好读 FB 连结 https://www.facebook.com/internreadings/posts/515636287361310 https://www.facebook.com/internreadings/posts/520359970222275 -- 【书名】华顿商学院最受欢迎的谈判课 【作者】史都华．戴蒙 【译者】洪慧芳、林俊宏 【出版社】先觉 ------------------------------------------------------- 讲到谈判，一般人脑海中浮现的，大概大部分都是在商场上那种唇枪舌战，你来我往的场 景。然而实际上，谈判在我们生活当中无所不在。小到去菜市场买菜想要多要点葱蒜，大 到国与国之间的外交场合，谈判都不停的在发生。因此，学会如何谈判，可以说是人生当 中的必学技能。好的谈判能力，让你事半功倍；不好的谈判能力，让你事倍功半。 . 本书的作者，是史都华．戴蒙，他可以说是一位世界级的谈判专家。他不仅拥有哈佛大学 的法律学位以及宾州大学商学院的企管硕士学位，还曾为四十多个国家的政府和企业领导 人提供谘询，包括说服玻利维亚农民停止栽种毒品，协助解决好莱坞大罢工事件。他还在 华顿商学院开设谈判课程，多次荣获教学奖，课程座无虚席。 . 这本书，就是史都华．戴蒙分享他的谈判技巧及心法的精华之作。希望透过这本书的引导 ，大家都能够对於谈判能力更加熟悉与了解，为自己争取到更多更好的成果。 - ▌谈判的目的 . 谈判的目的，并不是要区分谁对谁错，也并不是要争个你死我活。毕竟，如果要争对错， 那要做的是打官司，而不是谈判。谈判的主要目的，是要藉由了解彼此的需求，去思考「 如何让彼此都获得更多」 . 一般人对於利益的理解，大部分都是零和游戏。也就是说，当对方多获得了一些，自己就 损失了一些。但在这本书当中，打破了这个迷思。其实，大部分的场合，都不存在於零和 游戏，而是我们双方，或者是所有人都可以获得更多的「正和游戏」 . 例如，你帮店家留个五星评论，店家就送你一盘小菜；你介绍某个人加入会员，你就获得 了折价券；或是甚至你用自己的专业服务，去换取别人的专业服务，都是一种「正和游戏 」。 . 因此，谈判的目的，不在於对错或输赢，而在於让对方愿意协助我们，让我们可以「获得 更多」。 - ▌谈判的方法 . 当我们希望对方协助我们，让我们可以获得更多的过程，大致有四种方法。 . 第一，是强迫对方进行。无论是用权势、金钱、暴力等方法，迫使对方不得不接受自己的 要求，都是一种强迫的方式。这种方式的坏处是，对方并不是真心诚意的做，在这过程当 中，可能会打坏关系，甚至遭受报复。而在一次次应付这些事情的过程当中，成本也会上 升。 . 第二，是让对方思考你希望他们思考的事情。这个过程，是透过论述，让对方也能够顺着 自己的思考逻辑，了解这其中的优劣利弊。但这种方式，也可能会遇到问题。当对方情绪 化、不理性时，这个方式就无法进行。 . 第三，是让对方理解你希望他们理解的事情。跟上述方法不太一样的，是这个方式先从理 解对方出发，并且逐渐引导对方，让他们也理解我们。 . 第四，是让对方感受你希望他们感受的事情。这个方法最强大。因为人往往被情绪制约。 我们是先有情绪，再为情绪找理由，并且根据情绪以及理由行动。当对方能够同理你的想 法时，就更容易支持你，并且协助你达成目标。 - ▌谈判的核心概念与技巧 . 在书中，提到了 12 项谈判中重要的技巧。我个人觉得最有启发的，是以下四个： . (1) 以对方为主 书中提到，在谈判的过程当中，自己本人是最不重要的一个人。而对方，才是整个谈判过 程的主角。在谈判的过程中，我们需要了解对方，并且与对方建立连结与信任，并且尊重 及肯定对方，谈判才有进行的可能。毕竟，谈判是一个双向的过程。若双方缺乏信任及尊 重，根本不可能建立起沟通的桥梁，更别说要好好针对问题做出讨论以及谈判了。 . (2) 交换评价不相等的东西 不同的人，对同一件事，可能会赋予不同程度的价值。例如，对一个医师来说，多看一个 病人，可能并不会花多少时间，但对於那个被诊治的病人，他就获得了莫大的帮助。反过 来说，在医生一整天忙碌的过程中，如果有病人愿意多等 10-15 分钟，那可能就是那个 医生一整天唯一可以喘口气，吃点东西的时间。每个人，都可能有别人非常需要，但对自 己来说是举手之劳的东西。 . 例如在艺术创作者当中，就时常出现「互惠」的模式。网美让摄影师拍照，自己可以获得 许多漂亮的照片，而摄影师也可以累积作品集；发型设计师徵求「发模」，用优惠甚至免 费的价格为顾客设计发型，而自己也可以累积经验以及成品。藉由「交换评价不相等的东 西」，双方其实可以获得更多。 . (3) 找对的决策者 我们时常看到客人对着第一线的员工或客服人员大呼小叫，并且做出许多特别的要求。然 而大部分的情况，只能碰软钉子，搞到最後双方都不愉快。这实际上，是因为他们找错了 人。 . 有许多的要求，都必须要在特定位置上的人才能决定。例如看诊要加号，要给医生决定， 只是对着柜台人员大吼是没有帮助的；而要折扣，则要主管才能决定，只对着第一线承办 人员卢也不会有任何进展。找到对的决策者，才有助於进一步沟通，甚至解决问题，否则 我们只是勉强对方做出不符合他们权责的行动而已。 . (4) 重视沟通，避免知觉差异 有一段大家耳熟能详的课文是这麽说的：「朋友买了一件衣料，绿色的底子带白色方格， 当她拿给我们看时，一位对围棋十分感与趣的同学说：『啊，好像棋盘似的。』『我看倒 有点像稿纸。』我说。『真像一块块绿豆糕。』一位外号叫『大食客』的同学紧接着说。 我们不禁哄堂大笑，同样的一件衣料，每个人却有不同的感觉。」 . 同样的衣料，会有不同的感觉，言语也是。许多的误会，源自於「我们以为对方了解我们 在说什麽」，但实际上，很多时候，对方并不了解。例如，META 这个词，对於某些医生 ，是「新陈代谢科」的简称，但对於肿瘤科医生，可能是「癌症转移」的简称，而对於常 使用社群软体的人，可能以为指的是 facebook 的公司。而对於一个名词，都有这麽多不 同的解读，更别说有些人很喜欢用「这个」、「那个」来沟通，其实只是增加更多误解而 已。 . 因此，为了与对方更清楚的沟通，务必要先了解彼此对於词语和事件的认知是否相同，当 双方同步同调後，才有更进一步沟通的可能性。 - ▌後记 . 这本书，算是翻转了我对谈判的概念。谈判这件事，变得不再是如此商业化或功利化，而 是「藉由了解彼此的需求，讨论如何获得更多」。 . 了解了这个核心精神後，再搭配书中提供的技巧，在与他人沟通上，真的顺利很多。例如 ，要麻烦别的部门协助业务时，比起单纯叫对方完成他的业务，不如向对方说「这个问题 真的让我好困扰，不知能否麻烦您帮忙呢？」而当遇到病人或者是其他人有比较为难的要 求时，与其搬出规定直接拒绝，不如和对方说「虽然我也知道您的意思，但因为某某限制 ，我实在是很为难…」虽然并不是每次都能奏效，但至少成功的机率还是蛮大的 -- ---- . 阅读笔记 FB：https://www.facebook.com/internreadings 阅读笔记 IG：@internreadings 阅读笔记 Blog：https://drcta.com/category/readingnote/ --

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