本文连结 http://www.seinsights.asia/story/250/13/448 一次庆祝人生新阶段展开的旅行、一份从善良洗衣妇身上得到的感动、一棵棵生长在古老 国度的棕榈糖树，构成了秉持有机、环保、公平贸易、与建学计画的设计品牌CAMGOLDIA 的诞生。本月的YK专栏与CAMGOLDIA创办人王铭峰先生（以下简称王）对话，介绍的不只 是一份来自柬埔寨珍贵的棕榈糖，更有许多我们希望关注的世界和传递的理想！ YK：CAMGOLDIA的生产链、价值链相当创新，你们如何与当地合作，建构出这样的生产运 作模式？这与传统的生产方式有何不同？ 王：我是在一次到柬埔寨的旅行中，因缘际会发现当地会用棕榈糖树的花蜜制作而成的棕 糖很好吃。棕糖是当地人传统食物，也被拿来向观光客兜售，但为了大量生产，他们在棕 糖制程里加进砂糖，过程也不尽卫生，使得当地棕糖产品的品质参差不齐、价格落差很大 ，观光客也觉得棕糖很粗糙不乾净。我看到这个现象觉得很可惜，便想开发较精致的棕榈 糖，再运用自己的设计专长，建立一个品牌。 当时我们先花了些时间观察与了解柬埔寨当地棕糖的传统制作过程，发现一年之中只有旱 季可以采收，在这段期间农民会在身上会绑上竹筒爬上树，采收新鲜花蜜，取下後在路边 用大锅煮。过程中我们发现到有许多可以改善、调整之处，於是我们与法国ECOCERT欧盟 有机认证单位接洽，请专业的人员到柬埔寨教导、协助我们，例如把采收时间提前，并快 速封存花蜜避免变质，经由多层过滤杀菌後，再以炭火慢慢熬煮成棕糖，我们也用白铁取 代原先塑胶制的采收容器，把煮糖定点移至半室内以减少污染，力求在制作环境上达到卫 生，并在熬煮後加上一道烘乾手续以提高糖的纯度。在改良棕榈糖生产链的过程中，我们 采用「契作」的方式与当地糖农合作，从零开始逐步教导他们如何在符合卫生的概念下制 作有机棕榈糖，让我们的棕榈糖取得有机认证，以证明产品生产过程中没有受到污染或是 放入任何添加物。 CAMGOLDIA的生产链，因为秉持着有机、百分之百等原则，使得制作门槛提高、符合标准 的棕糖产量也较少，20公斤的纯花蜜只能制作出2公斤的有机棕糖。因此，我们起初花了 不少时间在和当地糖农沟通，取得他们的信任和并确定生产品质後才签约。由於我们制作 到完成需要大量人力，因此公司在当地协助糖农成立了类似工会的组织，以合作社的概念 与他们合作，我们在其中有专人负责采购、品管、协助生活等。也因为要让糖农专心生产 有机棕糖，我们提供合理的薪资待遇来支持他们生活，糖农得到的薪资除了负担生活基本 开支，还能够供养孩童就学，平均一盒棕榈糖可以照顾三个家庭的生计。我们在当地和土 地与生产者建立友好合作关系，目前也在积极申请世界公平贸易组织的认证中。 YK：你们的定位和行销创新的选择？以及面对传统砂糖业者，如何维持产品销售和竞争优 势？ 王：华人做生意很容易陷入想快速赚钱、快速销售的迷思，这也是造成许多商品在短时间 内崛起後又没落的原因。我们以创立一个品牌的模式去长远思考CAMGOLDIA的发展，希望 它传达给消费者的是一种有机的新生活方式，以及尊重人民与环保的概念。 虽然创立CAMGOLDIA这个品牌的使命是要改善柬埔寨教育问题，但我认为在行销上，走品 牌经营会比主打爱心消费来得好。许多爱心商品的销售是建立在消费者的同情心上，然而 爱心商品的市场窄小、回购率低，也容易给予消费者品质不好的印象，无法长远发展，非 常可惜。因此我的经营方式是先让消费者透精美的文宣或会展等各种方式认识到品牌、喜 欢我们的产品（例如有些消费者在购买时根本不知道我们品牌後面的故事，而是单纯喜欢 我们的风格与设计），这样客群与格局才会大。 品牌创立之後，除了在饭店的礼品店或百货超市等地贩售，我们也选择用参展的方式把消 费族群拉广。在台湾有机产品的购买族群，大约是35岁以上的人，而且以女性居多。有机 对年轻人来说是很新的概念，平常不太会专门找相关通路购买，但如果他们在设计展上看 到CAMGOLDIA、觉得产品不错而购买，我们就可以将有机、环保、公平贸易的理念透过销 售传递给他们。 由於我们的生产成本比一般砂糖高，没有价格优势，所以我们透过精致的产品设计来提高 价格水准，品牌也因以「较精致的有机」为定位，受到企业礼赠品市场的青睐。对很多公 司来说，设计是一个沉重的负担，但对我们来说，设计则是一大优势，省去很多成本。我 也发挥自己的设计专长，参加展览时用环保、可回收的素材去设计展示空间，而且素材们 都可拆卸，下次展览时再利用，让CAMGOLDIA无论是产品包装或行销上都能传达出品牌精 神。 YK：经营上碰到的困难挑战和需要协助的资源？ 王：台湾民众的消费习性是我们在经营CAMGOLDIA上遇到的最大挑战。在柬埔寨当地，大 家都很熟悉棕糖，而在欧洲许多消费者更理解到良心消费的概念，而愿意购买具有有机、 碳足迹、公平贸易等认证的商品。然而台湾消费者则相当理性，棕榈糖除了加入饮品好喝 外，大多数人更在乎棕榈糖在生活上的效益－例如棕榈糖该如何使用、对身体健康有何益 处等。因此我们在台湾市场推广有机棕糖时，除了会介绍有机棕榈糖如何取代传统甜制品 （如砂糖、蜂蜜、黑糖等）而可以避免糖尿病，也会举办相关活动像是棕糖料理教学，教 导产品的多功能用途。 另一项挑战将会是如何把品牌效益放大，让更多人喜欢上我们的品牌。在生产方面，柬埔 寨当地有许多NGO也开始仿效我们的模式生产棕糖，我们必须与当地糖农紧密合作与确保 产品有稳定的供应量及最好的品质。在销售方面，除了以持续的行销来维持品牌能见度外 ，我们也体认到需要投入更多在产品开发上。 YK：你们的未来展望是什麽？ 王：我们希望以CROSSOVER的方式开发新的联名产品，像现在，我们正在开发与台湾糕饼 、饼乾、食品水果业者的合作机会，可以将品牌与台湾吃的文化做更多结合，另外我们有 和南投竹山的传统制养生茶商合作，推出以七叶胆结合棕榈花所制作而成七种不同口味的 养生花茶 。CAMGOLDIA可以是一个原料提供者，也可以是设计辅助的角色，透过跨业生产 技术的合作，未来期望可以推出棕榈糖饼乾、棕榈糖蛋糕等健康又美味的精致产品。 在柬埔寨方面，目前我们在当地约有十名员工，负责与糖农收购、沟通、执行、验收、品 管等工作，也提供生产技术的训练给糖农们。我们合作对象从一开始的两个村落、扩展到 现在共有十多个，粗略估计为四十多个家庭提供收入较好的工作机会。我们也希望能和更 多柬埔寨NGO合作协力开发产品，透过较现代感与实用的方式设计出较高价值的商品。 建学计画这方面，目前我们已经拥有一块地，也正慢慢累积建学经费。目前我们大部分时 间都投入在品牌发展与商品开发上，尚未真正开始兴学的动作，本来有想过要与当地一些 NGO合作，但接触後发现其实许多NGO都有自己的任务与既定目标，因此我们希望把整体执 行计画拟定周全後才会投入，毕竟每一笔费用都是消费者与我们的心意，我们不希望这个 学校计画只是昙花一现的状况，对当地提供永续性帮助才是我们所希望看到的。 YK观点：社会企业是名词，动词应该是企业解决、影响、或改变社会问题。成功的社会企 业都是以能获利存活的商业模式为前提，而又可以改变社会的活动。经营社会企业势必要 有创新的商业模式，才能跟一般传统企业竞争，而创新的商业模式势必要有自己掌控的核 心能力与竞争优势作支撑。此外，社会企业创业家的动心起念都是源起改善社会现况，但 能存活到进一步获利，甚至获得外界法人投资，关键在於能善用周边资源、实践商业企业 ，而不是一头栽在自我热情或宗教式狂热的活动中。 --

※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc) ◆ From: 114.36.211.21