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在版上也十几年了,很多版上文章让我受益良多 最近刚好有一个朋友踏进了这一行的领域 我将所经历了解的仲介业架构来做个说明 也提供各位有兴趣的版友们做个参考 ※因文章满长的,仅撷取部分内容 -------------------------------------------- 先谈一下仲介的生态 为什麽仲介人员阵亡比例这麽高.... 1.进入门槛较低。 2.普专店太操、高专店没底薪保障。 3.怀抱着的梦想跟努力不成正比。 一间仲介店要能获利、要先有物件、然後有人来买, 所有的过程全部都靠业务人员,业务够强,店就能赚钱 所以只要你够强,其实去哪间店都可以。 若你有心成为一个仲介人员 这篇运用孙子兵法的道、天、地、将、法来给您几个建议 一、道:中心思想 <够强的动念>: 一份工作主要看的是升迁、学习、待遇 也是想从事这一行的新鲜人的主要原因 <学习>"业巧务技":要做业务、挑总价最高感觉最难的开始,比较有挑战性跟成就感 <待遇>"高奖金":感觉好像很好赚、卖一间房子可以赚几百万佣金,收入好像不错。 <升迁>"人脉":碰到的人、客户,范围好像很广,可以增加自己的见识与人脉资源。 这几项我觉得都是有的,但我觉得重要的是您的动念能否让你坚持下去。 如果这几项没让你带来足够的兴趣、热忱、或想法,以现在的时机, 坦白说是练功的时候,不是赚钱的时机。 你如果看中的只是待遇的部分,还是三思而後行吧。 ※如果你要从事这条路,完全没有相关经验的话,选普专店(信义、永庆你的好选择)。 ※如果你有一些经验、又对自己业务能力相当有自信,建议你直接走高专店。 ※如果你只是看中五万的底薪,对房地产没有甚麽太大的兴趣、热忱、或想法 这个时间点、我劝您还是暂时不要进来这个行业。 <洞悉人性、无欲则刚>: 房仲同业的竞争,踩线抢业绩、破坏,为了开发、装客户,制造假客户 为了议价、演戏,配合演出。 买卖双方也不惶多让,为了省时间找仲介带看,得到屋主资料, 再自己私下去找屋主成交,为了卖贵买便宜,演技精湛到都可以拿下金马奖。 一个素昧平生的人,可能不砍服务费还要私下包红包给你,感激你的辛苦 一个几十年的好友,可能砍你服务费砍到见骨,还觉得你赚太多。 例子很多,这都是房仲业会看到的真实写照。 很多人常会说、仲介业很黑暗、我想他们看到的不是仲介业, 是人性,当利益愈大的时候,很多平常看不到的黑暗面都会出现。 吃亏就是占便宜,成交只是一时,格局可是一生、为了一次利益,打坏的不只是名声, 而是做事的方法跟核心思想。 道、存乎一念。在这种情况下,要当甚麽样的业务,自己决定。 <学习>: 如果你要往加盟店走、最好有人带,或者店里面很强的业务高手 1.好的老师让你上天堂,不好的老师让你住套房 2.262法则,一间店的成败,看优秀的20%、或坏的20%比较强势,店的方向就往哪走。 3.最重要的还是自己、学问,是学跟问,不持续成长的人,真的会被淘汰。 我看过台面上成功的人物没有一个是停止学习、进步的, 如果你看一些"前辈",老是用同一套话术、方法,只会搞破坏、做状况 头脑已经没有在动了,拜托,这些话术真的听听就好。 二、天:天时 仲介这个行样因为成交佣金极高,0跟1的游戏差异极大, 如果你不是特别突出,你常会看到有人就像中乐透一样,甚麽都不会 莫名其妙的客户上门,莫名其妙的带看、又莫名其妙的成交、 莫名其妙的变成百万经纪人,真的不需要眼红,得失心也不要太重 这一行,本来很多时候就是看天吃饭,已成交的案子出问题也是一堆 建议土地公庙真的要多去走走,多跟土地公打好关系 三、地:区域精耕、产品孰悉 初期基本功要做好 每天扫街、带看物件、拜访管理员,开发函、立牌、小蜜蜂、发DM,定点等等 都在累积区域经营的能力,如果你连店周遭的案子,都没有买卖方熟, 成交的不会很心虚吗? ※除了邮差、快递之外,应该也只有房仲会去记门牌是那户哪一栋, 所以也不用担心转职的问题。XD 四、将:自我管理、心态 1.积极度: 业务最重要的就是积极、不管你在怎麽没经验,只要够积极一定会有业绩, 所以你想进仲介业,不管哪一间,只要你是"正常"人让人觉得够积极,一定会录取的。 体验日也是相同概念。 2.有业绩不见得=有实力 以某些直营来说,教育训练较完整,但是是有利於企业的一套,基础养成很不错 也被保护得很好,很多人从直体系出来的会遇到几个问题: A.人离开了 人脉却带不走、因为太仰赖公司的制度跟品牌, 造成你无法建立自己的人脉,业绩一落千丈。 B.被公司文化操控,跟业界已经脱钩,不懂分辨好坏、对错。 C.自制力不够,在高专体系、太自由、容易变得很懒散 3.格局: 不动产的类别牵扯很多 住宅、店面、商办、土地、饭店、文化资产......等等 要学的真的学不完,更何况每项的相关产业一大堆。 你想当甚麽样的仲介、就要具备甚麽样的能力 若你只会带看、基本介绍,懂得没有屋主多、被砍服务费也只是刚好而已。 五.法(执行、方法) 仲介最重要的基本上只有三项 开发、议价、销售。因为能写得太多、只谈重点。 1.开发部分: 只有两个字:信赖 取得信赖感的重点:专业、外表、谈吐、熟识度、形象包装等..... 2.议价部分:谈判技巧 卖方:卖的贵跟感觉很贵 你让客户感觉卖得很便宜,但其实他卖的超贵的,这房子你卖的掉吗? 你让客户感觉卖贵了,但其实他卖的一点都不贵,这房子你还卖不掉吗 买方:买的便宜跟感觉便宜 你让客户感觉买得很很便宜,事实上是行情价,客户不买吗? 你让客户感觉买贵了、事实上是行情价,客户会买吗? 可以运用话术,但不需要假的说成真的、现在资讯非常透明, 没有人是好唬的 议价是很高深的技巧,谈判、包装、趋势、估价、分析.... 当然有这种实力的时候,仲介甚至已经可以决定成交价了 如何决定成交价,又是看在心中那把尺了。 这把尺不好拿捏,只能说不用太在乎行情,因你无法操控, 未来谁赚?谁亏?谁说得准? 把握客观、中庸、圆满三个原则就好。 3.销售部分: 了解需求、创造需求、满足需求。 一个物件要先找出其优缺点、再把缺点优点化, 这世界上没有一个产品是十全十美的,包括房子 有的话,缺点就是贵,优点愈多的愈贵.... 销售首要 1.寻找卖点、2.创造卖点 针对地点、地段、环境、格局、规划、坪数、价格、信誉做分析 举例来说: 地点、地段、环境 内湖正中心、内湖捷运站180公尺处 前有百货、商场、旁有传统市场、後邻万坪公园 ※全台北市找不到这麽好的地点 格局、规划 1.格局方正、户户三面采光、厕所开窗、没浪费走道…(这种规划,市场不多) 2.全栋石材外观,一层两户双拼,单纯40户住家,没有混搭,小坪数的社区。 3.室内无柱子、梁柱几乎全部走外墙(没压梁的大忌) 4.客.餐厅、厨房→ 3.6米-气派~挂吊灯都行… 厨房收纳空间大。 既有的卖点要找出来,没有的卖点则要创造出来 其他部分也是依循此原则。 今年是房地产成交量非常寒冬的一年, 个人浅见预估明天105年年中後会开始有更大的下修波动 但5-7年後台北市房市价格仍会涨回超过现在的价格 之後有时间会再来跟各位分享代销与建商的相关心得 本篇详文 http://starhot.pixnet.net/blog/post/366306627 --



※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 36.229.107.5
※ 文章网址: https://webptt.com/cn.aspx?n=bbs/Salesperson/M.1438512171.A.91C.html
1F:推 houseagent: 大推!!感谢原po的分享~~赞! 08/02 18:58
2F:推 yang8388: 非常详细,帮推一下~~~ 08/02 21:48
3F:推 gman1975: 泪推啊 08/03 00:31
4F:推 foffy: 大大推!! 08/03 06:57
5F:推 kennyhung: 辛苦了 房地产从业人员 08/03 12:48
6F:推 Letter1530: 好文 推,我非房仲业者也受益良多 08/03 13:14
7F:推 wooooosa: 谢学长!!! 08/03 20:57
8F:推 meeeigoo: 推推 08/03 22:51
9F:推 hebemoon: 大推!!期待代销和建商的心得!! 08/04 11:13
10F:→ starhot: 谢谢各位,不好意思,这篇其实写的有点笼统,因例子太多 08/04 19:03
11F:→ starhot: 有时间会补充开发、议价、成交的案例与重点跟各位交流 3Q 08/04 19:05
12F:推 Linya: 推 谢谢 08/05 22:51
13F:推 penguin56700: 要哭了,谢谢学长分享 08/08 08:47
14F:推 funyin1230: 推 08/09 00:52
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16F:推 eaje3234: 谢谢学长 08/09 21:25
17F:推 gs610745: 泪推 08/24 17:34
18F:推 jaguar10804: 推 09/01 01:17
19F:推 ec38075: 推 09/21 22:42







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