http://bit.ly/2sXzIRw 直播電商好威！　小農一小時賣掉1／5果園 Matt Kan 自從可以用手機直播之後，又創造了一波網路新浪潮，各式各樣的直播App竄起，Face book、YouTube等平台也開啟了直播功能，陸續看到直播在新聞、娛樂、電玩、社群 分享等領域創造話題。當然，用直播來賣東西也有人想到了，Yahoo奇摩拍賣自4月1日 正式推出直播功能，創下小農賣家1小時內賣出1/5果園的記錄！令人不禁好奇，直播 真的這麼神，在電子商務也有這麼大的威力嗎。 在Yahoo奇摩拍賣的活動中，我們遇到了創造這個記錄的店家「Red House紅房子」， 也很好奇的詢問他們到底直播有什麼不一樣，為什麼會有這麼好的效果？據了解他們 也是第一次嘗試用直播來銷售，想不到就有這樣的成績。 Red House紅房子是以契作方式與農民合作銷售玉荷包荔枝，當天就是在他們的果園直 播。雖然對外宣稱一小時內賣出1/5果園，但老闆楊啟明先生表示，因為是在山區，沒 想到網路訊號很不穩，其實真正直播的時間更短，大約只有30分鐘左右，其他時間都 在克服網路狀況。 到底直播的威力在哪呢？楊先生原本就有網路行銷的經驗，他表示一般在網頁上賣生 鮮，主要問題是消費者看的不是實體東西。他們那次直播直接讓產地上螢幕，帶著 網友去採荔枝，有些網友不知道玉荷包和荔枝差在哪，就現場問現場回答，這是和 網頁賣蔬果不一樣的。網頁上看起來很漂亮，但拿到的可能是不同的東西，他們直播 讓客人看到，你買的就是這顆樹上採下來的。 而在網友的問答之間，也同時教育了正在觀賞的其他觀眾，楊先生舉例說明當時發生 的對話狀況。像他介紹玉荷包要皮是有紅有綠的才最好吃，網友就問為什麼？「因為 有荔枝有不同品種，皮是平的那種5月就產出了，那種是黑色的好吃；但玉荷包表面 帶尖刺，要酸酸甜甜才好吃，所以是有紅有綠的才好吃。」經由這樣的對話也讓消費 者了解產品特色。 直播當下他們是現場摘下來吃，讓觀眾看到玉荷包噴汁的感覺，看到籽很小顆，說明 這才是真正的玉荷包，是一年只有14天的東西，是限量的，果園賣完就沒了。 楊先生覺得螢幕畫面上直接就可以點商品購買，不中斷直播過程，也對整個銷售過程 有幫助。他們直播時是分成兩組人馬，一組負責以文字回覆網友，一組負責直播，當 遇到有需要以畫面說明的問題，就由直播組現場示範。 當天他們直播銷售的商品價格，其實是比平常還高的，但業績卻賣得更好。楊先生從 這次的經驗也了解消費者其實要的是好品質，不是便宜的水果而已，這樣他們可以賣 得單價更高，利潤更高，做的事情也比較少。 既然楊先生原本就是電商賣家，我們也求教了用直播來賣，和一般用網頁賣的差別。 他表示傳統圖文電商就像型錄，可以一次看到很多商品，而且隨時都在。他們直播一 小時頂多只能介紹幾樣產品，但一小時消費者可能都可以逛完整個網店的商品了。 不過直播可以和消費者互動，可以展示需要畫面的說明。他認為直播電商還是要和圖 文電商搭配，從中選擇適合的商品來直播，或是想辦法把要推的商品設計成適合直播 介紹。 Yahoo奇摩拍賣另外一位店家「ALICE愛利斯寢飾」賣的是寢飾布品，也創下單次直播 訂單量較平日成長10倍以上的記錄。老闆郭豐旭先生已經有八年左右電商經驗，也認 為直播真的厲害很多，主要是有直接互動，可即時面對面把好東西推給買家。 郭先生分享Facebook直播的經驗，認為Facebook直播雖然很夯，但只能留言，有點像 叫賣式，賣家可信度也沒有認證。Yahoo奇摩拍賣畫面旁就可購物，比較不會中斷， 可以邊買邊看，也有金流系統連接；有點像電視購物，但可以即時對答；賣家是 Yahoo奇摩篩選過的，客人會買的比較安心。 郭先生目前已經做過5次拍賣直播，每次介紹5樣商品，總共25樣，每件商品的銷售數 量都有成長。他建議有心從事直播電商的人，最好每7到10天要播一次，不然會漸漸 被客人淡忘。直播的當下不能太呆板，要跟大家打招呼，跟螢幕上的人互動，想辦法 讓商品的特色藉由螢幕表達出來。像他賣草蓆，就是人真的躺上去，讓觀眾看到差別 ，就會有效果。 Yahoo奇摩拍賣事業部資深總監蔡篤豪認為，現在電商升級需往內容走，如何吸引消 費者注意力是重要的。直播讓消費者更清楚了解商品，本來就是好的結合，他們透 過一季試驗，對直播很有信心。現在目標是發掘更多好賣家來直播介紹商品，如聯合 11所大專院校舉行電子商務創意競賽(EC-IC)；舉辦「拍賣直播王」招募活動，百人 海選培育潛力直播主等。 史塔夫短評：螢幕前的表達能力，看來會變成基本功啊。 ------------------------------------------------------------------------------ 心得︰這文章應該跟我幾分鐘前從Inside.com.tw轉錄的訪談文一樣， 都是記者親自參加Yahoo拍賣舉辦的熱門賣家表揚記者會， 但相對於Inside只有訪問到Yahoo的代表蔡篤豪， Stuff Taiwan的記者也有介紹引發新聞討論的兩大話題賣家， 訪談到點有不少差異，我覺得也值得分享於此 --

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