※ 引述《ipodnapin (吸塵器)》之銘言： : 各位前輩好 : 我司目前新代理產品叫UV tape， : 主要用於半導體產業， : 產品都是國內製造，成本有優勢。 我個人認為你切入的點要調整 1.採購要你問工程，代表這個東西佔採購的總資材費用相當的低，亦或是東西具有稀少性 ，必須要使用單位說了算，譬如現有的競品有技術或服務上的特別優勢，導致使用單位忠 於現有品，採購怕換了出事，他擔不起， 建議要用特用材料的角度開發，不可一昧的用commodity的角度切入。 2.UV TAPE（UV curing?)用在半導體?如果是，我非常相信這個東西不是單純在拼價格的 ，而是有其他的東東。 3.答案可能在你們公司可以做到多少的技術服務，交期，或者客制化開發的能力。 : 想請教各位的是 : 我司目前在半導體產業沒有足夠人脈， : 所以只能依靠陌開，但效率真的很差， : 我主要都是先請總機找採購， : 但採購都說要再與工程確認，然後就沒然後了 不要亂掰！？業界很小，會傳，有的人會查證！陌開注重禮節跟誠信，照SOP建立初步拜 訪的機會，準備好簡報一槍說服使用單位。 : 也有試過亂掰人名找工程， : 或某某某介紹的要找工程，但效果也很差， : 詢問過公司老闆， : 但老闆表示以前他們也是這樣開發， : 要我繼續這樣做， : 但我已經打到要找不到名單了 : 所以我對這做法感到質疑。 : 請問是我自己的問題， : 還是在半導體產業過於封閉， : 這樣陌開是沒有用的？ : 還請各位前輩指教， 謝謝。 建議先攻下一家，有實績再去說服其他客戶，不要亂槍打鳥。（鋼鐵.大宗化學.橡膠... 等材料可以，這種的不行），找出自家產品/公司的藍海亮點，做好簡報去找使用單位吧 ，通常他們這關過了，放個價給採購做業 績，就進去了（除非採購暗黑）。 這種產業就如高級紅酒市場，口味的獨特性是用戶考量的重點，買得起的都不差這點錢， 因為非你不可，上癮了。要拼價格的都是產品佔銷貨成本很大比重者，譬如魯肉飯用越光 米或三好米，其實很多人吃不出來，但是會造成利潤有極大的差別，反到是其他佔總成本 比重低的材料，決定了改魯肉飯跟他家口味不同之處。請思考你的產品如何幫客戶帶來附 加價值，而非幫客戶省下多少材料錢。 由上段可知，你必須要了解客戶產業的技術範疇（這產業客戶技術/商業上的痛點），並 且了解你所屬產業的技術範疇，並且確認你家的產品可以幫使用單位做到那些既有品無法 達成的突破（就是幫使用單位拿到更好的KPI啦），你必須跟原廠的技服單位有良好的互 動，當然原廠的研發能力也是相當重要的。 最後，特用品是正資產的概念，這個產品能幫我得到超乎此成本的好處，是客戶會考量的 重點，採購只看價格是否比既有品低一點，達到公司KPI既可。 加油！這個產業可學到很多的行銷與業務思考高度，如果你願意花時間投入的話。 --

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