作者starhot (鬥志與夢想)
看板Salesperson
標題[閒聊] 房仲業與房仲人員相關心得
時間Sun Aug 2 18:42:43 2015
在版上也十幾年了,很多版上文章讓我受益良多
最近剛好有一個朋友踏進了這一行的領域
我將所經歷了解的仲介業架構來做個說明
也提供各位有興趣的版友們做個參考
※因文章滿長的,僅擷取部分內容
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先談一下仲介的生態
為什麼仲介人員陣亡比例這麼高....
1.進入門檻較低。
2.普專店太操、高專店沒底薪保障。
3.懷抱著的夢想跟努力不成正比。
一間仲介店要能獲利、要先有物件、然後有人來買,
所有的過程全部都靠業務人員,業務夠強,店就能賺錢
所以只要你夠強,其實去哪間店都可以。
若你有心成為一個仲介人員
這篇運用孫子兵法的道、天、地、將、法來給您幾個建議
一、道:中心思想
<夠強的動念>:
一份工作主要看的是升遷、學習、待遇
也是想從事這一行的新鮮人的主要原因
<學習>"業巧務技":要做業務、挑總價最高感覺最難的開始,比較有挑戰性跟成就感
<待遇>"高獎金":感覺好像很好賺、賣一間房子可以賺幾百萬佣金,收入好像不錯。
<升遷>"人脈":碰到的人、客戶,範圍好像很廣,可以增加自己的見識與人脈資源。
這幾項我覺得都是有的,但我覺得重要的是您的動念能否讓你堅持下去。
如果這幾項沒讓你帶來足夠的興趣、熱忱、或想法,以現在的時機,
坦白說是練功的時候,不是賺錢的時機。
你如果看中的只是待遇的部分,還是三思而後行吧。
※如果你要從事這條路,完全沒有相關經驗的話,選普專店(信義、永慶你的好選擇)。
※如果你有一些經驗、又對自己業務能力相當有自信,建議你直接走高專店。
※如果你只是看中五萬的底薪,對房地產沒有甚麼太大的興趣、熱忱、或想法
這個時間點、我勸您還是暫時不要進來這個行業。
<洞悉人性、無欲則剛>:
房仲同業的競爭,踩線搶業績、破壞,為了開發、裝客戶,製造假客戶
為了議價、演戲,配合演出。
買賣雙方也不惶多讓,為了省時間找仲介帶看,得到屋主資料,
再自己私下去找屋主成交,為了賣貴買便宜,演技精湛到都可以拿下金馬獎。
一個素昧平生的人,可能不砍服務費還要私下包紅包給你,感激你的辛苦
一個幾十年的好友,可能砍你服務費砍到見骨,還覺得你賺太多。
例子很多,這都是房仲業會看到的真實寫照。
很多人常會說、仲介業很黑暗、我想他們看到的不是仲介業,
是人性,當利益愈大的時候,很多平常看不到的黑暗面都會出現。
吃虧就是占便宜,成交只是一時,格局可是一生、為了一次利益,打壞的不只是名聲,
而是做事的方法跟核心思想。
道、存乎一念。在這種情況下,要當甚麼樣的業務,自己決定。
<學習>:
如果你要往加盟店走、最好有人帶,或者店裡面很強的業務高手
1.好的老師讓你上天堂,不好的老師讓你住套房
2.262法則,一間店的成敗,看優秀的20%、或壞的20%比較強勢,店的方向就往哪走。
3.最重要的還是自己、學問,是學跟問,不持續成長的人,真的會被淘汰。
我看過檯面上成功的人物沒有一個是停止學習、進步的,
如果你看一些"前輩",老是用同一套話術、方法,只會搞破壞、做狀況
頭腦已經沒有在動了,拜託,這些話術真的聽聽就好。
二、天:天時
仲介這個行樣因為成交佣金極高,0跟1的遊戲差異極大,
如果你不是特別突出,你常會看到有人就像中樂透一樣,甚麼都不會
莫名其妙的客戶上門,莫名其妙的帶看、又莫名其妙的成交、
莫名其妙的變成百萬經紀人,真的不需要眼紅,得失心也不要太重
這一行,本來很多時候就是看天吃飯,已成交的案子出問題也是一堆
建議土地公廟真的要多去走走,多跟土地公打好關係
三、地:區域精耕、產品孰悉
初期基本功要做好
每天掃街、帶看物件、拜訪管理員,開發函、立牌、小蜜蜂、發DM,定點等等
都在累積區域經營的能力,如果你連店周遭的案子,都沒有買賣方熟,
成交的不會很心虛嗎?
※除了郵差、快遞之外,應該也只有房仲會去記門牌是那戶哪一棟,
所以也不用擔心轉職的問題。XD
四、將:自我管理、心態
1.積極度:
業務最重要的就是積極、不管你在怎麼沒經驗,只要夠積極一定會有業績,
所以你想進仲介業,不管哪一間,只要你是"正常"人讓人覺得夠積極,一定會錄取的。
體驗日也是相同概念。
2.有業績不見得=有實力
以某些直營來說,教育訓練較完整,但是是有利於企業的一套,基礎養成很不錯
也被保護得很好,很多人從直體系出來的會遇到幾個問題:
A.人離開了 人脈卻帶不走、因為太仰賴公司的制度跟品牌,
造成你無法建立自己的人脈,業績一落千丈。
B.被公司文化操控,跟業界已經脫鉤,不懂分辨好壞、對錯。
C.自制力不夠,在高專體系、太自由、容易變得很懶散
3.格局:
不動產的類別牽扯很多 住宅、店面、商辦、土地、飯店、文化資產......等等
要學的真的學不完,更何況每項的相關產業一大堆。
你想當甚麼樣的仲介、就要具備甚麼樣的能力
若你只會帶看、基本介紹,懂得沒有屋主多、被砍服務費也只是剛好而已。
五.法(執行、方法)
仲介最重要的基本上只有三項
開發、議價、銷售。因為能寫得太多、只談重點。
1.開發部分:
只有兩個字:信賴
取得信賴感的重點:專業、外表、談吐、熟識度、形象包裝等.....
2.議價部分:談判技巧
賣方:賣的貴跟感覺很貴
你讓客戶感覺賣得很便宜,但其實他賣的超貴的,這房子你賣的掉嗎?
你讓客戶感覺賣貴了,但其實他賣的一點都不貴,這房子你還賣不掉嗎
買方:買的便宜跟感覺便宜
你讓客戶感覺買得很很便宜,事實上是行情價,客戶不買嗎?
你讓客戶感覺買貴了、事實上是行情價,客戶會買嗎?
可以運用話術,但不需要假的說成真的、現在資訊非常透明,
沒有人是好唬的
議價是很高深的技巧,談判、包裝、趨勢、估價、分析....
當然有這種實力的時候,仲介甚至已經可以決定成交價了
如何決定成交價,又是看在心中那把尺了。
這把尺不好拿捏,只能說不用太在乎行情,因你無法操控,
未來誰賺?誰虧?誰說得準?
把握客觀、中庸、圓滿三個原則就好。
3.銷售部分: 了解需求、創造需求、滿足需求。
一個物件要先找出其優缺點、再把缺點優點化,
這世界上沒有一個產品是十全十美的,包括房子
有的話,缺點就是貴,優點愈多的愈貴....
銷售首要 1.尋找賣點、2.創造賣點
針對地點、地段、環境、格局、規劃、坪數、價格、信譽做分析
舉例來說:
地點、地段、環境
內湖正中心、內湖捷運站180公尺處 前有百貨、商場、旁有傳統市場、後鄰萬坪公園
※全台北市找不到這麼好的地點
格局、規劃
1.格局方正、戶戶三面採光、廁所開窗、沒浪費走道…(這種規劃,市場不多)
2.全棟石材外觀,一層兩戶雙拼,單純40戶住家,沒有混搭,小坪數的社區。
3.室內無柱子、樑柱幾乎全部走外牆(沒壓樑的大忌)
4.客.餐廳、廚房→ 3.6米-氣派~掛吊燈都行… 廚房收納空間大。
既有的賣點要找出來,沒有的賣點則要創造出來
其他部分也是依循此原則。
今年是房地產成交量非常寒冬的一年,
個人淺見預估明天105年年中後會開始有更大的下修波動
但5-7年後台北市房市價格仍會漲回超過現在的價格
之後有時間會再來跟各位分享代銷與建商的相關心得
本篇詳文
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10F:→ starhot: 謝謝各位,不好意思,這篇其實寫的有點籠統,因例子太多 08/04 19:03
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