既然都打了落落長，整理一下給版友當作分享。 希望對於想了解業務角色的人，有多一些資訊做為判斷。 介紹一下自己，我是軟體研發出身，擔任過研發部門經理跟專案經理後， 跟公司申請內部論調到業務單位跟產品行銷。 服務過IBM跟趨勢科技 Trend Micro。 有興趣的朋友可以查 Soft_Job, Tech_Job, Salary版上我都有文章可供參考。 在我熟悉的行業裡(科技業、軟體業)，文章中的東西都是對業務的基本要求。 業務的基本分類: B2C(企業對個人)：日常生活中最容易遇到的業務，因此絕大部份人 對業務的印象都是從這而來。舉凡：房仲、保險、賣場、百貨、汽車 都算在這個領域。 特色：面對的對象就是決策者，較多衝動性購物。 B2B(企業對企業)：企業對企業的大宗採購，通常是產業上下游 供應商關係。舉例：食品原物料、化學藥劑、IC晶片、零組件、儀器 設備、軟體服務等。 特色：銷售流程長，決策單位多，通常不是一個人說買就成交。 有許多環節需要打通，需要具備的技巧更多。 下面介紹一下B2B業務在企業的分工方式 開創型： 開發新產品/新市場。需要主動找出機會在哪，開發到成交。 通常都是老闆/部門主管以上再衝，因為開發技術門檻較高。 守成型： 維護既有客戶的固定訂單，最主要任務就是確保不要掉單。 名單絕大部分都是公司給的既有客戶。 維護客戶關係，養(橋)新案通常在這個階段。 新手入行通常會被放在這個位置鍛鍊 以上是銷售前(簽約前)。 訂單簽約下去後，會由後續的客戶經理(Account Manager)接手，單一 窗口。未來後續訂單開發也會透過這位。某種程度上與守成型的業務 有點重疊，通常只會有重要客戶會有這種配置。 中小型的公司通常就是一條龍，從頭走到尾。好處是全部銷售環節都 碰的到。缺點就是每個環節都碰不深，而且還要有人帶才會上手快。 天分、動機不夠陣亡很快。 再來說說，B2B 企業銷售流程 1. 新客戶名單(leads)產生 2. 後續跟進 電話開發技巧 > 客戶拜訪 3. 產品演示(Demo) 4. 報價 5. 疑慮排除 6. 議價 > 議約 > 簽約 7. 出貨 > 交貨 8. 收款 9. 售後服務服務 基本上每個領域都是一門學問。 1. 名單開發： 牽扯到行銷參展、各種特定曝光、業務主動開發 (銷售漏斗概念，主動開發能力) 2. 後續跟進： 拿到名單，如何讓對方願意聽我們介紹? 需要事前精心規劃 (需要產業知識、了解客戶痛點) 3. 產品演示： 實體產品演示(溝通技巧)，或者是簡報(簡報技巧) 4. 報價： 怎麼報? 報多少? 要不要留空間給對方採購砍? 給對方 老闆? 給我的老闆? (心理學) 5. 疑慮排除： 使用單位的意見是甚麼? 付錢單位的意見是甚麼? (複雜組織銷售技巧) 6. 議價、議約、簽約 (談判技巧) 7. 出貨、交貨： 內部關係維護。如何讓工廠優先處理你的單? (內部管理技巧) 8. 收款。 尾款要收的回來才是真的收入 9. 售後服務。 產品賣出去只是開始而已，怎樣維護這個客戶，養出下一張單。 時間有限，先打這樣。 有興趣了解更多的版友歡迎推文讓我知道。 :) 補充： 以上的流程細節，已經可以從線上課程學習： https://bit.ly/3fPtFrx 有需要的朋友可以參考看看。 -- 人才加速器 【Talent Booster】 https://www.talentbooster.net/ 業界專家傳授，讓變強不再困難。 想收到第一手通知的朋友可以訂閱電子報，新課程上線就會收到通知。 https://lihi.cc/d9klK/PTTSales3 --

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