商業週刊 更新日期:2011/05/12 15:05 文／單小懿 所羅門‧希克斯（Solomon Hicks），每年佣金收入接近一億新台幣的保險業務員，這個 數字，相當於美國《商業週刊》 曾經發表美國各大執行長（CEO）前25名的平均。在白人 為主流的美國社會，他的崛起有如「保險界的歐巴馬」。 所羅門出生於1940年代、種族隔離政策盛行的美國南方。生為黑人的他，生活上備受歧視 ，也無法受教育。由於父母離異、家貧，9歲時，他負責清洗白人飲用水池，他越看越想 嘗嘗白人喝的水。可是如果黑人被逮到偷喝白人的水，輕則痛扁、重則被槍殺。有天半夜 ，他冒著生命危險偷偷喝了一口；出乎意外的是，那味道…「就是水！」 50年後，他說到當年訝異白人的水如此平凡，對著我們露出大大的白牙笑了。「喝水之後 ，我相信外在限制是別人加諸於你，每個人都沒有比別人差。」所羅門回憶，「這改變了 我的生命」。 27歲時，所羅門被朋友丹恩騙光銀行所有存款，所羅門一時氣憤，衝回家拿刀要逼迫朋友 還錢。在這當頭，他的太太發現，睿智的出言提醒︰「跟著丹恩做事，你學到什麼？」這 番話點醒他︰「我學會了銷售。」「這難道不值1萬8千塊嗎？」他太太把刀子拿過去，擺 在一旁。 走投無路的索羅門，剛好看到廣告，便應徵進入保德信人壽，開啟壽險業務員生涯。 他窮到沒有名片，於是只好借用別人的名片，把別人的名字改成「所羅門」，沒有客戶名 單就靠電話簿，用最笨的方法一個個打電話。每天他3點半起床，站在鏡子前面演練話術 ，然後趕搭第一班公車到各社區拜訪。一上車，他大聲跟全車乘客問好：「早安，我是所 羅門希克斯，有人想買保險嗎？」從沒有人理他，但他每天照樣問好。 入行第一年，有一次，所羅門約好一個婦人，住在芝加哥治安最差、黑道最盛行的貧民區 。最後她向所羅門為丈夫買下一張短期、保額約2萬美金的壽險保單。結果不到半年，她 丈夫在回家路上被槍殺身亡，但因為有了這筆理賠金額，保障了這家人未來的生活。 「她家的樓梯都沒有光，但是當我想到他們可以因為保險搬離這裡、小孩也可以上大學的 時候，便覺得帶給他們一點點光」。對所羅門而言，這是頭一回讓他感受到工作的意義。 所羅門27歲入行，比別的業務員更晚，但他卻能在入行第一年便遭遇壽險理賠，很快看到 這份工作的價值。也因此，儘管被給予的是最差條件，所羅門卻憑藉著最高的熱忱，竟然 在14周內，拿下當年保德信人壽的年度新人王。 「這件事情對你的啟發是甚麼？」我們問所羅門。 「別人不知道你的決心和熱情，所以當你甚麼都沒有，那就看你怎麼看待你自己，你才是 你自己最好的業務員，不是名片。」 不靠賣大額保單給有錢人而崛起的所羅門，最經典的銷售就是「門徒式行銷」。他的魅力 是能讓無數的客戶變成他的「信徒」，自動幫他推銷「所羅門」這個品牌，他說：「他們 都是我的門徒，會去介紹我、分享我的想法，然後幫我組織聚會，我再出現，讓大家感受 我。這是銷售的最佳境界。」 所羅門的遭遇如此悲慘，多數南方黑人面臨與所羅門同樣的遭遇，早在青少年時期便自暴 自棄，走上嗑藥、械鬥的黑道之路，就連美國總統歐巴馬也曾經吸毒，但，所羅門從來沒 有。 老天是公平的。它殘酷地給所羅門困頓的人生，同時也給他異於常人的正面思考能耐，以 及對生命本質的正視；苦難造就他生命厚度，也成為他開展事業的沃土。 原文來源: http://tw.news.yahoo.com/article/url/d/a/110512/116/2rez1.html --

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