秘诀4 提供客户巧思服务 顶尖的业务员也常有一些巧思的服务，可以虏获客户的心，让老客户死忠追随，也乐於转 而介绍新客户。 个性爽朗的保诚人寿业务副总经理李佳蓉，做寿险的方式和别人大不同。她的团队业绩傲 人，年年得奖，但却不像一般的通讯处以业绩导向，团队成员平时固定花不少时间举办爱 心慈善活动，还设有慈爱社；同时也独力举办多元的人文、艺术、音乐讲座，场场活动都 邀请客户和眷属上百人参加，紧密维系和客户之间的关系。 35岁、长相斯文有气质的王俊尧，考进国泰人寿的第二年，就创下2003年国寿投资型保单 个人最高销售纪录，平时他除了举办投资讲座外，也运用中山医学院营养系的背景，帮客 户开保健讲座，颇受欢迎。同时他的团队也会帮忙企业或机关客户办尾牙、春酒等活动。 皮肤晒得黝黑的王开平，自己喜欢玩车，提供给客户的特别服务是自组车队，带客户溯溪 谷、野外露营。 因为他卖大发（DAIHATSU）的四轮传动车，很多客户都是老板级的，这种特别的活动既能 引起客户的兴趣，也能快速累积和客户的情谊。有一次王开平的车友到营业所问露营的事 ，一旁看车的客户一听就很有兴趣，为了能跟他的车队，当场就跟王开平买下一部车。 在厮杀激烈的商场上，不论是业务员个人的生涯规画，或是业务主管企图冲高业绩，采取 与众不同的战略，可能机会更大。 秘诀5 掌握客户实际需求 国泰人寿松山通讯处课长王俊尧，比起一般的业务员，个性偏内向，刚进保险业的初期， 带团队的绩效并不突出，在公司开始推出投资型保单之後，非财经本科系的他决定专攻投 资这块领域，他在一年半之内考取六张证照，从财经门外汉变成投资专家，再搭配有人脉 的资深业务员一起去开拓业务。第二年起就因为转型成功，业绩成长四倍。 他要求自己不断升级，现在正准备更高级的CFP证照考试。除了一般客户的投资建议外， 包括企业的财务规画、税务谘询，他都要求自己要具备一定的专业。「我不只要比理专懂 得多，中小企业老板需要懂得的，我也要懂，」他说。 王俊尧指出，很多资深的业务员虽然手上有金字塔顶端的客户，可是如果不能做到符合客 户需求的财务规划，饼也无法做大。例如他的通讯处里，有一位中小企业老板因为看业务 员很认真，就捧场性地拿出100万元来向他买了张投资型保单。可是王俊尧评估客户的需 求後认为，这位公司资本额达1亿元的老板，最需要的应该是税务规划。 虽然这位老板两岸三地跑，很难掌握行程，他的团队还是陆续提供这位老板很多税务讯息 ，并且帮他规划包括定期险、养老金、小孩创业金等多种商品组合的方案，花了九个月的 时间沟通，最後终於获得他的同意。 「起先他是相信国泰的服务，但不相信我们有这种专业，最後可以说是『知识决胜负』， 我们的规划案让他了解，只要是和钱有关的，我们都能帮他处理，」王俊尧说。 王俊尧在2007年3月创下国寿45年来区主任单月最高业绩纪录。他以财经专业取胜，再运 用团队合作补足人脉，让业绩不断倍数成长，「我只要经营十个好的业务员就够了，」他 说。 秘诀6 不能只当「鹦鹉」 以五年多的时间，就把新品牌--奥图码（Optoma），推上国内投影机厂第一名。今年才41 岁的亚洲区总经理郭特利回忆开强辟土的过程，滔滔不绝地谈起他的业务策略。 「新品牌的策略就是不能和大厂一样打正规军，而是要打野战部队，拿着蓝波刀，去闯出 一条路，」郭特利努力开拓新通路，包括3C卖场以及电视购物台，都有大斩获。 奥图码是东森购物台销售最佳的投影机品牌，王牌业务员陈?鸿上东森购物台，一小时最 高可卖出300部投影机。许多厂商代表上购物台，主要都是附和购物专家的说法而已。但 郭特利要求业务员不能只当「鹦鹉」，而是要做到「二重唱」。所以陈?鸿每次上节目， 都会准备很多的看板、道具。 「晚上录影是很辛苦的，领导品牌的业务员不会愿意做这种工作，」郭特利说。 随着M型社会的发展，开始有个人消费者使用投影机，让游戏机和家庭电影院的需求一下 子上来，也使得奥图码经营的购物台和3C卖场通路发挥了更大的效益。「我们的品牌是个 人消费者先大量使用，後来才带动商务及公家教育机构的客户，」郭特利说。 秘诀7 培养第二专长 依据104人力银行的统计，国内业务主管占所有高阶主管的比重，2008年元月大幅成长了 23.2％，较2007年的成长率16.2％更高。104人力银行经理方光玮指出，在经济景气不佳 的时期，企业高阶主管若想维持原有的待遇，做业务最快。 奥图码科技总经理郭特利就笑说，自己年轻时一直觉得要有第二专长，所以学着当销售技 巧的讲师，现在自己的经历，应该可以应徵全台湾所有的业务副总位置了。 中泰人寿总经理林元辉的专长本来是精算，他到新成立的寿险公司担任总经理之後，庆幸 自己以前在业界累积了不少业务系统的人脉，当他需要布局保险经纪公司的管道时，让新 公司很快有了业绩。「我常跟公司的主管分享一句话，没有业务你会死，有了基本业绩支 撑，才能再做中长期布局，」他说。 业务高手在职场上的竞争力，因为不景气而更见强势。业务员当道的年代正式来临。 http://tw.money.yahoo.com/mag_article/adbf/d_a_080605_8_zhe0/page/1 --

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