※ 引述《holysshit (shit)》之銘言： : : 我是保險業務新人 : : 公司績優人員分享的行銷內容聽起來感覺都很普通 : : 例如賣儲蓄險 就說這比銀行郵局利息高 : : 或是存錢存六年 領錢領一輩子之類的 : : 但是自己學的話術背的滾瓜爛熟 : : 講了一大堆買單的人也小貓兩三隻 : : 真的很納悶 為什麼這些績優人員賣得這麼輕鬆 小有心得，拋磚引玉一下 踏入保險業近一年，從剛開始三個月追著實動跑 到現在能讓客戶主動轉介紹、續簽，還算有點心得。 1. 客戶名單來源 你的客戶名單是陌生開發來的？還是緣故列出一百人名單來的？ 兩個方法，都沒有不好，但是我專攻陌生開發，因為我才21歲 身邊的朋友沒什麼購買力，又不想靠長輩人情保，就跟著主管DS囉～ 在DS開發名單時，第一關就很重要了「你的名單是有效名單還是無效名單？」 有效名單：客戶對商品有一定的興趣或需求，想瞭解 無效名單：名單用騙來的，（幫我做個理財習慣調查問卷... 這會讓客戶覺得受欺騙，「不是只是要填問卷，為什麼要給我看商品？」 緣故的話就另請高人了.... 2. 跟主管學習 我認為在保險業務這塊，主管真的非常重要，主管業績好就可以多在旁邊聽他電話追蹤 如果他時間允許，請他帶你跑客戶，旁邊把一些細節記起來 （閒聊、氣氛掌握、建立信任、專業解說、創造客戶急迫性、CLOSE...等） 我記得很清楚，剛開始主管陪我跑時，也是賣儲蓄險，講到身故保險金 他就不是直接說「如果被保險人發生意外過世，可以理賠XXXX」 而是說：「如果今天我買了這份，出了什麼事情，家人就可以拿到這筆錢」 是不是就委婉許多？ 3. 話術 話術絕對不是一套走天下的，有的話術油條不見得適合你的形象， 我用的話術就是對商品的充分理解，即便當下不知道，也要讓客戶感覺我很有心在學習 那些什麼利率年期你覺得客戶不會知道嗎？ 我看的懂字我就知道儲蓄險利率比較高，你是業務，不是商品解說員 4. 個人特質 業務是和人接觸的工作， 不知道你是否遇過跟客戶追蹤面訪了很多次，客戶卻找緣故的業務購買同份保單？ 即便你可以幫他搭OO卡省錢拿行李箱，甚至____很夠意思，但他就是不跟你買？ 因為舊業務除了信任外，也有他個人的魅力所在。 想想自己是不是能讓客戶看到你時，是開心快樂的，而不是看到你、接到你電話就想 「這小子又想從我荷包撈錢」 5. 價值 我們都一定要有價值，價值可以分成以下幾個層次 價值 有價值 非常有價值 有附加價值 附加價值很高 想想你能帶給客戶保單以外的哪些服務? 記住：售前要服務，售後是義務。 6. 感受 你可能常常納悶，客戶這個月跟我說沒預算，下個月在追蹤時又說 「上週買車，沒錢了！」 那上個月的預算跑到哪裡去了？有錢買車沒錢買保險？ 其實只是因為在他心中，買保險的心理順位不夠高， 要怎麼提升他的心裡順位呢？我自己有個心得 讓客戶跟我買保單像買LV、買法拉利一樣爽 至於怎麼做，時間有點晚了，真的想知道再聯絡我吧 -- "世人缺乏的是毅力，而不是氣力。" 法國大文豪 - 雨果 --

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