七大祕訣，創造紅不讓業績 業務員當道，挑戰不景氣 遠見雜誌(2008/06/06) 根據104人力銀行調查，業務員是目前職場上最火紅的職缺。 儘管業務員的門檻低，但不是人人都能做出長紅的業績。 掌握致勝七大祕訣，你也有機會成為令人稱羨的超級業務員。 超時工作、不怕吃閉門羹、手機24小時開機，是很多業務員的寫照。不過辛苦歸辛苦，在 目前物價飛漲的時期，頂尖業務員的高收入，還是讓不少領死薪水的上班族羨慕。 事實上，近年來由於經濟不佳，工作機會減少，願意嘗試業務工作的人已經明顯增加。永 慶房仲集團總經理廖本勝就指出，過去三年來，他面試的新人中，約四成都是一畢業就負 債的年輕人，很多人是因為財務壓力而選擇從事業務工作。 業務員也是企業求才的主流之一。根據104人力銀行2004年到2007年的職務總需求量調查 ，在所有行業中，業務人才的需求量高居第一位，2008年5月包括台灣本地以及大陸對台 灣人才的需求，業務人員也都是榜首。尤其是中小企業，對業務人員的需求更高居第一位 。 104人力銀行經理方光瑋表示，近三年來，業務人才的供需愈來愈接近，願意應徵業務工 作的求職人才2008年元月較上年大幅成長9.2％，5月因為大學畢業生進入職場，較上年同 期負成長1.5％，主要是社會新鮮人通常不會把業務工作列為優先選擇，但有過工作歷練 的人會覺得業務工作的回報是不錯的。 即使供需拉近，業務工作長期都是呈現需求大於供給的情況。國內企業2008年5月對業務 人才的需求較上年同期增加7.15％，比起製造業呈現衰退，機會相對較多。尤其是對業務 主管的需求較上年同期增加15.5％。 不過機會雖多，卻不是人人都能做。奧圖碼科技公司亞洲區總經理郭特利就指出，「業務 員是門檻低，但不容易做得好的工作。」 方光瑋指出，業務員有三種層次。第一種是完全交易，貨到付款型的，例如零售業；第二 種是滿足客戶需求型的，例如保險業務員，或是單純銷售理財商品的理專；第三種是最高 級的顧問型，可提供客戶高附加價值的服務，例如為客戶做投資建議的理財顧問，以及電 子資訊業的業務員等。其中顧問型的業務員又是未來的發展趨勢，也是收入最豐厚的一群 。 祕訣1 終身學習專業至上 不景氣的時代下，如何做好業務員，已經成為許多人渴望追求的顯學。 明基亞太公司台灣區總經理洪漢青就指出，業務員應該要終身學習。尤其是高科技的業務 員，專業知識高，科技汰換迅速，更要不斷接受新知。 在保險業14年的保誠人壽駿山通訊處處經理李郁馨也感覺到，在投資型保單躍為保險主流 商品後，這三、四年來，保險業務員的財經專業愈形重要。「我們為新人加開了很多財經 課程。」原本在證券業擔任研究工作的李郁馨，現在每個月都會發給客戶「財經週報」， 同時也舉辦理財講座。「客戶若是信任你，會把投資理財上的事全權交給你；要不然，至 少資產配置裡屬於穩健的那一塊也會給你。」 不景氣中，想要逆勢突圍，業務員也得更用功。這幾年來國內汽車銷售量直線下滑，大量 業務員被迫出局。台灣本田（HONDA）營業部資深經理陳俊亮指出，公司教的汽車商品知 識只是基本的，業務員還要多自修，同時也要學習更多更廣泛的知識，包括高爾夫、紅酒 和理財等聊天的話題，才能賣得動高價車。 祕訣2 把握態度及方法 曾經是飛利浦（PHILIPS）全球最年輕的事業部門負責人，本身是業務高手，還身兼銷售 技巧講師的郭特利指出，業務員應具備的三項條件，一是態度、二是知識、三是方法。態 度和方法無關產業，只有知識各產業不同。 他分析，優秀的業務員至少在態度上都會達到一定以上的標準，如積極、熱忱、抗壓等。 知識視個人的努力，到了高手階段，彼此之間往往也差距不遠，最後是「方法」決勝負。 誰能最有效率地找到客戶的需求，滿足需求，誰就能勝出。 幾乎每位頂尖的業務員都有一些自己的獨門祕訣。其中又以客戶管理是重要的關鍵。誰「 挖到金礦」愈多，也就是好客戶愈多，業績自然節節高升。 祕訣3 有效的客戶管理 郭特利在做了五年半的業務工作之後，被派到美國受訓，在接受專業的銷售技巧課程後， 他發現自己以前很多時間都白做了。「業務員重要的方法之一，是有效地經營時間，而不 是找客戶純聊天。這就是為什麼有的業務員朋友愈交愈多，但業務卻愈做愈少的原因，」 他笑說。 向來銷售冷門車種的合同興公司士林營業所所長王開平，能夠在車市中屹立不搖，靠的就 是「客戶包圍客戶」的策略。「冷門車的客源不多，我會多花時間照顧老客戶，而不是新 客戶。因為老客戶更有口碑，而且老朋友才願意讓你賺。」 王開平曾遇過一位客戶跑來看車子，王開平服務後，客戶還是猶豫。事後這位客戶再請朋 友介紹業務員，沒想到朋友介紹的人正是王開平。這位客戶下次過來馬上就買車了。王開 平負責的營業所高達七成的銷售量都是老客戶幫忙介紹的，比起一般營業所的三成要高得 多，也讓他的業績獨占鰲頭。 王開平有一套篩選客戶服務的優先順序。他會以「是否有能力幫忙介紹客戶」的角度來評 估，是不是要對客戶提供更多的服務或是價格的優惠。「好的客戶，你就可以先投資一點 。」 他眼裡的好客戶，例如人脈廣的人、說服力強的人，尤其是老闆級的客戶是最好的助銷員 ，因為轉介成功的機率較高。 中泰人壽總經理林元輝的觀察，保險業務員只要經營十個「家庭客戶」就夠了。能夠得到 這些客戶的信任，再靠樹枝狀的人脈轉介，生意就做不完。 永慶房仲集團總經理廖本勝說，公司裡頂尖的房屋仲介，可能有高達九成的業績都是老客 戶轉介的。有的人因此都沒辦法退休，因為客戶的介紹電話老是接不完。 --

※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc) ◆ From: 122.118.6.225 ※ 編輯: pttaul 來自: 122.118.6.225 (07/03 20:28) ※ jordango:轉錄至某隱形看板 07/08 09:02