2006/10/15 經濟日報 經濟日報／特派記者周志恆／洛杉磯十四日電 2006.10.15 03:39 am 全球最大專業記憶體模組廠金士頓（Kington）早年以自有品牌起家，後來成功跨足OEM市 場，目前已是IBM、戴爾、惠普等電腦大廠主要記憶體代工夥伴。金士頓成功同時運作「 品牌」、「代工」兩種模式，值得台灣廠商借鏡。 金士頓創辨人兼副總裁孫大衛接受本報專訪時，暢談台灣廠商如何邁向成功的品牌之路。 以下為專訪記要： 問：金士頓同時擁有品牌及代工業務，台灣廠商的品牌之路相當崎嶇，金士頓有何獨到之 處？ 答：金士頓是從品牌跨足到代工，台灣廠商則多數由代工跨足到品牌，兩者乍看之下很類 似，其實大大不同。因為從品牌跨到代工較為容易，想從代工跨到品牌則相當不易。 台灣廠商做代工，毛利相當有限，但賺得到錢；一旦想要建立自有品牌，就會與大廠產生 利益衝突，下場不是被「抽單」，就是「壓低代工價格」。走自有品牌是一條漫長、艱辛 的道路，老闆要有長久的耐力，但台灣廠商往往受不了漫長的等待及損失，被迫放棄創造 自有品牌的理想。 再者，「地理位置」、「文化差異」也是影響品牌之路能否成功的關鍵。台灣地理位置不 佳，想在歐、美創造出自有品牌，得付出更多人力及成本，但因東、西方的文化差異，往 往事倍功半。例如明基併購西門子手機部門、聯想併購IBM的個人電腦部門，都出現文化 融合的問題。 問：明基收購西門子才一年就宣告放棄，就你的觀察，問題可能出在那裏？ 答：這牽涉到我剛剛說的文化差異問題，台灣會講德文的人相當有限，明基跑到歐洲併購 西門子，短期內文化根本無法與當地融入、也無法與當地員工有良好的溝通，錢卻不斷投 入，尤其品牌經營是一條漫長的路，撐不下去的結果，只能選擇放棄。 另外，走品牌一定要有大客戶及通路，明基在美國投入相當多的資金做廣告，打自有品牌 ，但缺乏通路，沒有大客戶買明基的產品放在通路銷售，消費者雖然知道「BENQ」這個品 牌，但買不到產品也是枉然。 問：台灣廠商成功經營出自有品牌的機會在那裏？ 答：台商要成功經營自有品牌，機會應該是在大陸。因為兩岸文化相近，大家都是讀「倫 語」、「孟子」，地理位置接近，文化差異較小，自然就有機會在大陸建立自有品牌。 --

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