※ 引述《yeustream (seven)》之銘言： : 我想找一本書,在今年2月至3月間看的, : 當時應該算是剛上架的新書 但不記得書名.出版社.或作者. : 只記得書(前半段)中的一些片斷內容: 第一個故事很多地方都有提到過： 麥克斯‧貝瑟曼(Max Baserman)教授在哈佛商學院開了一門談判課程，課程一開始他都會 舉辦一場「二十美元拍賣會」。正是由於這兩股力量的加乘效果，他的學生每年都很難完 整保住自己的荷包。有一句俗話說，要從嬰兒手中拿走糖果並不困難[1]，貝瑟曼教授則 發現，要從哈佛MBA手中騙走鈔票，也不是什麼難事。 上課第一天，貝瑟曼教授宣布了一個看似簡單的遊戲。他手中揮舞著一張二十元美鈔 ，說要拿出來拍賣。 每個人都可以參加這項拍賣會，而且拍賣只有兩項規則。第一項規則是，每次出價只 能增加一塊錢美金。第二項規則卻有點蹊蹺──最後的贏家可以贏得這張二十元鈔票，但 是，出第二高價的人也得付出自己提的標價，但卻得不到任何東西。也就是說，在這個遊 戲中，第二名將是最大的輸家。 拍賣一開始，大家都想輕鬆地用低價標得這張二十元美鈔，因此，很多人開始喊價， 拍賣會正式開始進行。另一波出價高潮緊接而來。貝瑟曼說：「每次拍賣會的過程都差不 多。一開始都有很多人搶標，競爭激烈。但當標價升高到十二美元至十六美元時，氣氛就 開始改變了。」 這個時候，每個參加競標的人都發現，自己不是唯一打著如意算盤、想用低價標到那 張二十元美鈔的人。忽然，教室中好像出現一陣集體消化不良。那種感覺就好像刮颱風時 ，大家突然發現家中水位正不斷升高時一樣。學生間開始出現一陣唏唏唆唆的聲音。貝瑟 曼教授說：「除了那兩位喊價最高的學生之外，其他人忽然立刻退出了競標行列。」 在不自覺的情形下，那兩位喊價最高的學生顯然受困了。貝瑟曼說：「一個叫價十六 美元，一個十七美元。叫價十六美元的人不是得再喊價到十八塊，就是得吞下十六塊美金 的損失。」在此之前，每個學生都是存著想賺意外之財的心態，現在，剩下的這兩個人都 不想當花錢卻得不到任何東西的傻瓜。這時，這兩位競標者掉進了和足球教練們相同的陷 阱。「承諾心態」將使他們進入「只求不輸」的遊戲中。 拍賣會就像啟動了的火車，完全停不下來。競標價躍過十八美元、十九美元，終於到 了二十元。價錢愈喊愈高時，其他學生簡直不敢繼續看下去。「當然」，貝瑟曼回憶道： 「當喊價超過二十美元時，全班立刻爆出一陣夾雜著笑聲的驚叫。」 從理性的角度來看，這兩位競價者最應該做的決定當然是接受現有損失，在情況完全 失控前停止喊價。但說來容易做來難。這兩位學生被拍賣的動力以及只要一喊停就得認賠 的巨大的潛在損失及「承諾心態」硬拖著往前走，而損失則隨著每次喊價而愈滾愈大。這 兩股力量正在交相作用：「承諾心態」讓他們選擇繼續喊價；但叫價愈來愈高，「迴避損 失」的作用力卻又更被強化了。 競標者繼續喊價：二十一塊、二十二塊、二十三塊…… 五十塊、一百塊……，最後 來到破紀錄的二○四塊美金。貝瑟曼進行這項實驗多年以來，從沒輸過一毛錢（所有拍賣 賺來的錢都進了慈善機構）。不管參與競標的人是誰，不管是大學生或是企業主管，每個 人都難逃「迷惑力」的影響。 --------------------------------- 不曉得這本書是不是你要的書 左右決策的迷惑力-聰明人為什麼會做傻事？ http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010425889 另外一本書也探討類似的觀念 別當正常的傻瓜： 避免正常人的錯誤，成為超凡的決策者 http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010424679 參考看看，以上 --

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