作者davidherlin (Davidherlin)
看板Salary
标题[问题] 业务技巧状况请益
时间Wed Jan 19 19:37:41 2022
小弟我从事传产业业务
主要卖弹簧类零件
目前遇到一个问题,目前公司也找不到求救方式，想看看各位帅哥美女想法
事情大概是这样
我去陌开一间汽机车零件公司，客户规模蛮大的，我从头到现在只接触采购主管，当初能
切入的点是因为原物料上涨关系，客户成本吃紧，需要新的供应商评估。
我司报价有竞争力，很顺利的争取到送样品测试阶段。
结果客户端都以产品规格尺寸不符合等原因验退。以我公司的立场，我们的产品在出厂时
都有检查过都有符合客户规格尺寸的规定。他们都以「不同於与当初谈好验收的标准」以
及「他们自认可的验收标准」来验退。
据了解，客户端决议产品o不ok是研发/品保单位。采购没有权限管辖。故也无法从采购人
员去使力。
本身我是理工科出身的，专业知识有一定程度。目前如果以技术学理等去跟客户端研发人
员硬切，一定是反效果的。
现在不晓得客户的心态是怎样
1.客户本身不懂技术，以他的认知去执行，如果给他切磋技术层面的东西，他们一定不认
同，且更会反抗。
2.客户端会排斥新的供应商，可能换供应商他们作业会变得繁琐所以不想去更换或是会造
成风险导致他们不想承担？ 甚至可能原有的供应商有跟他们有「特殊的互动」，这个也
是我的猜测。
目前我真的卡关了，我的老板目前是命令我想办法搞定，不要再发生送了第四次样品还是
被验退。
目前我们公司产品我很肯定是没问题，照着客户需求去做。
看样子只有业务的手段跟技巧可以解决了
因为我业务经验不是很够，有点卡关了，
想询问大家，如果目前这个状态，要如何解决呢？（我认为客户端有某个单位或是某个人
在卡这个案子跟卡新的供应商）
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※ 发信站: 批踢踢实业坊(ptt.cc), 来自: 111.82.64.219 (台湾)
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※ 编辑: davidherlin (111.82.64.219 台湾), 01/19/2022 19:40:53
1F：推 crystal0504: 我待客户如初恋 客户虐我千百遍 01/19 19:53
2F：→ crystal0504: 换料不简单：）可能会经过很多的可靠度试验，还有风 01/19 19:55
3F：→ crystal0504: 险评估 01/19 19:55
4F：推 cp120420: 有时候是under table 的事情你技术面再棒也是进不去的 01/19 19:55
5F：→ crystal0504: 客户目前的问题只是成本高一点而已0.0 01/19 19:55
6F：推 crystal0504: 我产线用的好好的干嘛切你的料？也许这个只占他们价 01/19 20:01
7F：→ crystal0504: 格的3% 01/19 20:01
8F：→ crystal0504: 换料绝对是好几个部门在打架的 01/19 20:01
9F：推 ketter: 这种东西要是复杂点 说不定要谈到总经理 01/19 21:07
10F：推 watermelon5: 跟采购主管再混熟一点，从他口中套出卡关的真正原因 01/19 21:08
11F：推 baychi999: 就我的感觉 应该就是现场执行端的人懒的换新的材料 01/19 21:22
12F：→ icehost: 有种under table的感觉 01/19 21:31
13F：→ Dvallina: 换料很麻烦，验的时候没问题，做的时候出问题，谁担? 01/19 21:34
14F：→ Dvallina: 所以只是钱的问题的话，执行端不可能真心想换的 01/19 21:35
15F：→ Dvallina: 更别提其他更深的因素 01/19 21:35
16F：→ redpig1990: 研发单位因为你要换料至少每天多加班2-3小时验证，而 01/19 21:43
17F：→ redpig1990: 且不一定行得通，正常都懒得处理 01/19 21:43
18F：推 davidaustin: 懒惰换吧 01/19 22:02
19F：推 yoyogood: 这还蛮常见的，采购主管因成本的问题寻找新厂商，但研 01/19 22:02
20F：→ yoyogood: 发/品保单位没有成本问题，对他们来说换料就是帮自己找 01/19 22:02
21F：→ yoyogood: 麻烦（验证、测试、提报告签核等等），除非原本供应商 01/19 22:02
22F：→ yoyogood: 出包（价格提升太高、货交不出来、品质变差），大头才 01/19 22:03
23F：→ yoyogood: 会给压力让底下的人快点找厂商测试更换 01/19 22:03
24F：→ D600dust: 常见啊 说不定原来的厂商私下给钱给很多 01/19 22:04
25F：→ D600dust: 新的供应商进来 他就一定帮忙弄死 01/19 22:05
26F：→ D600dust: 我的问题是 人家说不良 你连去线上看看都没想过吗 01/19 22:05
27F：→ D600dust: 只会先说对方会排斥 我说一句难听点的 你不敢去现场 01/19 22:05
28F：→ D600dust: 而且你的东西符合规格 那你以为他现在用的符合吗 01/19 22:06
29F：→ D600dust: 你看得懂我上一句可能在说什麽吗? 01/19 22:06
30F：推 stephanie9: 不是东西不好 只是没有利益... 01/19 22:14
31F：推 crystal0504: 除非是断料，交期长、供货&品质不稳，不然一般换料 01/19 22:44
32F：→ crystal0504: 都是中长期的策略，你太操之过急了！ 01/19 22:44
33F：推 crystal0504: 多听听客户的声音吧 01/19 22:47
34F：推 keepaflash: 你都说出货符合规格 又不符合规格被退 所以规格到底是 01/19 22:53
35F：→ keepaflash: 怎样？ 检验标准抓出来一个一个对啊 01/19 22:53
36F：推 crystal0504: 既然你们有送样，你们可以要求回馈，再回报RD部门去 01/19 22:54
37F：→ crystal0504: 修正，也许不是你业务的错 01/19 22:54
38F：→ crystal0504: 这整串都是制造业的高手：） 01/19 22:55
39F：推 leptoneta: 你就是供应商备案 或是对照组而已 01/20 00:04
40F：→ leptoneta: 为什麽会有难关打不通? 因为对方不急 目前只是成本高 01/20 00:05
41F：→ leptoneta: 又不是缺料 想过关就要更低价 或是打通决策人员 01/20 00:05
42F：→ leptoneta: 不然就是佛系推销 等对方有需要就会急着找你 01/20 00:06
43F：推 ctmhsl: 1楼XDDD 01/20 00:12
44F：→ j80025333: 绝对是2 就是不想换 01/20 01:06
45F：推 luisak: 出事谁担？ 现场稳稳做就好，这个关键人物是上头 01/20 01:13
46F：推 pttnowash: 多交点公关交际费 就突然布卡了 01/20 06:18
47F：推 kusoshun: 第一线人员花一堆时间帮你换料验证又没加薪，当然能挡 01/20 09:39
48F：→ kusoshun: 就挡，人之常情，其实不太需要一直往undertable方面想 01/20 09:39
49F：→ z030060374: 拿你的产品出来的数据跟价钱去跟别家杀价啦.. 01/20 09:53
50F：→ yesman1214: 你接触的层级不够高，有钱好解决 01/20 11:43
51F：→ cleanfif: 1.没人想扛换料风险。2.合格是合格，用起来不好用，也许 01/20 15:52
52F：→ sc1: 陌生开发就不对了 没有介绍 光理工科没用 01/20 17:05
53F：推 RainyBoston: 1)undertable 2)同业比你强 ruputation差太多 01/20 20:32
54F：→ RainyBoston: 3)找各种人脉搭上卡你的人 01/20 20:32
55F：推 ichup: RD工程是决定料的规格符不符合，就找RD工程出来聊聊 吃吃饭 01/20 20:48
56F：→ ichup: ，问问原因 01/20 20:48
57F：推 jock78: 我们大陆分公司要推机器，我们工程知道价钱更便宜都懒得 01/21 02:59
58F：→ jock78: 理得他了。除非老板或直属大主管压着底下人去做，而且是 01/21 02:59
59F：→ jock78: 铁了心要换才有可能。采购如果不是皇亲国戚你以为产线跟 01/21 02:59
60F：→ jock78: 研发丘巴会里他？ 01/21 02:59
61F：→ jock78: 你直接去找他们厰长或副总，发挥搞耕 01/21 03:02
62F：→ jock78: 作精神，迷倒他们你订单就到手了 01/21 03:02
63F：推 KEYork: 就照着图面做啊，尺寸公差材质都标的清清楚楚的话就没有 01/21 10:36
64F：→ KEYork: 什麽争议。 01/21 10:36
65F：推 Hocity: 我来告诉你一个很大的可能，就是老板为了想省钱，所以命令 01/21 10:46
66F：→ Hocity: 采购除了现有的厂商外，还要多找几家，然後写报告让他知道 01/21 10:47
67F：→ Hocity: 然後采购跟生产单位根本就不想换，所以就找几家来敷衍一下 01/21 10:47
68F：→ Hocity: 交差给老板，你们公司就是被拿来敷衍老板用的 01/21 10:48
69F：推 olivierC: 找到客户研发/品保key man, 带着饼乾盒过去吧= = 01/21 14:03
70F：推 hoswo: 不同於与当初谈好验收的标准-请对方提出确切标准,你照标准 01/21 16:27
71F：→ hoswo: 做样品,然後亲自带着样品&测量工具上门请他们当场验收 01/21 16:27
72F：→ hoswo: 验收过程看测量哪里有问题,是否为双方测量手法不同等等因素 01/21 16:27
73F：→ hoswo: 把验退因素双方当场讨论厘清,测量手法不同的话,也要讨论出 01/21 16:28
74F：→ hoswo: 以谁的测量手法为主,然後全部做成会议记录,双方签名确认 01/21 16:29
75F：推 FromD: 采购要做功课啦，对方业务生产品保单位 01/21 23:26
76F：→ FromD: 没事不会想换料，采购别拿自己的功课去 01/21 23:27
77F：→ FromD: 影响别的单位或惊动到客户，你是业务你应该 01/21 23:27
78F：→ FromD: 也要换位想一下 01/21 23:28
79F：→ ihateants: 我是认为你的想法有点奇怪 跟研发人员处除了学理介绍 01/22 08:59
80F：→ ihateants: 没别招了？就是去聊天了解一下难关在哪里不也是个切入 01/22 08:59
81F：→ ihateants: 点？一个问题是你送了三次产品给人家 那你有跟研发人 01/22 08:59
82F：→ ihateants: 员见面至少一两次吗？ 01/22 08:59
83F：推 share111: 找客户RD直接谈 01/22 17:00