從科技業發展歷程，看「蔬果」產銷困境 (二) 擴大1.通路 2.研發 3.品牌 三者綜效 http://www.facebook.com/note.php?&note_id=447318605285948 上一篇主要在考量產值，但產值並不會直接成為競爭力； 所以這篇討論的是 產銷班的「綜效」 (三) 擴大銷售功能、代銷外國高單價產品 近十年來，全台產銷班在政府、農會系統的輔導下已經十分普及； 但絕大多數都是以「自產自銷」為目標。 科技業，甚至非科技的大集團； 在垂直整合時，現今的主流都不再是「併購 -- 消滅」， 也不是單純地在企業內部設置「行銷通路部門」 即使不看策略結盟，單就獨力進入新產業的選擇； 現在多半是以「成立子公司」的方式來做。 為什麼呢？ 因為只是「自產自銷」抑制了這個行銷通路組織的成長 連帶的也錯失了整合的綜效 我建議各產銷班，透過水平的整合、和通路賣場打好關係後， 除了自產自銷之外，「代銷國外高單價產品」 比如說有機的、無籽的、禮品級的； 這樣做有三個好處： 1. 健全產銷班財務，和擴大產值相同，可以取得經濟規模 2. 就近學習國外高單價農產之長處，了解競爭趉勢， 必要的話可以爭取技轉授權、或結盟合作研發 3. 藉此提升運銷軟、硬體的專業競爭力。 4. 強化「產品組(定位)」的設計，在提高收益的同時， 可以連帶提攜自產蔬果的銷售 在行銷學裡，有個很有名的「三角訂價法」， 最早被揭露時，是在「生命事業」上。 業者賣最好、也是主要的獲利來源是 B 款 一萬元的棺木 但當家屬前往挑選時，他們在說「這 (B) 款最多人買、折扣也最多」之餘 還會連帶介紹， 「如果預算充足的話；也有不少人選 ( 比B款好一些， 卻 )要價三萬的 A款」 另外，也提到有比較便宜的 「當然，也有人選 ( 材質非常差 ) 只要八千元的 C 款」 不過店員會暗示你 B 款的折扣最多、物超所值、也不是差很多錢……。 現在的產銷班，幾乎都是自產自銷；產品定位的獲利空間就全讓給賣場 當然，產銷班也不至於需要自己設點來賣 但如果成立銷售品牌， 像智慧型手機一樣，走「同品牌，不同系列」的路線； 預先幫手機通路商設計商品定位。 那賣場就有可能整盤接收，打響這個品牌對雙方都有利。 那麼間接地把國外高單價產品的形象， 過渡給在一旁同品牌、便宜很多的自產商品。 (四) 透過結盟，將產品組合差異化、擴大研發面向 台灣目前的產銷班眾多，甚至有點太多 除了官方研究機構，一般農戶的種植 know-how 往往缺乏管道去比評、技轉； 優透的農產往只能靠競賽來決勝， 這使得這些專業，像音樂戲劇一樣，成為「只限小規模」的一點訣。 不但其他農戶錯升改良契機， 研發者若無法擴大栽種，也無法享受研發成果。 我會建議各產銷班成立「農法、品種聯盟」 聯盟內每年的評選要分兩種 ： 一是 「好山好水 + 極細心栽培」的「小規模農作成果」 以及「可技轉、高品質量產」的「大規模栽種技術、品種改良」兩種 前者定位在禮品市場；後者則是主流商品。 甚至可以再分一個「外銷最佳」的品種。 這樣的分法，可以讓消費者知道農戶研發的成果逐年在改進； 而不是每年芒果都吃愛文、金煌，然後只剩下 「今年愛文又貴了多少、金煌長得比去年好……」這種挑斤撿兩的認識。 這樣也才能鼓勵、保障 有用心在研發改良的農戶；並把握機會把研發成果擴大。 而農業週邊機構，像農會、農委會、外貿局， 也才有更多的題材可以幫農產促銷、拓展海外市場。 但要做到這樣，要各產銷班願意良性競合； 因為比評就會有輸家、技轉就會出現競爭者。 所以政府的工作，在於提供平台、提供參賽誘因， 同時確保技轉的權利金合理； (五) 異業合作、請知名顧客當顧問 ACER 當初要切入品牌市場時， 對於品牌、行銷、設計的專業尚未足夠， 他們作的一個知名的舉動，就是推出「法拉利筆電」日前也有建商找 古又文 來設計豪宅 這種作法，當然當噱頭行銷的目的是有的； 但很重要的另一點是，這些人知道一些「目標客層在乎什麼」 -- 而這可能是你所缺乏 的。 異業合作，未必都要走高單價路線； 比如說請團購達人指導，了解怎樣的蔬果特性更適合網購。 請廚師指導，來了解怎樣的蔬果更適合法式、日式、台菜料理。 請異國美食家，了解「日本人喜歡怎樣的果香」、「法國人喜歡怎樣的外型」。 然後再來研究「怎麼種出這種特性」。 如果請得到名人，比如說阿基師，那就真的能藉此廣告； 因為背後有專業的研發能力，對名人來說代言的風險也比較低。 也可以讓名人「指導」主流+高單價的商品， 卻只需請他「代言」高單價、量少但品質穩定度更高的就好 這樣也可以和產品定位策略結合。 要讓自家 (產銷班，或品牌聯盟) 的農產取得「精益求精」、「物超所值」的品牌形象。 這樣也才可以避免，有農民帶走一時的農產技術到對岸打對台； 因為我們的技術是有方向、不斷改良的，是聯盟集體行動的， 在國內通路、研發、品牌上是有綜效的。 提升產品品質、穩定度，了解海外市場特性、瞄準海外進行研發和行銷策略後， 就更有能力走出台灣，漸漸以海外市場作版圖。 各位覺得呢？ -- ███◣ @ＰＴＴ ◢█ █◢█ ◢◤◥◢◤◥◣ █ ██ █ ▄ ◣ ██ ◤█ ▆▆ ▆▆ 板 █◢█◤ █ ◢█ ◣█ █◢ ◤ █ ◢▆▆ ▆▆▆ ██◤ █◣ █◤ ◤ ◥██ ▊█◤ ◥█◣ █ █ ◤ █ ▋█ █ ▅ ◣ ◢█ ▊█ ◢ ◣ ◤◢█◣ █◤ ◥█◥ █ ◥█ ◢◤ ██◤◢ ◤◥█ ◤█◥█ diwai --

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