＜＜劉必榮教授專欄＞＞ ---------------------------------------------------------------- ---------------- 我為什麼會買那張土耳其地毯 　　「說服」是談判過程中一個非常重要的環節。如果對方能被說服而同 意上桌，後面就好 談多了。但是人為什麼會被說服呢？很多學者都針對說服技巧，與被說服 的現象，提出了相 關的理論，其中好幾個理論都可以特別拿出來討論，因為這些現象在我們 日常生活中都可以 得到印證。 　　第一個跟說服相關的心理因素是「回報」。我們人總有一種「欠人家 人情就要回報」的心理。如果沒能回報對方，常也會花很多時間去解釋， 說明為什麼我們沒有回報，或為什麼人家不值得我回報。 　　所以有一種談判技巧，就是先對對方示好，讓對方覺得欠我們一份情 ，然後累積多了，一次要一筆大的回來。這種技巧的精神在累積後面要求 的正當性，就算對方後來沒有回報，我們在宣傳上也站得了上風，因為是 「他欠我」，不是我欠他。 　　第二個心理因素是「一致性」。我們總希望自己是一路走來，始終如 一的，所以有的談判者會設法先讓對方同意一點一點小的東西，然後讓他 愈同意愈多，最後像「請君入甕」一樣，陷入我們預設的結論之中。這種 情形在人與人之間，也有在國與國之間。過去美國要蘇聯在聯合國中同意 某一個決議案，常會設法讓她先同意一些小的決議案，然後讓她一步一步 ，在「立場必須前後一致」的心理壓力下，逐步同意大的決議案。 　　但是用這種方法說服，就必須從「yes」開始。現在有新一派的談判ꐊ隤k，主張從說「no」開始，這是另一種思維，我在其他電子報中陸續都뀊Q論過，下次將再作更詳盡的闡述，這裡就不再贅述。 　　第三個心理因素，是「大家都這樣」。人是社會的動物，所以當我們 不曉得該怎麼作決定時，常會看看其他人會怎麼做的，再決定我該怎麼做 。比如我們到一家陌生的餐館吃飯，不曉得該點什麼菜時，常會東張西望 ，看看人家吃什麼，然後告訴飯店經理：「他們那桌吃的是什麼？我也要 一份。」你會不會這樣？我就會。後來你發現，各桌點的差不多。 　　有人說：「那是因為飯店經理在每一桌都推銷同樣的菜啊！」對，這 就是我下面要講的。根據說服的理論：如果我們所面對的情勢愈混沌，就 愈會在現場找資訊，看看有什麼線索，可以幫助我們做決定的。而這個線 索，經常就是老闆怎麼說，我們怎麼信的。所以在旅遊景點，我們之所以 常會不自主的買了一些我們原本沒想要買的東西，就是這個原因。 　　二○○一年夏天，我帶東吳的同學去土耳其參觀訪問。在伊斯坦堡附近 ，導遊帶我們去參觀了一個地毯學校。學校負責人跟我們說明土耳其地毯 和波斯地毯的差別，告訴我們土耳其地毯的工有多細，而且土耳其地毯都 是用草本植物與天然礦石染色，又環保又不會褪色。一張張地毯在眼前展 開，真看得人眼花撩亂。 　　最後我選了一張黑色底的地毯，手工織的，花色繁複，漂亮大方。而 且厚實的羊毛，比我在台灣十幾年前買的一張比利時機器織的地毯要漂亮 多了。那張比利時地毯花了我十萬台幣，所以當這張土耳其地毯最後殺價 殺到十一萬台幣的時候，我覺得價錢可以接受了，所以就買了。 　　我有沒有比價？沒有。因為荒郊野外的地毯學校，也沒地方可以比價 。我是用我家裡那張地毯作參考座標，並且在現場找資訊。什麼資訊？就 是地毯學校負責人的說明，從我與他的問答之中，找一些可以幫助我下決 心買地毯的資訊。 　　結果回台灣後，我愈想愈覺得得自己買貴了。那張地毯很漂亮，但是 價錢真的貴了。在台北中山北路我也看到別的波斯地毯、巴基斯坦地毯、 喀什米爾地毯，花樣不如我買的那張地毯美麗，但價錢只有一半！我一個 學生的父親知道我花了十幾萬買地毯，問他女兒：「你們老師買的是飛毯 啊？」聽得我啼笑皆非。 　　我之所以會買那張地毯，就印證了現場找資訊的這個理論啊。 　　第四個心理因素是「喜歡」。我們為什麼會被對方說服？因為我們喜 歡對方，覺得他看的順眼。可能這是因為他有禮貌，也可能因為他會逢迎 拍馬。「宰相劉羅鍋」裡面有一幕：乾隆告訴劉羅鍋：「朕也知道和珅阿 諛諂媚，但是沒辦法，朕就是愛聽！」這對白寫得還真絕，就是這樣，「 喜歡」這兩個字絕對是影響對方行為的重要因素。 　　第五是「訴諸權威」。說服也好、國際宣傳也好，這招都是常用的招 數。只是訴諸的權威不一樣而已。專制極權的國家，權威是政治人物，是 領導、是書記；其他國家，權威則可能是學術上的大師，或這個領域的專 家（像環保問題，我們就想聽聽某一個環保基金會的秘書長的說法，因為 他們蒐集的資料應該比我們多）。有時候，學術上的權威不一定是學問， 它可能只是「學位」，但學位也能為我們爭取到發言權。有時博士學位就 跟古代的功名一樣，不是嗎？當年伊藤博文的同學嚴復從英國唸書回來， 三十歲出頭還拼命想在中國考個功名，為的就是爭取個社會上的發言權。 　　第六個說服的技巧是「逆向操作」。比如一個仲介要賣房子，他可能 告訴客戶：「我有兩戶房子，不過第二戶是不賣的，我們老闆很喜歡，想 留下來自己住。我介紹第一戶給你看好了。」有的客戶因此反而對第二戶 產生興趣，硬是要求要看第二戶，其實仲介要賣的就是這戶。這一招對我 們應該不陌生，因為它跟跟中國人講的「欲擒故縱」、「將與取之，必先 予之」，是同一類型的戰術。 　　這六個說服的心理，您可以參考一下。想想自己的說服技巧，並且回 想一下自己為什麼會被說服的經過，到底自己是「哪一根弦被對方撥動」 （或者是「哪一根筋不對勁」）所以才會作了這樣的決定。只有正著想過 來，再反著想過去，才能真正掌握說服的訣竅。　 --

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