※ 引述《W12 (= BMI30 肥宅 =)》之銘言： : 大家好 小弟是傳產業務 有個問題還請大家不吝賜教 : 目前疑問是 要做業績 還是要求毛利?! : 我的想法是 只要不賠錢 在公司許可範圍內 就盡量support給客戶~ : 原本客戶只要下5個產品 我會盡力說服客戶 下10個我多送你1個~ : 只要客戶敢下大單 要給一些折扣我這邊會盡量幫客戶爭取~ : 以現在景氣沒那麼好的狀況下 各家採購幾乎都會因為有優惠才會下多一些的單~ : 算是薄利多銷概念~ : 但最近老闆跟我聊 他說我給客戶優惠 這樣毛利就會變差 與其這樣 不如不要給~ : 他說他的客戶都被他訓練到 就算不給折扣 還是會下單~ : 但我手上客戶 客情還沒做到那麼好 但會看在優惠部份給我業績~ : 現在我就落在 該為了公司毛利失去業績 還是為了業績 公司毛利這問題留給老闆想?! : 業務不就是為了業績而努力的嗎?!! : 還請大家給我一些指教 謝謝!! 要看貴司是工廠還是買賣？產品是是否有主原料占製造成本40到60%？原料價格是否有波 動？BOM是否容易讓客戶得知決定。 如果是工業品，買賣業，主原料佔比低，客戶不太清楚BOM，譬如機械設備，無線電對講 機，馬達，幫浦...etc. 給採購凹成功容易變成慣例，但是如果是主原料佔比大，客戶不清處BOM,那麼其實可以用 賣方比買方了解原料價格的資訊不對稱，下次凹回來。 再來貴司如果不欠訂單（ex.產能利用率高），很多老闆是不會放掉毛利率，因為景氣好 或產品好，比較會偏賣方市場（當然要看產業有無中韓亂市），很多會留一些庫存待未來 需求。 再來要看業界行情，大家有默契，不會硬殺，避免最後多銷無利的狀況。 最後，會因為那一個凹不到的就不買的採購，很難搞，不然就是購買意願低，不如花時間 開發其他客戶。 最後，回你答案，要看公司政策做業績，老闆心中的績效=業績X毛利率 因為不可能讓各別業務知道公司毛利率,所以釘住毛利率，要求業績，這樣你懂了嗎？除 非你其他同事都賣不出去，不然老闆不會降低標準的。 --

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