商业周刊 更新日期:2011/05/12 15:05 文／单小懿 所罗门‧希克斯（Solomon Hicks），每年佣金收入接近一亿新台币的保险业务员，这个 数字，相当於美国《商业周刊》 曾经发表美国各大执行长（CEO）前25名的平均。在白人 为主流的美国社会，他的崛起有如「保险界的欧巴马」。 所罗门出生於1940年代、种族隔离政策盛行的美国南方。生为黑人的他，生活上备受歧视 ，也无法受教育。由於父母离异、家贫，9岁时，他负责清洗白人饮用水池，他越看越想 尝尝白人喝的水。可是如果黑人被逮到偷喝白人的水，轻则痛扁、重则被枪杀。有天半夜 ，他冒着生命危险偷偷喝了一口；出乎意外的是，那味道…「就是水！」 50年後，他说到当年讶异白人的水如此平凡，对着我们露出大大的白牙笑了。「喝水之後 ，我相信外在限制是别人加诸於你，每个人都没有比别人差。」所罗门回忆，「这改变了 我的生命」。 27岁时，所罗门被朋友丹恩骗光银行所有存款，所罗门一时气愤，冲回家拿刀要逼迫朋友 还钱。在这当头，他的太太发现，睿智的出言提醒︰「跟着丹恩做事，你学到什麽？」这 番话点醒他︰「我学会了销售。」「这难道不值1万8千块吗？」他太太把刀子拿过去，摆 在一旁。 走投无路的索罗门，刚好看到广告，便应徵进入保德信人寿，开启寿险业务员生涯。 他穷到没有名片，於是只好借用别人的名片，把别人的名字改成「所罗门」，没有客户名 单就靠电话簿，用最笨的方法一个个打电话。每天他3点半起床，站在镜子前面演练话术 ，然後赶搭第一班公车到各社区拜访。一上车，他大声跟全车乘客问好：「早安，我是所 罗门希克斯，有人想买保险吗？」从没有人理他，但他每天照样问好。 入行第一年，有一次，所罗门约好一个妇人，住在芝加哥治安最差、黑道最盛行的贫民区 。最後她向所罗门为丈夫买下一张短期、保额约2万美金的寿险保单。结果不到半年，她 丈夫在回家路上被枪杀身亡，但因为有了这笔理赔金额，保障了这家人未来的生活。 「她家的楼梯都没有光，但是当我想到他们可以因为保险搬离这里、小孩也可以上大学的 时候，便觉得带给他们一点点光」。对所罗门而言，这是头一回让他感受到工作的意义。 所罗门27岁入行，比别的业务员更晚，但他却能在入行第一年便遭遇寿险理赔，很快看到 这份工作的价值。也因此，尽管被给予的是最差条件，所罗门却凭藉着最高的热忱，竟然 在14周内，拿下当年保德信人寿的年度新人王。 「这件事情对你的启发是甚麽？」我们问所罗门。 「别人不知道你的决心和热情，所以当你甚麽都没有，那就看你怎麽看待你自己，你才是 你自己最好的业务员，不是名片。」 不靠卖大额保单给有钱人而崛起的所罗门，最经典的销售就是「门徒式行销」。他的魅力 是能让无数的客户变成他的「信徒」，自动帮他推销「所罗门」这个品牌，他说：「他们 都是我的门徒，会去介绍我、分享我的想法，然後帮我组织聚会，我再出现，让大家感受 我。这是销售的最佳境界。」 所罗门的遭遇如此悲惨，多数南方黑人面临与所罗门同样的遭遇，早在青少年时期便自暴 自弃，走上嗑药、械斗的黑道之路，就连美国总统欧巴马也曾经吸毒，但，所罗门从来没 有。 老天是公平的。它残酷地给所罗门困顿的人生，同时也给他异於常人的正面思考能耐，以 及对生命本质的正视；苦难造就他生命厚度，也成为他开展事业的沃土。 原文来源: http://tw.news.yahoo.com/article/url/d/a/110512/116/2rez1.html --

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