※ 引述《bleed1979 (十三)》之銘言： : 談一筆買賣和生意不會像下面的狀況如此直接和簡單。 : 但我想表達的是，面對具有如此思考邏輯或觀念的客戶， : 一定會有很多機會面臨同樣的招數，該怎麼應對。 : 以下只是簡述，實際上有很多補充的空間。 : 產品標的：單件或單筆就可獲得一定利潤的電子產品。 : 客戶：我們公司要貨10台，最漂亮的價格是多少？ -----(1) : 業務：... ------(2) : 客戶：那我現在跟你買一台，你算我多少錢？ -----(3) : 業務：... ------(4) : 上面情況簡單地說是利用量的變化意圖探底的行為。 : 如何破解(1)，(3)的套路，應對於(2)，(4)的回答呢？ : 請教各位先進，謝謝。 (1)不正面回答，所以沒有(2)的回答 判斷客戶下單機率大不大，之前有無下單紀錄 有買過:客戶自己就有成交紀錄可以查，你只要告訴他，這價格您上次有買過 等要下單時候，我再給你最新的報價(重點讓他知道，你有回答他已經知道的問題) 沒買過:用最初步最初步行情價報價，若是沒有行情價或是獨占商品的話 讓他知道無法口頭報價，先了解他有沒有採購的真正需求(例如最近有案子，跟誰合作?) 千萬別落入 客戶:我要買十個 業務:100x10=1000，這樣妳就沒戲唱了，請先往下挖深一點，再想報價策略 不要想說客戶問你甚麼你就一定要馬上答甚麼 你要先得到一些東西做為你談判的基礎，否則你是沒有籌碼的，最後就是報價機器 至於(3) 策略更多，但請基於你之前的報價基礎來推演 如果你一開始講出10台價格的真話，那你必須老實跟客戶說，1台單價比大量買多15% 至於這是不是真相，隨便你說，要看你判斷出他會不會買大量，他想買的數量方向是? 想買大量:你就把一台價格拉高去報，讓客戶走向乾脆一次買大量 客戶只會買一台:營造單台價格跟大量差不太多的假象 以上都只是手法而已，情報掌握度才是決勝關鍵中權數較高的 遇到老採購，他也知道你有這些方法，但是，你也可以明白跟她說，都是業界的人 也應該理解量大價格好的道理，所以乾脆直接說量有多少來談談吧 千萬別害怕第一次報價報太高 這句話很淺，但是是為了你自己跟客戶留空間 採購也要業績，你第一次就報底價，那他的performance去跟誰要? 抱歉，可能沒有回答到你的問題 因為討論怎麼利用話術去報價，都只是話術，都會被戳破的 誠實是上策，不過，你可以選擇要不要讓對方這麼早就知道所有事 不曉得這樣說能理解嗎? --

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