作者CCB7 (真誠'付出'面對)
看板Salesperson
標題[徵文] 我的好習慣
時間Mon Jul 30 16:50:41 2012
聽過很多業務不但要賣產品,甚至要接送客戶的老婆小孩上下班,
也聽過除了接送小孩上班下,甚至還要當起家教老師,
有聽過機器安裝要爬高爬低上山下海自己來,維修保養也是一手包辦;
業務工作包羅萬象,上知天文下知地理'煎煮炒炸'幾乎是無所不碰,無一錯過;
業務就像水一樣,放到什麼樣的杯子就要有怎樣的形狀,
聽起來好像很神,要把這些事情都做好,無非就是需要一些基本的好習慣.
說是「好」習慣,其實不敢當,不如提出來跟大家分享,
這些情況下「我會這樣做」,互相交流一下.
業務的第一印象是很重要的,不管是給人的第一印象,或者是「把別人的第一印象」記住,
剛開始跑業務的時候,一盒300張的名片,我逼自己要在兩個月之內發完,
雖然我做到了但我發現一個事實,在我收回接近250張的名片裡面,
也許沒有太多人記住了我,但是我有記住「
那些跟我交換名片」的人嗎？
第三個月我決定從新來過,然後加入一個習慣動作：
不管結束客戶拜訪的時間是幾點有多累,
都要確實地把名片上面的名字'電話'地址....等等之類的資訊完全輸入清楚,
然後把第一次'第二次'第三次碰面的話題跟客戶說過的話確實記錄清楚,
（這個是搭配智慧型手機,我在電腦上面輸入然後跟手機同步）
每次拜訪前就去查一下上次的「對話」記錄,每個月時間重新整理,
並且把規劃到下次拜訪的內容裡面,即使只是閒聊.
所以當客戶提過他有幾個小孩,小孩幾歲,老家在哪,有沒有養狗,假日休閒活動,
甚至他鞋子穿幾號'喜歡哪個女明星（誤）都有可能被我記錄下來,
累積下來之後會發現資料量也滿大的,於是我開始有系統的紀錄這些東西,
當然這有些非常無聊,因為可能有些客戶比較慢熟或者他不願意跟你熟,
每次記錄的都是「最近好嗎？」'「還可以」'「颱風有什麼影響嗎？」「還好」....
這種無趣沒有營養的對話,在我的紀錄就會出現:<「還可以*8」（靠！xx人）>
（雖然有騎機車的客戶很多,但我還是盡可能,的紀錄並且娛樂自己反正只有我看的到）
效果很快就出現了,去年的中秋節,照慣例公司要贈送一些中秋月餅之類的禮盒給客戶,
會議的時候我提出某個客戶說過他有在看某些類型的書,我想把月餅的預算換成買書,
這個客戶對我們公司的業績量還不算很高,可以藉此拉近關係,
不只主管抱持著懷疑的態度,我自己都有點緊張,走跟別人不一樣的路會不會反效果？
還有當時跟我聊這個他會不會只是隨便說說...
雖然有些疑慮,但是我還是去挑了兩本他提過的書,然後約那個客戶喝咖啡,
除了咖啡之外也點的店家中秋精選的月餅兩塊,然後再當中拿書出來贈送,
分享這書的心得（書我上網先偷看一下是在說什麼的）,
客戶的反應很驚訝,對於我能記住這件事情他感覺很貼心,對我的信任度有所提昇,
之後也漸漸地釋出一些利多給我,業績也有相對的增加.
一直到現在,那個客戶跟我變成了朋友（忘年之交）,跨越了年紀的界線,
有時候也會像爸爸一樣念我幾句,但關係不再只是客戶跟業務這樣.
我想我應該歸功於這個習慣！ 所以一直到現在我還是在記錄著機車客戶的言語,
但你會發現有天機車客戶也會透露出一些跟平常不一樣的話,就趁一些縫隙切入禁區吧！
以上是我的分享,謝謝各位撥冗觀賞.
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