※ 引述《holysshit (shit)》之铭言： : : 我是保险业务新人 : : 公司绩优人员分享的行销内容听起来感觉都很普通 : : 例如卖储蓄险 就说这比银行邮局利息高 : : 或是存钱存六年 领钱领一辈子之类的 : : 但是自己学的话术背的滚瓜烂熟 : : 讲了一大堆买单的人也小猫两三只 : : 真的很纳闷 为什麽这些绩优人员卖得这麽轻松 小有心得，抛砖引玉一下 踏入保险业近一年，从刚开始三个月追着实动跑 到现在能让客户主动转介绍、续签，还算有点心得。 1. 客户名单来源 你的客户名单是陌生开发来的？还是缘故列出一百人名单来的？ 两个方法，都没有不好，但是我专攻陌生开发，因为我才21岁 身边的朋友没什麽购买力，又不想靠长辈人情保，就跟着主管DS罗～ 在DS开发名单时，第一关就很重要了「你的名单是有效名单还是无效名单？」 有效名单：客户对商品有一定的兴趣或需求，想了解 无效名单：名单用骗来的，（帮我做个理财习惯调查问卷... 这会让客户觉得受欺骗，「不是只是要填问卷，为什麽要给我看商品？」 缘故的话就另请高人了.... 2. 跟主管学习 我认为在保险业务这块，主管真的非常重要，主管业绩好就可以多在旁边听他电话追踪 如果他时间允许，请他带你跑客户，旁边把一些细节记起来 （闲聊、气氛掌握、建立信任、专业解说、创造客户急迫性、CLOSE...等） 我记得很清楚，刚开始主管陪我跑时，也是卖储蓄险，讲到身故保险金 他就不是直接说「如果被保险人发生意外过世，可以理赔XXXX」 而是说：「如果今天我买了这份，出了什麽事情，家人就可以拿到这笔钱」 是不是就委婉许多？ 3. 话术 话术绝对不是一套走天下的，有的话术油条不见得适合你的形象， 我用的话术就是对商品的充分理解，即便当下不知道，也要让客户感觉我很有心在学习 那些什麽利率年期你觉得客户不会知道吗？ 我看的懂字我就知道储蓄险利率比较高，你是业务，不是商品解说员 4. 个人特质 业务是和人接触的工作， 不知道你是否遇过跟客户追踪面访了很多次，客户却找缘故的业务购买同份保单？ 即便你可以帮他搭OO卡省钱拿行李箱，甚至____很够意思，但他就是不跟你买？ 因为旧业务除了信任外，也有他个人的魅力所在。 想想自己是不是能让客户看到你时，是开心快乐的，而不是看到你、接到你电话就想 「这小子又想从我荷包捞钱」 5. 价值 我们都一定要有价值，价值可以分成以下几个层次 价值 有价值 非常有价值 有附加价值 附加价值很高 想想你能带给客户保单以外的哪些服务? 记住：售前要服务，售後是义务。 6. 感受 你可能常常纳闷，客户这个月跟我说没预算，下个月在追踪时又说 「上周买车，没钱了！」 那上个月的预算跑到哪里去了？有钱买车没钱买保险？ 其实只是因为在他心中，买保险的心理顺位不够高， 要怎麽提升他的心里顺位呢？我自己有个心得 让客户跟我买保单像买LV、买法拉利一样爽 至於怎麽做，时间有点晚了，真的想知道再联络我吧 -- "世人缺乏的是毅力，而不是气力。" 法国大文豪 - 雨果 --

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