這問題可能牽扯到軟體產品開發、產品管理跟銷售
我是技術人員兼 pre-sale(人手不足嘛..)
公司的目標是衝出個自有品牌的軟體系統
我負責的是企業用軟體，web-based，偏向辦公室生產力的工具
所謂產品就是代表不客製化，也就是不接專案
我從去年底加入至今，就跟著老闆、業務拜訪公司現有的客戶探探機會
簡報的主軸也修正過無數次
一開始，技術總監強調這系統的精神在協同作業
(按:我們的總監應該等於產品經理的角色)
但出去介紹時，十個有八個客戶聽不懂這是什麼
所以每個客戶看到的 point 都不同，而且差異很大
於是我又想辦法調整成合乎總監提的精神，跟讓多數人聽得懂的內容
後來，請了位從事過業務主管的顧問來(他過去的服務經驗並不是資訊業)
他建議，這個系統應該要強調執行力，並跟高層介紹
因為這種東西要由上往下推
於是我再調整簡報
但問題來了，客戶表示我說得很好，提的困擾也的確是他們的問題
但是，已有現成的工具可以達到類似的功能，或他們內部自己有開發了
所謂現成的工具就是微軟的電子郵件系統
拜訪的客戶中有 9 成 9 都在使用，大家的理由幾乎都一樣
我現在還蠻苦惱的
因為總監覺得我該多練簡報的氣勢(這點我不否認)，去說服客戶
但我覺得似乎是開發的功能不具差異性以及目標客群應重新定義
我跟總監提過，幾個大客戶都有聯想到 A 應用
如果我們針對 A 應用添加功能，應該是可以有助銷售的
我查過，那種應用多半是專案居多，純產品的雖然有，但似乎市面上不太普及
總監說，已經有人作過的東西就沒有價值再開發了
而且客戶的需求是無止盡的，怎麼能知道你今天滿足了 A 應用之後
改天他又跟你說要有 B 應用他才買
因此他不接受我的意見
現在僅有的客戶是小型私人公司
當初是老闆老闆娘親自來訪詢問而成交的，畢竟較無現有系統的包袱
所以我認為主打小公司或許機會較高，發掘陌生市場
但因為現在產品在初期階段，我們也沒自己的業務員
所以我只好自己在心裡這樣想
下一個開發階段的草稿也出來了
我還在想，要如何將這些功能到時再包裝成市場上客戶理解的應用
又是一條漫漫長路
發現當業務真的要很有耐力，跟搞技術差很多
我現在就有一種不知道該怎麼使上力才能說服客戶的無力感
不知道板上的朋友可以給些建議跟方向嗎?
謝謝!
※ 編輯: statuette 來自: 203.70.145.28 (10/03 15:40)
1F：→ conic:那你可以考慮提出整合微軟郵件的B功能協同作業軟體 10/03 16:32
2F：推 daimond:本來想打很多算了 我想你既然是技術又是業務 唯一的目밠 10/03 16:58
3F：→ daimond:目標就是相信產品 變成一種信仰 並想辦法把它賣出去 10/03 16:58
4F：→ statuette:to conic:謝謝建議!現開發有納入這種思考了.但就是開發 10/03 17:00
5F：→ statuette:需要時間,到年底的quota很危險.只能想辦法說服客戶先買, 10/03 17:01
6F：→ statuette:to daimond:是的,只好變一種信仰.只是該死的理智會時常 10/03 17:02
7F：→ statuette:冒出來思考是否閉門造車的研發而忽視市場需求是個危機? 10/03 17:04
8F：推 bobju:要自產,又要自銷,公司有足夠的資源這麼搞嗎?我個人覺得目前 10/03 17:07
9F：推 daimond:哈哈 優秀的業務在老闆眼中就是很會賣產品 端看你想把 10/03 17:07
10F：→ bobju:這樣在推,公司等於還在學經驗,離賺到錢還有段距離. 10/03 17:07
11F：→ daimond:自己定位在哪個部份 強者可以把再爛的東西賣的很暢銷 10/03 17:08
12F：→ daimond:如果這部分沒有盡早思考清楚 會造成你之後工作上的衝突喔 10/03 17:08
13F：→ daimond:其實他公司是想創造需求,我覺得可以,但有些條件,比如較少 10/03 17:09
14F：→ daimond:的競爭者或競爭產品,利潤設定的較高..等等，這樣走創造需 10/03 17:09
15F：→ daimond:需求也是可行,畢竟長期滿足消費者,的確會有風險,萬一其他 10/03 17:09
16F：→ daimond:更好的競爭者出現 或者消費者轉向了 公司就倒了.... 10/03 17:10
17F：→ bobju:從文中的描述來看,貴公司的目標市場及客群似乎還沒鎖得很準, 10/03 17:10
18F：→ bobju:連帶產品開發的重點也像是在試水溫當中.這就是我覺得公司還 10/03 17:10
19F：→ bobju:在摸索的理由.這種情況下預期的銷售成績一定不會好看,再強的 10/03 17:11
20F：→ bobju:業務都推不動.聰明的業務不會幫忙推這產品. 10/03 17:11
21F：→ bobju:不好意思,我是局外人,也非專家.會這麼說只是從原po描述的'氣 10/03 17:12
22F：→ bobju:勢'來判斷.講錯的話敬請多多包涵. /_\ 10/03 17:13
23F：→ statuette:to bobju:目標市場與客群->你的感覺是正確的,因為我有幾 10/03 17:16
24F：→ statuette:次跟著老闆去跟其它大公司談合作案,對方劈頭就問這兩題, 10/03 17:17
25F：→ statuette:老闆認為這產品的需求每個公司都有,所以他不設限,表達他 10/03 17:18
26F：→ statuette:的企圖心.我也念過行銷,總覺怎麼跟書上學的兜不攏.所以 10/03 17:20
27F：→ statuette:自己也跟總監表達過,但他覺得研發就是要作沒人作過的.我 10/03 17:21
28F：→ statuette:自己偶爾也要弄一些研發分析的事,其實也可以感受到成員 10/03 17:22
29F：→ statuette:們疲於奔命的感覺,要不就是功能出來了,但因為不知道怎麼 10/03 17:23
30F：→ statuette:用才符合工作需要,結果弄出的功能就不太直覺要不就缺東 10/03 17:24
31F：→ statuette:缺西.總監也會念我們想像的應用太少or分析不足.我也為難 10/03 17:27
32F：推 daimond:呵一開始的STP很重要，但實務上能否被老闆認同並使用就... 10/03 17:30
33F：→ statuette:to daimond:其實我有個疑問,因為我問過網路業的朋友,一 10/03 17:35
34F：→ statuette:樣是技術總監的角色.我問他難道產品研發時,不應該去研究 10/03 17:38
35F：→ statuette:市場使用者的需求跟行為嗎?他說有可能,因為像他的網站於 10/03 17:39
36F：→ statuette:研發時並沒有遵照現有使用者的行為去設計,都是採用引導. 10/03 17:40
37F：→ statuette:那我在想,是否產品研發在一開始該設想是改良現有或創造 10/03 17:41
38F：→ statuette:新需求.感覺我們想打的是創造新需求.但是沒那麼能打動人 10/03 17:42
39F：→ conic:可以參考"跨越鴻溝"這本書 10/03 18:46
40F：→ conic:你要的是將產品銷售給"早期"用戶 10/03 18:46
41F：→ conic:效率比較好的做法是找出"早期"用戶可能出現的地方 10/03 18:47
42F：→ conic:通常不容易，有時候需要一點人脈的協助 10/03 18:48
43F：→ conic:最重要的是，"早期"的用戶對產品是否"非常"滿意? 10/03 18:49
44F：→ conic:如果你有一些早期用戶非常滿意，那大概你們做對了一些事 10/03 18:50
45F：→ conic:以後就比較容易發揮了 10/03 18:51
46F：推 djboy:請恕我直言：不是每個RD都能夠像施先生一樣，轉型成總經理。 10/03 22:47
47F：→ djboy:也不是每個RD，都適合當PM/SALES/FAE。PM/SALES，是一種專業 10/03 22:48
48F：→ djboy:單單貴公司做不出一份「產品介紹」，我還真不知道怎麼討論起 10/03 22:48
49F：→ djboy:建議找真正夠資格的PM/SALES，去真正弄懂貴公司的產品，再給 10/03 22:49
50F：→ djboy:建議，這才是當務之急。 10/03 22:49
51F：→ djboy:如果你覺得自己做不來，早點和老闆說，請他找專業人士。 10/03 22:50
52F：→ djboy:不然，只會拖垮整個team而己~~~ 10/03 22:50
53F：→ statuette:謝謝您的建議,我會再繼續努力簡報技巧與連結設計概念與 10/04 01:05
54F：→ statuette:商業價值的! 10/04 01:05
55F：→ chengcti:case study 11/12 00:56