从科技业发展历程，看「蔬果」产销困境 (二) 扩大1.通路 2.研发 3.品牌 三者综效 http://www.facebook.com/note.php?&note_id=447318605285948 上一篇主要在考量产值，但产值并不会直接成为竞争力； 所以这篇讨论的是 产销班的「综效」 (三) 扩大销售功能、代销外国高单价产品 近十年来，全台产销班在政府、农会系统的辅导下已经十分普及； 但绝大多数都是以「自产自销」为目标。 科技业，甚至非科技的大集团； 在垂直整合时，现今的主流都不再是「并购 -- 消灭」， 也不是单纯地在企业内部设置「行销通路部门」 即使不看策略结盟，单就独力进入新产业的选择； 现在多半是以「成立子公司」的方式来做。 为什麽呢？ 因为只是「自产自销」抑制了这个行销通路组织的成长 连带的也错失了整合的综效 我建议各产销班，透过水平的整合、和通路卖场打好关系後， 除了自产自销之外，「代销国外高单价产品」 比如说有机的、无籽的、礼品级的； 这样做有三个好处： 1. 健全产销班财务，和扩大产值相同，可以取得经济规模 2. 就近学习国外高单价农产之长处，了解竞争趉势， 必要的话可以争取技转授权、或结盟合作研发 3. 藉此提升运销软、硬体的专业竞争力。 4. 强化「产品组(定位)」的设计，在提高收益的同时， 可以连带提携自产蔬果的销售 在行销学里，有个很有名的「三角订价法」， 最早被揭露时，是在「生命事业」上。 业者卖最好、也是主要的获利来源是 B 款 一万元的棺木 但当家属前往挑选时，他们在说「这 (B) 款最多人买、折扣也最多」之余 还会连带介绍， 「如果预算充足的话；也有不少人选 ( 比B款好一些， 却 )要价三万的 A款」 另外，也提到有比较便宜的 「当然，也有人选 ( 材质非常差 ) 只要八千元的 C 款」 不过店员会暗示你 B 款的折扣最多、物超所值、也不是差很多钱……。 现在的产销班，几乎都是自产自销；产品定位的获利空间就全让给卖场 当然，产销班也不至於需要自己设点来卖 但如果成立销售品牌， 像智慧型手机一样，走「同品牌，不同系列」的路线； 预先帮手机通路商设计商品定位。 那卖场就有可能整盘接收，打响这个品牌对双方都有利。 那麽间接地把国外高单价产品的形象， 过渡给在一旁同品牌、便宜很多的自产商品。 (四) 透过结盟，将产品组合差异化、扩大研发面向 台湾目前的产销班众多，甚至有点太多 除了官方研究机构，一般农户的种植 know-how 往往缺乏管道去比评、技转； 优透的农产往只能靠竞赛来决胜， 这使得这些专业，像音乐戏剧一样，成为「只限小规模」的一点诀。 不但其他农户错升改良契机， 研发者若无法扩大栽种，也无法享受研发成果。 我会建议各产销班成立「农法、品种联盟」 联盟内每年的评选要分两种 ： 一是 「好山好水 + 极细心栽培」的「小规模农作成果」 以及「可技转、高品质量产」的「大规模栽种技术、品种改良」两种 前者定位在礼品市场；後者则是主流商品。 甚至可以再分一个「外销最佳」的品种。 这样的分法，可以让消费者知道农户研发的成果逐年在改进； 而不是每年芒果都吃爱文、金煌，然後只剩下 「今年爱文又贵了多少、金煌长得比去年好……」这种挑斤捡两的认识。 这样也才能鼓励、保障 有用心在研发改良的农户；并把握机会把研发成果扩大。 而农业周边机构，像农会、农委会、外贸局， 也才有更多的题材可以帮农产促销、拓展海外市场。 但要做到这样，要各产销班愿意良性竞合； 因为比评就会有输家、技转就会出现竞争者。 所以政府的工作，在於提供平台、提供参赛诱因， 同时确保技转的权利金合理； (五) 异业合作、请知名顾客当顾问 ACER 当初要切入品牌市场时， 对於品牌、行销、设计的专业尚未足够， 他们作的一个知名的举动，就是推出「法拉利笔电」日前也有建商找 古又文 来设计豪宅 这种作法，当然当噱头行销的目的是有的； 但很重要的另一点是，这些人知道一些「目标客层在乎什麽」 -- 而这可能是你所缺乏 的。 异业合作，未必都要走高单价路线； 比如说请团购达人指导，了解怎样的蔬果特性更适合网购。 请厨师指导，来了解怎样的蔬果更适合法式、日式、台菜料理。 请异国美食家，了解「日本人喜欢怎样的果香」、「法国人喜欢怎样的外型」。 然後再来研究「怎麽种出这种特性」。 如果请得到名人，比如说阿基师，那就真的能藉此广告； 因为背後有专业的研发能力，对名人来说代言的风险也比较低。 也可以让名人「指导」主流+高单价的商品， 却只需请他「代言」高单价、量少但品质稳定度更高的就好 这样也可以和产品定位策略结合。 要让自家 (产销班，或品牌联盟) 的农产取得「精益求精」、「物超所值」的品牌形象。 这样也才可以避免，有农民带走一时的农产技术到对岸打对台； 因为我们的技术是有方向、不断改良的，是联盟集体行动的， 在国内通路、研发、品牌上是有综效的。 提升产品品质、稳定度，了解海外市场特性、瞄准海外进行研发和行销策略後， 就更有能力走出台湾，渐渐以海外市场作版图。 各位觉得呢？ -- ███◣ @ＰＴＴ ◢█ █◢█ ◢◤◥◢◤◥◣ █ ██ █ ▄ ◣ ██ ◤█ ▆▆ ▆▆ 板 █◢█◤ █ ◢█ ◣█ █◢ ◤ █ ◢▆▆ ▆▆▆ ██◤ █◣ █◤ ◤ ◥██ ▊█◤ ◥█◣ █ █ ◤ █ ▋█ █ ▅ ◣ ◢█ ▊█ ◢ ◣ ◤◢█◣ █◤ ◥█◥ █ ◥█ ◢◤ ██◤◢ ◤◥█ ◤█◥█ diwai --

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