本文連結 http://www.seinsights.asia/story/250/13/448 一次慶祝人生新階段展開的旅行、一份從善良洗衣婦身上得到的感動、一棵棵生長在古老 國度的棕櫚糖樹，構成了秉持有機、環保、公平貿易、與建學計畫的設計品牌CAMGOLDIA 的誕生。本月的YK專欄與CAMGOLDIA創辦人王銘峰先生（以下簡稱王）對話，介紹的不只 是一份來自柬埔寨珍貴的棕櫚糖，更有許多我們希望關注的世界和傳遞的理想！ YK：CAMGOLDIA的生產鏈、價值鏈相當創新，你們如何與當地合作，建構出這樣的生產運 作模式？這與傳統的生產方式有何不同？ 王：我是在一次到柬埔寨的旅行中，因緣際會發現當地會用棕櫚糖樹的花蜜製作而成的棕 糖很好吃。棕糖是當地人傳統食物，也被拿來向觀光客兜售，但為了大量生產，他們在棕 糖製程裡加進砂糖，過程也不盡衛生，使得當地棕糖產品的品質參差不齊、價格落差很大 ，觀光客也覺得棕糖很粗糙不乾淨。我看到這個現象覺得很可惜，便想開發較精緻的棕櫚 糖，再運用自己的設計專長，建立一個品牌。 當時我們先花了些時間觀察與了解柬埔寨當地棕糖的傳統製作過程，發現一年之中只有旱 季可以採收，在這段期間農民會在身上會綁上竹筒爬上樹，採收新鮮花蜜，取下後在路邊 用大鍋煮。過程中我們發現到有許多可以改善、調整之處，於是我們與法國ECOCERT歐盟 有機認證單位接洽，請專業的人員到柬埔寨教導、協助我們，例如把採收時間提前，並快 速封存花蜜避免變質，經由多層過濾殺菌後，再以炭火慢慢熬煮成棕糖，我們也用白鐵取 代原先塑膠製的採收容器，把煮糖定點移至半室內以減少污染，力求在製作環境上達到衛 生，並在熬煮後加上一道烘乾手續以提高糖的純度。在改良棕櫚糖生產鏈的過程中，我們 採用「契作」的方式與當地糖農合作，從零開始逐步教導他們如何在符合衛生的概念下製 作有機棕櫚糖，讓我們的棕櫚糖取得有機認證，以證明產品生產過程中沒有受到汙染或是 放入任何添加物。 CAMGOLDIA的生產鏈，因為秉持著有機、百分之百等原則，使得製作門檻提高、符合標準 的棕糖產量也較少，20公斤的純花蜜只能製作出2公斤的有機棕糖。因此，我們起初花了 不少時間在和當地糖農溝通，取得他們的信任和並確定生產品質後才簽約。由於我們製作 到完成需要大量人力，因此公司在當地協助糖農成立了類似工會的組織，以合作社的概念 與他們合作，我們在其中有專人負責採購、品管、協助生活等。也因為要讓糖農專心生產 有機棕糖，我們提供合理的薪資待遇來支持他們生活，糖農得到的薪資除了負擔生活基本 開支，還能夠供養孩童就學，平均一盒棕櫚糖可以照顧三個家庭的生計。我們在當地和土 地與生產者建立友好合作關係，目前也在積極申請世界公平貿易組織的認證中。 YK：你們的定位和行銷創新的選擇？以及面對傳統砂糖業者，如何維持產品銷售和競爭優 勢？ 王：華人做生意很容易陷入想快速賺錢、快速銷售的迷思，這也是造成許多商品在短時間 內崛起後又沒落的原因。我們以創立一個品牌的模式去長遠思考CAMGOLDIA的發展，希望 它傳達給消費者的是一種有機的新生活方式，以及尊重人民與環保的概念。 雖然創立CAMGOLDIA這個品牌的使命是要改善柬埔寨教育問題，但我認為在行銷上，走品 牌經營會比主打愛心消費來得好。許多愛心商品的銷售是建立在消費者的同情心上，然而 愛心商品的市場窄小、回購率低，也容易給予消費者品質不好的印象，無法長遠發展，非 常可惜。因此我的經營方式是先讓消費者透精美的文宣或會展等各種方式認識到品牌、喜 歡我們的產品（例如有些消費者在購買時根本不知道我們品牌後面的故事，而是單純喜歡 我們的風格與設計），這樣客群與格局才會大。 品牌創立之後，除了在飯店的禮品店或百貨超市等地販售，我們也選擇用參展的方式把消 費族群拉廣。在台灣有機產品的購買族群，大約是35歲以上的人，而且以女性居多。有機 對年輕人來說是很新的概念，平常不太會專門找相關通路購買，但如果他們在設計展上看 到CAMGOLDIA、覺得產品不錯而購買，我們就可以將有機、環保、公平貿易的理念透過銷 售傳遞給他們。 由於我們的生產成本比一般砂糖高，沒有價格優勢，所以我們透過精緻的產品設計來提高 價格水準，品牌也因以「較精緻的有機」為定位，受到企業禮贈品市場的青睞。對很多公 司來說，設計是一個沉重的負擔，但對我們來說，設計則是一大優勢，省去很多成本。我 也發揮自己的設計專長，參加展覽時用環保、可回收的素材去設計展示空間，而且素材們 都可拆卸，下次展覽時再利用，讓CAMGOLDIA無論是產品包裝或行銷上都能傳達出品牌精 神。 YK：經營上碰到的困難挑戰和需要協助的資源？ 王：台灣民眾的消費習性是我們在經營CAMGOLDIA上遇到的最大挑戰。在柬埔寨當地，大 家都很熟悉棕糖，而在歐洲許多消費者更理解到良心消費的概念，而願意購買具有有機、 碳足跡、公平貿易等認證的商品。然而台灣消費者則相當理性，棕櫚糖除了加入飲品好喝 外，大多數人更在乎棕櫚糖在生活上的效益－例如棕櫚糖該如何使用、對身體健康有何益 處等。因此我們在台灣市場推廣有機棕糖時，除了會介紹有機棕櫚糖如何取代傳統甜製品 （如砂糖、蜂蜜、黑糖等）而可以避免糖尿病，也會舉辦相關活動像是棕糖料理教學，教 導產品的多功能用途。 另一項挑戰將會是如何把品牌效益放大，讓更多人喜歡上我們的品牌。在生產方面，柬埔 寨當地有許多NGO也開始仿效我們的模式生產棕糖，我們必須與當地糖農緊密合作與確保 產品有穩定的供應量及最好的品質。在銷售方面，除了以持續的行銷來維持品牌能見度外 ，我們也體認到需要投入更多在產品開發上。 YK：你們的未來展望是什麼？ 王：我們希望以CROSSOVER的方式開發新的聯名產品，像現在，我們正在開發與台灣糕餅 、餅乾、食品水果業者的合作機會，可以將品牌與台灣吃的文化做更多結合，另外我們有 和南投竹山的傳統製養生茶商合作，推出以七葉膽結合棕櫚花所製作而成七種不同口味的 養生花茶 。CAMGOLDIA可以是一個原料提供者，也可以是設計輔助的角色，透過跨業生產 技術的合作，未來期望可以推出棕櫚糖餅乾、棕櫚糖蛋糕等健康又美味的精緻產品。 在柬埔寨方面，目前我們在當地約有十名員工，負責與糖農收購、溝通、執行、驗收、品 管等工作，也提供生產技術的訓練給糖農們。我們合作對象從一開始的兩個村落、擴展到 現在共有十多個，粗略估計為四十多個家庭提供收入較好的工作機會。我們也希望能和更 多柬埔寨NGO合作協力開發產品，透過較現代感與實用的方式設計出較高價值的商品。 建學計畫這方面，目前我們已經擁有一塊地，也正慢慢累積建學經費。目前我們大部分時 間都投入在品牌發展與商品開發上，尚未真正開始興學的動作，本來有想過要與當地一些 NGO合作，但接觸後發現其實許多NGO都有自己的任務與既定目標，因此我們希望把整體執 行計畫擬定周全後才會投入，畢竟每一筆費用都是消費者與我們的心意，我們不希望這個 學校計畫只是曇花一現的狀況，對當地提供永續性幫助才是我們所希望看到的。 YK觀點：社會企業是名詞，動詞應該是企業解決、影響、或改變社會問題。成功的社會企 業都是以能獲利存活的商業模式為前提，而又可以改變社會的活動。經營社會企業勢必要 有創新的商業模式，才能跟一般傳統企業競爭，而創新的商業模式勢必要有自己掌控的核 心能力與競爭優勢作支撐。此外，社會企業創業家的動心起念都是源起改善社會現況，但 能存活到進一步獲利，甚至獲得外界法人投資，關鍵在於能善用周邊資源、實踐商業企業 ，而不是一頭栽在自我熱情或宗教式狂熱的活動中。 --

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