既然都打了落落长，整理一下给版友当作分享。 希望对於想了解业务角色的人，有多一些资讯做为判断。 介绍一下自己，我是软体研发出身，担任过研发部门经理跟专案经理後， 跟公司申请内部论调到业务单位跟产品行销。 服务过IBM跟趋势科技 Trend Micro。 有兴趣的朋友可以查 Soft_Job, Tech_Job, Salary版上我都有文章可供参考。 在我熟悉的行业里(科技业、软体业)，文章中的东西都是对业务的基本要求。 业务的基本分类: B2C(企业对个人)：日常生活中最容易遇到的业务，因此绝大部份人 对业务的印象都是从这而来。举凡：房仲、保险、卖场、百货、汽车 都算在这个领域。 特色：面对的对象就是决策者，较多冲动性购物。 B2B(企业对企业)：企业对企业的大宗采购，通常是产业上下游 供应商关系。举例：食品原物料、化学药剂、IC晶片、零组件、仪器 设备、软体服务等。 特色：销售流程长，决策单位多，通常不是一个人说买就成交。 有许多环节需要打通，需要具备的技巧更多。 下面介绍一下B2B业务在企业的分工方式 开创型： 开发新产品/新市场。需要主动找出机会在哪，开发到成交。 通常都是老板/部门主管以上再冲，因为开发技术门槛较高。 守成型： 维护既有客户的固定订单，最主要任务就是确保不要掉单。 名单绝大部分都是公司给的既有客户。 维护客户关系，养(桥)新案通常在这个阶段。 新手入行通常会被放在这个位置锻链 以上是销售前(签约前)。 订单签约下去後，会由後续的客户经理(Account Manager)接手，单一 窗口。未来後续订单开发也会透过这位。某种程度上与守成型的业务 有点重叠，通常只会有重要客户会有这种配置。 中小型的公司通常就是一条龙，从头走到尾。好处是全部销售环节都 碰的到。缺点就是每个环节都碰不深，而且还要有人带才会上手快。 天分、动机不够阵亡很快。 再来说说，B2B 企业销售流程 1. 新客户名单(leads)产生 2. 後续跟进 电话开发技巧 > 客户拜访 3. 产品演示(Demo) 4. 报价 5. 疑虑排除 6. 议价 > 议约 > 签约 7. 出货 > 交货 8. 收款 9. 售後服务服务 基本上每个领域都是一门学问。 1. 名单开发： 牵扯到行销参展、各种特定曝光、业务主动开发 (销售漏斗概念，主动开发能力) 2. 後续跟进： 拿到名单，如何让对方愿意听我们介绍? 需要事前精心规划 (需要产业知识、了解客户痛点) 3. 产品演示： 实体产品演示(沟通技巧)，或者是简报(简报技巧) 4. 报价： 怎麽报? 报多少? 要不要留空间给对方采购砍? 给对方 老板? 给我的老板? (心理学) 5. 疑虑排除： 使用单位的意见是甚麽? 付钱单位的意见是甚麽? (复杂组织销售技巧) 6. 议价、议约、签约 (谈判技巧) 7. 出货、交货： 内部关系维护。如何让工厂优先处理你的单? (内部管理技巧) 8. 收款。 尾款要收的回来才是真的收入 9. 售後服务。 产品卖出去只是开始而已，怎样维护这个客户，养出下一张单。 时间有限，先打这样。 有兴趣了解更多的版友欢迎推文让我知道。 :) 补充： 以上的流程细节，已经可以从线上课程学习： https://bit.ly/3fPtFrx 有需要的朋友可以参考看看。 -- 人才加速器 【Talent Booster】 https://www.talentbooster.net/ 业界专家传授，让变强不再困难。 想收到第一手通知的朋友可以订阅电子报，新课程上线就会收到通知。 https://lihi.cc/d9klK/PTTSales3 --

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