作者conic (tony)
看板P_Management
標題[分享] 找對產品的聽眾
時間Sat Dec 19 09:02:45 2009
找對產品的聽眾
Conic和Boss正參加一場OO雜誌舉辦的「雲X運算」研討會，
Speaker都是一些產業大公司，由於題材熱門，加上政府帶頭計畫，
現場來了好幾百個產官學界相關人員，把XXX飯店的會議廳擠得水洩不通，
雖然入口處按照往往例擺了許多美味的點心，以及廠商的展示區，
稀奇的是，大家視而不見，反而是在熱烈討論手中由舉辦單位發放的研討會報告書。
研討會開始了，首先由政府代表，工X院主講，內容非常精彩，不過時間有限，
Speaker的速度也非常快，正當大家還意猶未盡時，主辦單位通知只剩3分鐘了。
Boss：「欸～我說，Conic啊，這個主題再講什麼啊，SaaS，PaaS和IaaS，
一大推名詞，誰搞得懂。」
Conic：「報告Boss，這就是學界報告的通病，高來高去，聽得懂得沒幾個啦。]
Boss：「那，工X院在這個主題是要幹嘛呢？」
Conic：「咦？Speaker不是有說他們要發展XXX的OOO技術嗎，
然後用在大量佈建???的時候，切入!!!!領域。」
Boss：「在哪裡？我怎麼沒看到？」
Conic：「啊就結尾的時候，大概簡短帶過去。」
Boss：「喔，是這樣啊，那繼續聽下去吧。」
接下來換業界領導廠商來賣膏藥，一樣談了一堆概念，不過比較強調自家產品的特色。
Conic：「嗯，我說Boss啊，這些廠商是怎麼回事，提這些不就是本來有的東西嗎？
只是換個名詞吧？」
Boss：「是啊，這些東西我以前就用過了啊。」
Conic：「動不動每個設備就是幾百、幾千萬，是要講給誰聽啊？」
Boss：「不會啊，就是要用在XXX的環境，那OOO業者在購買這種商品的時候，
價格可以更低，彈性更高。」
Conic：「咦？Boss你為什麼知道的那麼清楚？」
Boss：「我以前在OOO業者的時候，每次買這種設備，也都是幾千萬在下單，
如果能省哪麼多，當然是很不錯。」
Conic：「可是OOO業者不是服務業嗎？有必要出手就是買這種高檔設備嗎？」
Boss：「誰說的，我們那個雖然是XXX單位，但是至少有幾百個人，
每個人接到客戶的問題，都是要記錄的，而且還要將記錄結果即時分析和歸類，
那種流量和運算，也是相當驚人的。」
Conic：「我懂了！這些產業的領導廠商，利用雲X運算，講了大半天，
其實還是在吸引OOO業者，目的是換個新鮮的名堂，改變OOO業者採購的指標。」
Conic：「也就是說，今天的研討會，針對的對象，是原先就很習慣，
動不動就是幾千萬在採購設備的客戶，因為這類型的客戶，
本來就很清楚設備採購的各項指標，但是以原有的指標，
會限制住各家廠商的銷售模式，因此為了讓客戶產生新的採購意願，
會利用各種流行的名詞，創造新的趨勢，讓客戶重新評估採購條件。」
Boss：「本來就是這樣，不是嗎？」
Conic：「是～難怪我老是感覺不到共鳴，Boss英明。」
產品企劃，其中一項重要的目標，是要讓客戶產生認同感，
以及共鳴（Kerokerokero...），只要客戶認同產品帶來的價值，
剩下的，就只是各家競爭商品，有哪些特別的功能，是否能夠滿足客戶的獨特需求。
多看多聽，最好是有點產業經驗，看到新趨勢時，自然就很容易跟得上。
另一種說法，規劃產品進入市場，必須事先多了解客戶的應用和採購模式，
當客戶習慣購買千萬級的設備，我們拿出百萬級的東西，即便和客戶說破嘴，
強調多麼的便宜和省錢，其實都打不動不了客戶的心。
這就像工X院在報告的時候，Conic很容易進入狀況，由於Conic是技術背景的人，
對新技術的敏感度比一般人高，也對技術背後的成因都早有整個輪廓，
就算Speaker講得很快，也能自動補上不足的部分。
但是，當產業公司在報告的時候，反而是Boss的理解度更好，
原因是產業公司報告所針對的客戶群，是Boss曾經歷過的環境，並且身在其中，
對客戶購買設備的心路歷程有很深的體會。
很自然的，Boss的思考模式就不會被產業公司的技術名詞給騙倒，
而會針對產品本身的優缺點進行評估。
當我們在報告的時候，也必須謹記這個原則。
總之，薑是老的辣，別太看輕Boss級的威力。
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◆ From: 220.132.141.63
1F：→ daimond:切入是kobe的強項 爆發第一步 XD 12/19 14:45
2F：推 djboy:受教了！ 12/19 20:34
3F：→ djboy:話說，大家怎麼看「雲端」啊？總覺得……比電子書還不成熟 12/19 20:34
4F：→ chadtracy:在你覺得不成熟的時候，美國那邊都是算K台在建了 12/19 23:33
5F：推 roadman:google做蠻多了...他野心真的很大 12/20 03:13
6F：→ roadman:從igoogle到他們的online office 12/20 03:14
7F：推 djboy:網路速度，仍然是問題；還有反應。所以我認為 雲端 還早 12/20 10:10
8F：→ djboy:當然，我指的是個人使用者。企業用戶不在考慮內 12/20 10:12
9F：→ conic:雲X這個議題真是有趣，一來大家都相信自己已經在用了， 12/20 10:13
10F：→ conic:二來，卻又認為時機還太早。 12/20 10:13
11F：→ conic:我在公司內部有專文介紹，擷取重要的看法供大家參考： 12/20 10:15
12F：→ conic:消費性市場，雲端應用已經非常普及，接受度也高，如Google 12/20 10:16
13F：→ conic:爭議的是，企業市場，是個大問哉，為什麼呢？ 12/20 10:17
14F：推 djboy:可能我的定義不太相同。我指的是把 資料/office 等軟體， 12/20 10:17
15F：→ djboy:放在server處理。就像google有提供的線上ooxx，或是一些線上 12/20 10:17
16F：→ conic:因為"資安"是企業應用的障礙，因為雲端勢必要資訊開放， 12/20 10:18
17F：→ djboy:繪圖軟體。這些功用仍對現在的pc有蠻大的差距。 12/20 10:18
18F：→ conic:這對企業來說，簡直和自殺沒兩樣。 12/20 10:19
19F：→ conic:要看是哪些繪圖功能喔。有些裝潢繪圖可以線上完成呢。 12/20 10:19
20F：→ conic:問題是，每個人口中談的雲端，和心理想的應用都不一樣 12/20 10:21
21F：→ conic:因此，重點是，應用的價值，採雲端方式是否比傳統PC更有用？ 12/20 10:23
22F：→ conic:最大的商機末過於此。 12/20 10:24
23F：推 hilorrk:推 12/20 13:24
24F：推 daimond:如何應用應是比單純開發出技術更難得,殺手級的應用軟體 12/20 16:21
25F：→ daimond:才能真正帶來商機 12/20 16:21
26F：推 tommyen:不推不可！！ 12/22 13:09
27F：推 awooer:請問C大是在SI產業嗎? 12/31 01:19