不懂就承認，尋求對方諒解 作者：吳建宏 開車族都有一個「駕駛人性」，那就是前面的車子要走不走，又不讓路，可能就要按他幾 聲喇吧警告他「老子可要生氣了」；很奇怪的是，絕大多數的駕駛者，要是看到前面車子 貼著「新手上路請多包涵」牌子，自然的會「包涵他」，乖乖的慢慢跟著，不但不會去猛 按喇叭恐嚇他，還會給他「同情的眼神」。 【菜鳥業務員的悲哀】 有一家賣機械零件的客戶到上海去開分公司，業務員都是新手，公司開了半年，業務員換 了又換，新客戶開發進度不如預期；經過分析，原來是這些菜鳥業務員到客戶那邊去拜訪 ，一問三不知，不但被客戶恥笑，業績也做不出來，當然做不下去。 很多公司都會任用無經驗的業務員來訓練，一方面比較便宜，也容易培養自己的企業文化 ；但是無經驗的業務員初次上場，最好有老手跟著，這是理想及理論；可是小公司人手不 足，怎麼辦？ 【運用同情弱者的心理】 我就會建議在名片上註明「我是正在學習中的年輕人，請給我機會及鼓勵」，因為我看過 這樣的名片，也體會過身為客戶看到這種名片的心情。 記得以前當總經理時，曾經有一家事務機器商的菜鳥推銷員找我推銷，我原本很忙不想理 他，後來知道他是第一次上陣，想起自己也有這樣的過去，同情感油然而生，結果不但買 了他的產品，還花了一些時間教他怎麼做生意，這不就是菜鳥業務員「苦肉計」得逞嗎？ 【菜鳥業務員的定位】 菜鳥業務員不必自卑對產品不熟，你的優勢應該建立在成為「客戶與公司技術部門的中間 聯絡者」，面對顧客的疑問，你能快速的聯絡公司技術部門回答，這就夠了，誰說業務員 一定要對技術百分百全懂？你們到全國電子或燦坤買筆記型電腦，店員都很懂嗎？他還不 是叫你去找技術支援部。 他還不是叫你去找技術支援部。等於是交換客戶對你的「誠實」印象的取得，如果不懂還 想假裝，心理一直擔心被拆穿，而不自在甚至冒冷汗，何必呢？ 「誠實就是最好的行為」，永遠不變的真理。 --

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