※ 引述《loveloser (不良豬)》之銘言： : 因為我賣的東西也屬於比較高單價的商品 : 客人立刻購買的機率不多 : 我們公司有規定要留客人資料 : 每三天追蹤一次 直到成交或是無意願 : 但是打電話的內容每次都要想很久 : 倒不是怕被拒絕 這遇過N次了 : 只是覺得要怎麼開口問才好 : 問得不好 怕客人覺得打擾到他或是有壓力 : 所以想請問大家 : 如果: : 今天你想買一台跑步機/健身車.....等 : 你會考慮的點有那些? : 如果你還在考慮或是比較不同牌子時 : 業務打電話給你 : 你希望聽到什麼 : 不希望聽到什麼 : 如果你考慮的是價格 你會怎麼去對業務員說 : (請以消費者為立場 不要以太專業的角度去想 : 我想知道身為消費者到底在想什麼.....) 不管是高單價的商品抑或是低價的商品 都是可以當場成交不須追蹤複訪 但是如何能在客戶上門時,一舉成交,便考驗著業代銷售的能力 首先: 1.價格與價值的分別 許多業代在銷售自身的產品時,常會自我設限甚或自我貶抑 常自認自己銷售的產品價格過高,客戶一定要深思熟慮 長此以來,便養成不當的銷售習性,甚或不再當場遞結 殊不知在客戶心目中決定此項產品價格高低的決定性因素是 "需求" 有需求的客戶,產品價格在客戶的心中便轉化成產品價值 沒需求的客戶,產品價格在客戶的心中便只是一串數字 當客戶不覺得有需要購買的需求時,等到業務在複訪時 意願只會更降低 2.推銷商品不如解決問題 許多推銷員在做產品介紹時說的口沫橫飛,洋洋灑灑一堆特色優點 殊不知這些動作,客戶只要透過產品DM就可得知 所以不管你所銷售的是哪一方面的產品,大多數客戶之所以願意拿 出辛苦賺來的錢去購買,是基於下述兩個理由 1.愉快的感覺 2.問題的解決 IBM前任行銷部副總Buck Rogers曾說過『成交的秘訣就在於 了解顧客的問題與困難,然後幫助他找出解決的方法,使他 受惠並對這筆交易感到滿意』 記住!客戶只關心自己的利益,不要讓客戶感到這次買賣行為的受益人只有你 而他是冤大頭,這樣當場成交絕非不可能的任務! ---------------------------------------------------------------------- 別向我推銷東西,向我介紹當我擁有它時帶來的方便、舒適、保障或Whatever... ---------------------------------------------------------------------- --

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