作者hipper (蟄伏)
看板Salesperson
標題[分享]劉必榮教授的"談判聖經"
時間Thu Apr 24 20:53:10 2008
談判聖經 是劉必榮教授十年前的舊書
不過裡面講的觀念還是很實用
看到austinC這麼熱情分享他的讀書心得
我也將之前將書看完後 所做的部份摘要
po上來跟大家分享
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談判要用條件句
"可行性”通常是指給對方留一條路走 但也不能敞開大門讓對方長驅直入
完全不給對方路走叫做”否定句” 讓對方長趨直入就是”肯定句”
談判要的是”條件句”
談判不怕先開價 只要了解行情 經常是開價開得高 成交價也就高
開價開得低 成交價也就低
很明顯的
我們對成交價的期待 受到了對方開價的影響
先開價有先開價的好處 但是又恐怕把口袋裡面的東西先拿出來 結果收不回來
了怎麼辦
所以我們才要用條件句 所有提議都以”如果”開始
"如果你如何如何 我就如何如何” “如果你有誠意的話 我就如何”
加了“如果” 就能收能放
如果對方的條件沒做到 那剛才我們所說的就不算數了
至於條件的嚴苛與否 就全看我方解釋
如果不想談
就對條件 做狹義解釋 一定要符合我們要求的每一個要件 才開門
讓他進來
如果想談
就對條件做廣義解釋 只要擦到一點點邊就算是
談判之道無他 開門 關門 而已
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活著也不過就是一些想窺見未來美麗容顏的意志拼拼湊湊。
不堪的是，隨著生命流逝，底牌一一掀起，答案卻盡叫人啼笑皆非
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◆ From: 203.73.69.12
1F：推 austinC:開門/關門XD..條件就是鑰匙..條件對了門就可以開了:) 04/25 15:59
2F：推 ericchang476:鑰匙可以參考鬼谷子第一篇開闔。比劉教授還清楚。 04/30 09:31