作者davidherlin (Davidherlin)
看板Salary
標題[問題] 業務技巧狀況請益
時間Wed Jan 19 19:37:41 2022
小弟我從事傳產業業務
主要賣彈簧類零件
目前遇到一個問題,目前公司也找不到求救方式，想看看各位帥哥美女想法
事情大概是這樣
我去陌開一間汽機車零件公司，客戶規模蠻大的，我從頭到現在只接觸採購主管，當初能
切入的點是因為原物料上漲關係，客戶成本吃緊，需要新的供應商評估。
我司報價有競爭力，很順利的爭取到送樣品測試階段。
結果客戶端都以產品規格尺寸不符合等原因驗退。以我公司的立場，我們的產品在出廠時
都有檢查過都有符合客戶規格尺寸的規定。他們都以「不同於與當初談好驗收的標準」以
及「他們自認可的驗收標準」來驗退。
據了解，客戶端決議產品o不ok是研發/品保單位。採購沒有權限管轄。故也無法從採購人
員去使力。
本身我是理工科出身的，專業知識有一定程度。目前如果以技術學理等去跟客戶端研發人
員硬切，一定是反效果的。
現在不曉得客戶的心態是怎樣
1.客戶本身不懂技術，以他的認知去執行，如果給他切磋技術層面的東西，他們一定不認
同，且更會反抗。
2.客戶端會排斥新的供應商，可能換供應商他們作業會變得繁瑣所以不想去更換或是會造
成風險導致他們不想承擔？ 甚至可能原有的供應商有跟他們有「特殊的互動」，這個也
是我的猜測。
目前我真的卡關了，我的老闆目前是命令我想辦法搞定，不要再發生送了第四次樣品還是
被驗退。
目前我們公司產品我很肯定是沒問題，照著客戶需求去做。
看樣子只有業務的手段跟技巧可以解決了
因為我業務經驗不是很夠，有點卡關了，
想詢問大家，如果目前這個狀態，要如何解決呢？（我認為客戶端有某個單位或是某個人
在卡這個案子跟卡新的供應商）
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※ 發信站: 批踢踢實業坊(ptt.cc), 來自: 111.82.64.219 (臺灣)
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※ 編輯: davidherlin (111.82.64.219 臺灣), 01/19/2022 19:40:53
1F：推 crystal0504: 我待客戶如初戀 客戶虐我千百遍 01/19 19:53
2F：→ crystal0504: 換料不簡單：）可能會經過很多的可靠度試驗，還有風 01/19 19:55
3F：→ crystal0504: 險評估 01/19 19:55
4F：推 cp120420: 有時候是under table 的事情你技術面再棒也是進不去的 01/19 19:55
5F：→ crystal0504: 客戶目前的問題只是成本高一點而已0.0 01/19 19:55
6F：推 crystal0504: 我產線用的好好的幹嘛切你的料？也許這個只佔他們價 01/19 20:01
7F：→ crystal0504: 格的3% 01/19 20:01
8F：→ crystal0504: 換料絕對是好幾個部門在打架的 01/19 20:01
9F：推 ketter: 這種東西要是複雜點 說不定要談到總經理 01/19 21:07
10F：推 watermelon5: 跟採購主管再混熟一點，從他口中套出卡關的真正原因 01/19 21:08
11F：推 baychi999: 就我的感覺 應該就是現場執行端的人懶的換新的材料 01/19 21:22
12F：→ icehost: 有種under table的感覺 01/19 21:31
13F：→ Dvallina: 換料很麻煩，驗的時候沒問題，做的時候出問題，誰擔? 01/19 21:34
14F：→ Dvallina: 所以只是錢的問題的話，執行端不可能真心想換的 01/19 21:35
15F：→ Dvallina: 更別提其他更深的因素 01/19 21:35
16F：→ redpig1990: 研發單位因為你要換料至少每天多加班2-3小時驗證，而 01/19 21:43
17F：→ redpig1990: 且不一定行得通，正常都懶得處理 01/19 21:43
18F：推 davidaustin: 懶惰換吧 01/19 22:02
19F：推 yoyogood: 這還蠻常見的，採購主管因成本的問題尋找新廠商，但研 01/19 22:02
20F：→ yoyogood: 發/品保單位沒有成本問題，對他們來說換料就是幫自己找 01/19 22:02
21F：→ yoyogood: 麻煩（驗證、測試、提報告簽核等等），除非原本供應商 01/19 22:02
22F：→ yoyogood: 出包（價格提升太高、貨交不出來、品質變差），大頭才 01/19 22:03
23F：→ yoyogood: 會給壓力讓底下的人快點找廠商測試更換 01/19 22:03
24F：→ D600dust: 常見啊 說不定原來的廠商私下給錢給很多 01/19 22:04
25F：→ D600dust: 新的供應商進來 他就一定幫忙弄死 01/19 22:05
26F：→ D600dust: 我的問題是 人家說不良 你連去線上看看都沒想過嗎 01/19 22:05
27F：→ D600dust: 只會先說對方會排斥 我說一句難聽點的 你不敢去現場 01/19 22:05
28F：→ D600dust: 而且你的東西符合規格 那你以為他現在用的符合嗎 01/19 22:06
29F：→ D600dust: 你看得懂我上一句可能在說什麼嗎? 01/19 22:06
30F：推 stephanie9: 不是東西不好 只是沒有利益... 01/19 22:14
31F：推 crystal0504: 除非是斷料，交期長、供貨&品質不穩，不然一般換料 01/19 22:44
32F：→ crystal0504: 都是中長期的策略，你太操之過急了！ 01/19 22:44
33F：推 crystal0504: 多聽聽客戶的聲音吧 01/19 22:47
34F：推 keepaflash: 你都說出貨符合規格 又不符合規格被退 所以規格到底是 01/19 22:53
35F：→ keepaflash: 怎樣？ 檢驗標準抓出來一個一個對啊 01/19 22:53
36F：推 crystal0504: 既然你們有送樣，你們可以要求回饋，再回報RD部門去 01/19 22:54
37F：→ crystal0504: 修正，也許不是你業務的錯 01/19 22:54
38F：→ crystal0504: 這整串都是製造業的高手：） 01/19 22:55
39F：推 leptoneta: 你就是供應商備案 或是對照組而已 01/20 00:04
40F：→ leptoneta: 為什麼會有難關打不通? 因為對方不急 目前只是成本高 01/20 00:05
41F：→ leptoneta: 又不是缺料 想過關就要更低價 或是打通決策人員 01/20 00:05
42F：→ leptoneta: 不然就是佛系推銷 等對方有需要就會急著找你 01/20 00:06
43F：推 ctmhsl: 1樓XDDD 01/20 00:12
44F：→ j80025333: 絕對是2 就是不想換 01/20 01:06
45F：推 luisak: 出事誰擔？ 現場穩穩做就好，這個關鍵人物是上頭 01/20 01:13
46F：推 pttnowash: 多交點公關交際費 就突然布卡了 01/20 06:18
47F：推 kusoshun: 第一線人員花一堆時間幫你換料驗證又沒加薪，當然能擋 01/20 09:39
48F：→ kusoshun: 就擋，人之常情，其實不太需要一直往undertable方面想 01/20 09:39
49F：→ z030060374: 拿你的產品出來的數據跟價錢去跟別家殺價啦.. 01/20 09:53
50F：→ yesman1214: 你接觸的層級不夠高，有錢好解決 01/20 11:43
51F：→ cleanfif: 1.沒人想扛換料風險。2.合格是合格，用起來不好用，也許 01/20 15:52
52F：→ sc1: 陌生開發就不對了 沒有介紹 光理工科沒用 01/20 17:05
53F：推 RainyBoston: 1)undertable 2)同業比你強 ruputation差太多 01/20 20:32
54F：→ RainyBoston: 3)找各種人脈搭上卡你的人 01/20 20:32
55F：推 ichup: RD工程是決定料的規格符不符合，就找RD工程出來聊聊 吃吃飯 01/20 20:48
56F：→ ichup: ，問問原因 01/20 20:48
57F：推 jock78: 我們大陸分公司要推機器，我們工程知道價錢更便宜都懶得 01/21 02:59
58F：→ jock78: 理得他了。除非老闆或直屬大主管壓著底下人去做，而且是 01/21 02:59
59F：→ jock78: 鐵了心要換才有可能。採購如果不是皇親國戚你以為產線跟 01/21 02:59
60F：→ jock78: 研發丘巴會裡他？ 01/21 02:59
61F：→ jock78: 你直接去找他們厰長或副總，發揮搞耕 01/21 03:02
62F：→ jock78: 作精神，迷倒他們你訂單就到手了 01/21 03:02
63F：推 KEYork: 就照著圖面做啊，尺寸公差材質都標的清清楚楚的話就沒有 01/21 10:36
64F：→ KEYork: 什麼爭議。 01/21 10:36
65F：推 Hocity: 我來告訴你一個很大的可能，就是老闆為了想省錢，所以命令 01/21 10:46
66F：→ Hocity: 採購除了現有的廠商外，還要多找幾家，然後寫報告讓他知道 01/21 10:47
67F：→ Hocity: 然後採購跟生產單位根本就不想換，所以就找幾家來敷衍一下 01/21 10:47
68F：→ Hocity: 交差給老闆，你們公司就是被拿來敷衍老闆用的 01/21 10:48
69F：推 olivierC: 找到客戶研發/品保key man, 帶著餅乾盒過去吧= = 01/21 14:03
70F：推 hoswo: 不同於與當初談好驗收的標準-請對方提出確切標準,你照標準 01/21 16:27
71F：→ hoswo: 做樣品,然後親自帶著樣品&測量工具上門請他們當場驗收 01/21 16:27
72F：→ hoswo: 驗收過程看測量哪裡有問題,是否為雙方測量手法不同等等因素 01/21 16:27
73F：→ hoswo: 把驗退因素雙方當場討論釐清,測量手法不同的話,也要討論出 01/21 16:28
74F：→ hoswo: 以誰的測量手法為主,然後全部做成會議記錄,雙方簽名確認 01/21 16:29
75F：推 FromD: 採購要做功課啦，對方業務生產品保單位 01/21 23:26
76F：→ FromD: 沒事不會想換料，採購別拿自己的功課去 01/21 23:27
77F：→ FromD: 影響別的單位或驚動到客戶，你是業務你應該 01/21 23:27
78F：→ FromD: 也要換位想一下 01/21 23:28
79F：→ ihateants: 我是認為你的想法有點奇怪 跟研發人員處除了學理介紹 01/22 08:59
80F：→ ihateants: 沒別招了？就是去聊天了解一下難關在哪裡不也是個切入 01/22 08:59
81F：→ ihateants: 點？一個問題是你送了三次產品給人家 那你有跟研發人 01/22 08:59
82F：→ ihateants: 員見面至少一兩次嗎？ 01/22 08:59
83F：推 share111: 找客戶RD直接談 01/22 17:00