※ 引述《yeustream (seven)》之铭言： : 我想找一本书,在今年2月至3月间看的, : 当时应该算是刚上架的新书 但不记得书名.出版社.或作者. : 只记得书(前半段)中的一些片断内容: 第一个故事很多地方都有提到过： 麦克斯‧贝瑟曼(Max Baserman)教授在哈佛商学院开了一门谈判课程，课程一开始他都会 举办一场「二十美元拍卖会」。正是由於这两股力量的加乘效果，他的学生每年都很难完 整保住自己的荷包。有一句俗话说，要从婴儿手中拿走糖果并不困难[1]，贝瑟曼教授则 发现，要从哈佛MBA手中骗走钞票，也不是什麽难事。 上课第一天，贝瑟曼教授宣布了一个看似简单的游戏。他手中挥舞着一张二十元美钞 ，说要拿出来拍卖。 每个人都可以参加这项拍卖会，而且拍卖只有两项规则。第一项规则是，每次出价只 能增加一块钱美金。第二项规则却有点蹊跷──最後的赢家可以赢得这张二十元钞票，但 是，出第二高价的人也得付出自己提的标价，但却得不到任何东西。也就是说，在这个游 戏中，第二名将是最大的输家。 拍卖一开始，大家都想轻松地用低价标得这张二十元美钞，因此，很多人开始喊价， 拍卖会正式开始进行。另一波出价高潮紧接而来。贝瑟曼说：「每次拍卖会的过程都差不 多。一开始都有很多人抢标，竞争激烈。但当标价升高到十二美元至十六美元时，气氛就 开始改变了。」 这个时候，每个参加竞标的人都发现，自己不是唯一打着如意算盘、想用低价标到那 张二十元美钞的人。忽然，教室中好像出现一阵集体消化不良。那种感觉就好像刮台风时 ，大家突然发现家中水位正不断升高时一样。学生间开始出现一阵唏唏唆唆的声音。贝瑟 曼教授说：「除了那两位喊价最高的学生之外，其他人忽然立刻退出了竞标行列。」 在不自觉的情形下，那两位喊价最高的学生显然受困了。贝瑟曼说：「一个叫价十六 美元，一个十七美元。叫价十六美元的人不是得再喊价到十八块，就是得吞下十六块美金 的损失。」在此之前，每个学生都是存着想赚意外之财的心态，现在，剩下的这两个人都 不想当花钱却得不到任何东西的傻瓜。这时，这两位竞标者掉进了和足球教练们相同的陷 阱。「承诺心态」将使他们进入「只求不输」的游戏中。 拍卖会就像启动了的火车，完全停不下来。竞标价跃过十八美元、十九美元，终於到 了二十元。价钱愈喊愈高时，其他学生简直不敢继续看下去。「当然」，贝瑟曼回忆道： 「当喊价超过二十美元时，全班立刻爆出一阵夹杂着笑声的惊叫。」 从理性的角度来看，这两位竞价者最应该做的决定当然是接受现有损失，在情况完全 失控前停止喊价。但说来容易做来难。这两位学生被拍卖的动力以及只要一喊停就得认赔 的巨大的潜在损失及「承诺心态」硬拖着往前走，而损失则随着每次喊价而愈滚愈大。这 两股力量正在交相作用：「承诺心态」让他们选择继续喊价；但叫价愈来愈高，「回避损 失」的作用力却又更被强化了。 竞标者继续喊价：二十一块、二十二块、二十三块…… 五十块、一百块……，最後 来到破纪录的二○四块美金。贝瑟曼进行这项实验多年以来，从没输过一毛钱（所有拍卖 赚来的钱都进了慈善机构）。不管参与竞标的人是谁，不管是大学生或是企业主管，每个 人都难逃「迷惑力」的影响。 --------------------------------- 不晓得这本书是不是你要的书 左右决策的迷惑力-聪明人为什麽会做傻事？ http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010425889 另外一本书也探讨类似的观念 别当正常的傻瓜： 避免正常人的错误，成为超凡的决策者 http://www.books.com.tw/exep/prod/booksfile.php?item=0010424679 参考看看，以上 --

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