七大秘诀，创造红不让业绩 业务员当道，挑战不景气 远见杂志(2008/06/06) 根据104人力银行调查，业务员是目前职场上最火红的职缺。 尽管业务员的门槛低，但不是人人都能做出长红的业绩。 掌握致胜七大秘诀，你也有机会成为令人称羡的超级业务员。 超时工作、不怕吃闭门羹、手机24小时开机，是很多业务员的写照。不过辛苦归辛苦，在 目前物价飞涨的时期，顶尖业务员的高收入，还是让不少领死薪水的上班族羡慕。 事实上，近年来由於经济不佳，工作机会减少，愿意尝试业务工作的人已经明显增加。永 庆房仲集团总经理廖本胜就指出，过去三年来，他面试的新人中，约四成都是一毕业就负 债的年轻人，很多人是因为财务压力而选择从事业务工作。 业务员也是企业求才的主流之一。根据104人力银行2004年到2007年的职务总需求量调查 ，在所有行业中，业务人才的需求量高居第一位，2008年5月包括台湾本地以及大陆对台 湾人才的需求，业务人员也都是榜首。尤其是中小企业，对业务人员的需求更高居第一位 。 104人力银行经理方光玮表示，近三年来，业务人才的供需愈来愈接近，愿意应徵业务工 作的求职人才2008年元月较上年大幅成长9.2％，5月因为大学毕业生进入职场，较上年同 期负成长1.5％，主要是社会新鲜人通常不会把业务工作列为优先选择，但有过工作历练 的人会觉得业务工作的回报是不错的。 即使供需拉近，业务工作长期都是呈现需求大於供给的情况。国内企业2008年5月对业务 人才的需求较上年同期增加7.15％，比起制造业呈现衰退，机会相对较多。尤其是对业务 主管的需求较上年同期增加15.5％。 不过机会虽多，却不是人人都能做。奥图码科技公司亚洲区总经理郭特利就指出，「业务 员是门槛低，但不容易做得好的工作。」 方光玮指出，业务员有三种层次。第一种是完全交易，货到付款型的，例如零售业；第二 种是满足客户需求型的，例如保险业务员，或是单纯销售理财商品的理专；第三种是最高 级的顾问型，可提供客户高附加价值的服务，例如为客户做投资建议的理财顾问，以及电 子资讯业的业务员等。其中顾问型的业务员又是未来的发展趋势，也是收入最丰厚的一群 。 秘诀1 终身学习专业至上 不景气的时代下，如何做好业务员，已经成为许多人渴望追求的显学。 明基亚太公司台湾区总经理洪汉青就指出，业务员应该要终身学习。尤其是高科技的业务 员，专业知识高，科技汰换迅速，更要不断接受新知。 在保险业14年的保诚人寿骏山通讯处处经理李郁馨也感觉到，在投资型保单跃为保险主流 商品後，这三、四年来，保险业务员的财经专业愈形重要。「我们为新人加开了很多财经 课程。」原本在证券业担任研究工作的李郁馨，现在每个月都会发给客户「财经周报」， 同时也举办理财讲座。「客户若是信任你，会把投资理财上的事全权交给你；要不然，至 少资产配置里属於稳健的那一块也会给你。」 不景气中，想要逆势突围，业务员也得更用功。这几年来国内汽车销售量直线下滑，大量 业务员被迫出局。台湾本田（HONDA）营业部资深经理陈俊亮指出，公司教的汽车商品知 识只是基本的，业务员还要多自修，同时也要学习更多更广泛的知识，包括高尔夫、红酒 和理财等聊天的话题，才能卖得动高价车。 秘诀2 把握态度及方法 曾经是飞利浦（PHILIPS）全球最年轻的事业部门负责人，本身是业务高手，还身兼销售 技巧讲师的郭特利指出，业务员应具备的三项条件，一是态度、二是知识、三是方法。态 度和方法无关产业，只有知识各产业不同。 他分析，优秀的业务员至少在态度上都会达到一定以上的标准，如积极、热忱、抗压等。 知识视个人的努力，到了高手阶段，彼此之间往往也差距不远，最後是「方法」决胜负。 谁能最有效率地找到客户的需求，满足需求，谁就能胜出。 几乎每位顶尖的业务员都有一些自己的独门秘诀。其中又以客户管理是重要的关键。谁「 挖到金矿」愈多，也就是好客户愈多，业绩自然节节高升。 秘诀3 有效的客户管理 郭特利在做了五年半的业务工作之後，被派到美国受训，在接受专业的销售技巧课程後， 他发现自己以前很多时间都白做了。「业务员重要的方法之一，是有效地经营时间，而不 是找客户纯聊天。这就是为什麽有的业务员朋友愈交愈多，但业务却愈做愈少的原因，」 他笑说。 向来销售冷门车种的合同兴公司士林营业所所长王开平，能够在车市中屹立不摇，靠的就 是「客户包围客户」的策略。「冷门车的客源不多，我会多花时间照顾老客户，而不是新 客户。因为老客户更有口碑，而且老朋友才愿意让你赚。」 王开平曾遇过一位客户跑来看车子，王开平服务後，客户还是犹豫。事後这位客户再请朋 友介绍业务员，没想到朋友介绍的人正是王开平。这位客户下次过来马上就买车了。王开 平负责的营业所高达七成的销售量都是老客户帮忙介绍的，比起一般营业所的三成要高得 多，也让他的业绩独占鳌头。 王开平有一套筛选客户服务的优先顺序。他会以「是否有能力帮忙介绍客户」的角度来评 估，是不是要对客户提供更多的服务或是价格的优惠。「好的客户，你就可以先投资一点 。」 他眼里的好客户，例如人脉广的人、说服力强的人，尤其是老板级的客户是最好的助销员 ，因为转介成功的机率较高。 中泰人寿总经理林元辉的观察，保险业务员只要经营十个「家庭客户」就够了。能够得到 这些客户的信任，再靠树枝状的人脉转介，生意就做不完。 永庆房仲集团总经理廖本胜说，公司里顶尖的房屋仲介，可能有高达九成的业绩都是老客 户转介的。有的人因此都没办法退休，因为客户的介绍电话老是接不完。 --

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