祕訣4 提供客戶巧思服務 頂尖的業務員也常有一些巧思的服務，可以虜獲客戶的心，讓老客戶死忠追隨，也樂於轉 而介紹新客戶。 個性爽朗的保誠人壽業務副總經理李佳蓉，做壽險的方式和別人大不同。她的團隊業績傲 人，年年得獎，但卻不像一般的通訊處以業績導向，團隊成員平時固定花不少時間舉辦愛 心慈善活動，還設有慈愛社；同時也獨力舉辦多元的人文、藝術、音樂講座，場場活動都 邀請客戶和眷屬上百人參加，緊密維繫和客戶之間的關係。 35歲、長相斯文有氣質的王俊堯，考進國泰人壽的第二年，就創下2003年國壽投資型保單 個人最高銷售紀錄，平時他除了舉辦投資講座外，也運用中山醫學院營養系的背景，幫客 戶開保健講座，頗受歡迎。同時他的團隊也會幫忙企業或機關客戶辦尾牙、春酒等活動。 皮膚曬得黝黑的王開平，自己喜歡玩車，提供給客戶的特別服務是自組車隊，帶客戶溯溪 谷、野外露營。 因為他賣大發（DAIHATSU）的四輪傳動車，很多客戶都是老闆級的，這種特別的活動既能 引起客戶的興趣，也能快速累積和客戶的情誼。有一次王開平的車友到營業所問露營的事 ，一旁看車的客戶一聽就很有興趣，為了能跟他的車隊，當場就跟王開平買下一部車。 在廝殺激烈的商場上，不論是業務員個人的生涯規畫，或是業務主管企圖衝高業績，採取 與眾不同的戰略，可能機會更大。 祕訣5 掌握客戶實際需求 國泰人壽松山通訊處課長王俊堯，比起一般的業務員，個性偏內向，剛進保險業的初期， 帶團隊的績效並不突出，在公司開始推出投資型保單之後，非財經本科系的他決定專攻投 資這塊領域，他在一年半之內考取六張證照，從財經門外漢變成投資專家，再搭配有人脈 的資深業務員一起去開拓業務。第二年起就因為轉型成功，業績成長四倍。 他要求自己不斷升級，現在正準備更高級的CFP證照考試。除了一般客戶的投資建議外， 包括企業的財務規畫、稅務諮詢，他都要求自己要具備一定的專業。「我不只要比理專懂 得多，中小企業老闆需要懂得的，我也要懂，」他說。 王俊堯指出，很多資深的業務員雖然手上有金字塔頂端的客戶，可是如果不能做到符合客 戶需求的財務規劃，餅也無法做大。例如他的通訊處裡，有一位中小企業老闆因為看業務 員很認真，就捧場性地拿出100萬元來向他買了張投資型保單。可是王俊堯評估客戶的需 求後認為，這位公司資本額達1億元的老闆，最需要的應該是稅務規劃。 雖然這位老闆兩岸三地跑，很難掌握行程，他的團隊還是陸續提供這位老闆很多稅務訊息 ，並且幫他規劃包括定期險、養老金、小孩創業金等多種商品組合的方案，花了九個月的 時間溝通，最後終於獲得他的同意。 「起先他是相信國泰的服務，但不相信我們有這種專業，最後可以說是『知識決勝負』， 我們的規劃案讓他瞭解，只要是和錢有關的，我們都能幫他處理，」王俊堯說。 王俊堯在2007年3月創下國壽45年來區主任單月最高業績紀錄。他以財經專業取勝，再運 用團隊合作補足人脈，讓業績不斷倍數成長，「我只要經營十個好的業務員就夠了，」他 說。 祕訣6 不能只當「鸚鵡」 以五年多的時間，就把新品牌--奧圖碼（Optoma），推上國內投影機廠第一名。今年才41 歲的亞洲區總經理郭特利回憶開彊闢土的過程，滔滔不絕地談起他的業務策略。 「新品牌的策略就是不能和大廠一樣打正規軍，而是要打野戰部隊，拿著藍波刀，去闖出 一條路，」郭特利努力開拓新通路，包括3C賣場以及電視購物台，都有大斬獲。 奧圖碼是東森購物台銷售最佳的投影機品牌，王牌業務員陳?鴻上東森購物台，一小時最 高可賣出300部投影機。許多廠商代表上購物台，主要都是附和購物專家的說法而已。但 郭特利要求業務員不能只當「鸚鵡」，而是要做到「二重唱」。所以陳?鴻每次上節目， 都會準備很多的看板、道具。 「晚上錄影是很辛苦的，領導品牌的業務員不會願意做這種工作，」郭特利說。 隨著M型社會的發展，開始有個人消費者使用投影機，讓遊戲機和家庭電影院的需求一下 子上來，也使得奧圖碼經營的購物台和3C賣場通路發揮了更大的效益。「我們的品牌是個 人消費者先大量使用，後來才帶動商務及公家教育機構的客戶，」郭特利說。 祕訣7 培養第二專長 依據104人力銀行的統計，國內業務主管占所有高階主管的比重，2008年元月大幅成長了 23.2％，較2007年的成長率16.2％更高。104人力銀行經理方光瑋指出，在經濟景氣不佳 的時期，企業高階主管若想維持原有的待遇，做業務最快。 奧圖碼科技總經理郭特利就笑說，自己年輕時一直覺得要有第二專長，所以學著當銷售技 巧的講師，現在自己的經歷，應該可以應徵全台灣所有的業務副總位置了。 中泰人壽總經理林元輝的專長本來是精算，他到新成立的壽險公司擔任總經理之後，慶幸 自己以前在業界累積了不少業務系統的人脈，當他需要布局保險經紀公司的管道時，讓新 公司很快有了業績。「我常跟公司的主管分享一句話，沒有業務你會死，有了基本業績支 撐，才能再做中長期布局，」他說。 業務高手在職場上的競爭力，因為不景氣而更見強勢。業務員當道的年代正式來臨。 http://tw.money.yahoo.com/mag_article/adbf/d_a_080605_8_zhe0/page/1 --

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