※ 引述《ipodnapin (吸尘器)》之铭言： : 各位前辈好 : 我司目前新代理产品叫UV tape， : 主要用於半导体产业， : 产品都是国内制造，成本有优势。 我个人认为你切入的点要调整 1.采购要你问工程，代表这个东西占采购的总资材费用相当的低，亦或是东西具有稀少性 ，必须要使用单位说了算，譬如现有的竞品有技术或服务上的特别优势，导致使用单位忠 於现有品，采购怕换了出事，他担不起， 建议要用特用材料的角度开发，不可一昧的用commodity的角度切入。 2.UV TAPE（UV curing?)用在半导体?如果是，我非常相信这个东西不是单纯在拼价格的 ，而是有其他的东东。 3.答案可能在你们公司可以做到多少的技术服务，交期，或者客制化开发的能力。 : 想请教各位的是 : 我司目前在半导体产业没有足够人脉， : 所以只能依靠陌开，但效率真的很差， : 我主要都是先请总机找采购， : 但采购都说要再与工程确认，然後就没然後了 不要乱掰！？业界很小，会传，有的人会查证！陌开注重礼节跟诚信，照SOP建立初步拜 访的机会，准备好简报一枪说服使用单位。 : 也有试过乱掰人名找工程， : 或某某某介绍的要找工程，但效果也很差， : 询问过公司老板， : 但老板表示以前他们也是这样开发， : 要我继续这样做， : 但我已经打到要找不到名单了 : 所以我对这做法感到质疑。 : 请问是我自己的问题， : 还是在半导体产业过於封闭， : 这样陌开是没有用的？ : 还请各位前辈指教， 谢谢。 建议先攻下一家，有实绩再去说服其他客户，不要乱枪打鸟。（钢铁.大宗化学.橡胶... 等材料可以，这种的不行），找出自家产品/公司的蓝海亮点，做好简报去找使用单位吧 ，通常他们这关过了，放个价给采购做业 绩，就进去了（除非采购暗黑）。 这种产业就如高级红酒市场，口味的独特性是用户考量的重点，买得起的都不差这点钱， 因为非你不可，上瘾了。要拼价格的都是产品占销货成本很大比重者，譬如鲁肉饭用越光 米或三好米，其实很多人吃不出来，但是会造成利润有极大的差别，反到是其他占总成本 比重低的材料，决定了改鲁肉饭跟他家口味不同之处。请思考你的产品如何帮客户带来附 加价值，而非帮客户省下多少材料钱。 由上段可知，你必须要了解客户产业的技术范畴（这产业客户技术/商业上的痛点），并 且了解你所属产业的技术范畴，并且确认你家的产品可以帮使用单位做到那些既有品无法 达成的突破（就是帮使用单位拿到更好的KPI啦），你必须跟原厂的技服单位有良好的互 动，当然原厂的研发能力也是相当重要的。 最後，特用品是正资产的概念，这个产品能帮我得到超乎此成本的好处，是客户会考量的 重点，采购只看价格是否比既有品低一点，达到公司KPI既可。 加油！这个产业可学到很多的行销与业务思考高度，如果你愿意花时间投入的话。 --

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