不懂就承认，寻求对方谅解 作者：吴建宏 开车族都有一个「驾驶人性」，那就是前面的车子要走不走，又不让路，可能就要按他几 声喇吧警告他「老子可要生气了」；很奇怪的是，绝大多数的驾驶者，要是看到前面车子 贴着「新手上路请多包涵」牌子，自然的会「包涵他」，乖乖的慢慢跟着，不但不会去猛 按喇叭恐吓他，还会给他「同情的眼神」。 【菜鸟业务员的悲哀】 有一家卖机械零件的客户到上海去开分公司，业务员都是新手，公司开了半年，业务员换 了又换，新客户开发进度不如预期；经过分析，原来是这些菜鸟业务员到客户那边去拜访 ，一问三不知，不但被客户耻笑，业绩也做不出来，当然做不下去。 很多公司都会任用无经验的业务员来训练，一方面比较便宜，也容易培养自己的企业文化 ；但是无经验的业务员初次上场，最好有老手跟着，这是理想及理论；可是小公司人手不 足，怎麽办？ 【运用同情弱者的心理】 我就会建议在名片上注明「我是正在学习中的年轻人，请给我机会及鼓励」，因为我看过 这样的名片，也体会过身为客户看到这种名片的心情。 记得以前当总经理时，曾经有一家事务机器商的菜鸟推销员找我推销，我原本很忙不想理 他，後来知道他是第一次上阵，想起自己也有这样的过去，同情感油然而生，结果不但买 了他的产品，还花了一些时间教他怎麽做生意，这不就是菜鸟业务员「苦肉计」得逞吗？ 【菜鸟业务员的定位】 菜鸟业务员不必自卑对产品不熟，你的优势应该建立在成为「客户与公司技术部门的中间 联络者」，面对顾客的疑问，你能快速的联络公司技术部门回答，这就够了，谁说业务员 一定要对技术百分百全懂？你们到全国电子或灿坤买笔记型电脑，店员都很懂吗？他还不 是叫你去找技术支援部。 他还不是叫你去找技术支援部。等於是交换客户对你的「诚实」印象的取得，如果不懂还 想假装，心理一直担心被拆穿，而不自在甚至冒冷汗，何必呢？ 「诚实就是最好的行为」，永远不变的真理。 --

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