學位以及賓州大學商學院的企管碩士學位，還曾為四十多個國家的政府和企業領導 人提供諮詢，包括說服玻利維亞農民停止栽種毒品，協助解決好萊塢大罷工事件。他還在 華頓商學院開設談判課程，多次榮獲教學獎，課程座無虛席。 . 這本書，就是史都華．戴蒙分享他的談判技巧及心法的精華之作。希望透過這本書的引導 ，大家都能夠對於談判能力更加熟悉與了解，為自己爭取到更多更好的成果。 - ▌談判的目的 . 談判的目的，並不是要區分誰對誰錯，也並不是要爭個你死我活。畢竟，如果要爭對錯， 那要做的是打官司，而不是談判。談判的主要目的，是要藉由了解彼此的需求，去思考「 如何讓彼此都獲得更多」 . 一般人對於利益的理解，大部分都是零和遊戲。也就是說，當對方多獲得了一些，自己就 損失了一些。但在這本書當中，打破了這個迷思。其實，大部分的場合，都不存在於零和 遊戲，而是我們雙方，或者是所有人都可以獲得更多的「正和遊戲」 . 例如，你幫店家留個五星評論，店家就送你一盤小菜；你介紹某個人加入會員，你就獲得 了折價券；或是甚至你用自己的專業服務，去換取別人的專業服務，都是一種「正和遊戲 」。 . 因此，談判的目的，不在於對錯或輸贏，而在於讓對方願意協助我們，讓我們可以「獲得 更多」。 - ▌談判的方法 . 當我們希望對方協助我們，讓我們可以獲得更多的過程，大致有四種方法。 . 第一，是強迫對方進行。無論是用權勢、金錢、暴力等方法，迫使對方不得不接受自己的 要求，都是一種強迫的方式。這種方式的壞處是，對方並不是真心誠意的做，在這過程當 中，可能會打壞關係，甚至遭受報復。而在一次次應付這些事情的過程當中，成本也會上 升。 . 第二，是讓對方思考你希望他們思考的事情。這個過程，是透過論述，讓對方也能夠順著 自己的思考邏輯，了解這其中的優劣利弊。但這種方式，也可能會遇到問題。當對方情緒 化、不理性時，這個方式就無法進行。 . 第三，是讓對方理解你希望他們理解的事情。跟上述方法不太一樣的，是這個方式先從理 解對方出發，並且逐漸引導對方，讓他們也理解我們。 . 第四，是讓對方感受你希望他們感受的事情。這個方法最強大。因為人往往被情緒制約。 我們是先有情緒，再為情緒找理由，並且根據情緒以及理由行動。當對方能夠同理你的想 法時，就更容易支持你，並且協助你達成目標。 - ▌談判的核心概念與技巧 . 在書中，提到了 12 項談判中重要的技巧。我個人覺得最有啟發的，是以下四個： . (1) 以對方為主 書中提到，在談判的過程當中，自己本人是最不重要的一個人。而對方，才是整個談判過 程的主角。在談判的過程中，我們需要了解對方，並且與對方建立連結與信任，並且尊重 及肯定對方，談判才有進行的可能。畢竟，談判是一個雙向的過程。若雙方缺乏信任及尊 重，根本不可能建立起溝通的橋樑，更別說要好好針對問題做出討論以及談判了。 . (2) 交換評價不相等的東西 不同的人，對同一件事，可能會賦予不同程度的價值。例如，對一個醫師來說，多看一個 病人，可能並不會花多少時間，但對於那個被診治的病人，他就獲得了莫大的幫助。反過 來說，在醫生一整天忙碌的過程中，如果有病人願意多等 10-15 分鐘，那可能就是那個 醫生一整天唯一可以喘口氣，吃點東西的時間。每個人，都可能有別人非常需要，但對自 己來說是舉手之勞的東西。 . 例如在藝術創作者當中，就時常出現「互惠」的模式。網美讓攝影師拍照，自己可以獲得 許多漂亮的照片，而攝影師也可以累積作品集；髮型設計師徵求「髮模」，用優惠甚至免 費的價格為顧客設計髮型，而自己也可以累積經驗以及成品。藉由「交換評價不相等的東 西」，雙方其實可以獲得更多。 . (3) 找對的決策者 我們時常看到客人對著第一線的員工或客服人員大呼小叫，並且做出許多特別的要求。然 而大部分的情況，只能碰軟釘子，搞到最後雙方都不愉快。這實際上，是因為他們找錯了 人。 . 有許多的要求，都必須要在特定位置上的人才能決定。例如看診要加號，要給醫生決定， 只是對著櫃檯人員大吼是沒有幫助的；而要折扣，則要主管才能決定，只對著第一線承辦 人員盧也不會有任何進展。找到對的決策者，才有助於進一步溝通，甚至解決問題，否則 我們只是勉強對方做出不符合他們權責的行動而已。 . (4) 重視溝通，避免知覺差異 有一段大家耳熟能詳的課文是這麼說的：「朋友買了一件衣料，綠色的底子帶白色方格， 當她拿給我們看時，一位對圍棋十分感與趣的同學說：『啊，好像棋盤似的。』『我看倒 有點像稿紙。』我說。『真像一塊塊綠豆糕。』一位外號叫『大食客』的同學緊接著說。 我們不禁哄堂大笑，同樣的一件衣料，每個人卻有不同的感覺。」 . 同樣的衣料，會有不同的感覺，言語也是。許多的誤會，源自於「我們以為對方了解我們 在說什麼」，但實際上，很多時候，對方並不了解。例如，META 這個詞，對於某些醫生 ，是「新陳代謝科」的簡稱，但對於腫瘤科醫生，可能是「癌症轉移」的簡稱，而對於常 使用社群軟體的人，可能以為指的是 facebook 的公司。而對於一個名詞，都有這麼多不 同的解讀，更別說有些人很喜歡用「這個」、「那個」來溝通，其實只是增加更多誤解而 已。 . 因此，為了與對方更清楚的溝通，務必要先了解彼此對於詞語和事件的認知是否相同，當 雙方同步同調後，才有更進一步溝通的可能性。 - ▌後記 . 這本書，算是翻轉了我對談判的概念。談判這件事，變得不再是如此商業化或功利化，而 是「藉由了解彼此的需求，討論如何獲得更多」。 . 了解了這個核心精神後，再搭配書中提供的技巧，在與他人溝通上，真的順利很多。例如 ，要麻煩別的部門協助業務時，比起單純叫對方完成他的業務，不如向對方說「這個問題 真的讓我好困擾，不知能否麻煩您幫忙呢？」而當遇到病人或者是其他人有比較為難的要 求時，與其搬出規定直接拒絕，不如和對方說「雖然我也知道您的意思，但因為某某限制 ，我實在是很為難…」雖然並不是每次都能奏效，但至少成功的機率還是蠻大的 -- ---- . 閱讀筆記 FB：https://www.facebook.com/internreadings 閱讀筆記 IG：@internreadings 閱讀筆記 Blog：https://drcta.com/category/readingnote/ --

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